BuildDirect meningkatkan penjualan sebesar 50% menggunakan Google Analytics.

Bisnis

BuildDirect membeli produk secara langsung dari produsen dan menjualnya ke pembeli di seluruh dunia. Didirikan pada tahun 1999, dan berlokasi di Vancouver, B.C., Kanada, perusahaan ini menjadi agen besar penjualan daring dan peritel khusus produk rakitan terkemuka di dunia. BuildDirect menjalankan bisnis di 40 negara di enam benua dengan jenis produk untuk lantai, atap, dinding, produk dekorasi, dan pelapis bagian atas meja. Pesanan dengan jumlah banyak dalam kontainer dikirim ke pelabuhan atau terminal darat, dan pesanan dalam jumlah sedikit dikirim ke alamat kode pos atau zip di Amerika Utara. Pada tahun 2004, majalah Profit memberi peringkat kepada BuildDirect sebagai perusahaan kedua yang berkembang paling cepat di Kanada.

Karena sepenuhnya organisasi virtual, BuildDirect memiliki keunggulan luar biasa atas perusahaan perdagangan biasa dari segi volume yang lebih besar dan pengeluaran yang lebih rendah. Perusahaan mengaku bahwa keberhasilannya adalah berkat penggunaan yang piawai pemasaran dan iklan daring.

Tantangan

Meskipun perusahaan tersebut berkembang pesat, namun pihak manajemen ingin meningkatkan efisiensi pengeluaran daring mereka, khususnya anggaran pemasaran yang mendekati $1 juta per kuartal pada tahun operasional pertama.

BuildDirect memiliki gabungan pemasaran yang baik yang terdiri atas kombinasi iklan mesin telusur, nawala email, dan pendaftaran pelanggan situs web daring. Tantangannya adalah meningkatkan kinerja melalui pelacakan yang lebih baik terhadap taktik yang berfungsi serta yang tidak.

Pada tahun 2004, BuildDirect menggunakan Google Analytics untuk menggantikan paket analisis yang ada. Dalam waktu beberapa bulan, Dan Brodie, Direktur Operasional, mengatakan bahwa mereka dapat mengetahui bahwa saluran pemasaran melalui email tidak menghasilkan konversi sesuai yang diharapkan. Mereka juga tidak memperoleh nilai yang memadai atas pengeluaran pada mesin telusur tingkat ketiga bagi lalu lintas yang kurang memberikan konversi.

Hasil

"Analisis web adalah hal penting bagi setiap perusahaan daring, dan kunci untuk memperbaiki operasi kami secara nyata," ujar Brodie. Dengan Google Analytics, ia dapat mengetahui iklan yang berfungsi serta seberapa efektif nawala dan desain situs dalam mendorong penjualan. "Volume penjualan daring kami meningkat 50% - semuanya tanpa menjawab telepon. Inilah hasil desain situs dan pengujian pasar BuildDirect yang berkelanjutan serta informasi bermanfaat yang diberikan Google Analytics."

"Dengan Google Analytics, kami mengetahui bahwa sebagian besar mesin telusur kami tidak menayangkan lalu lintas yang cukup bertarget," ujar Brodie. "Banyaknya pengunjung itu hal yang baik, namun kami harus berfokus pada konversi - lalu lintas yang mengarah ke penjualan," lanjutnya.

Hasil yang lebih baik dari iklan penelusuran

BuildDirect memfokuskan pengeluaran iklan pada mesin telusur terpopuler dan segera memperoleh peningkatan konversi sebesar 37 persen, meskipun menurunkan keseluruhan anggaran pemasaran penelusuran sebesar 33 persen. Sejak itu, perusahaan tersebut meningkatkan pengeluaran iklan penelusuran pada sumber berkonversi tinggi dan terus mempertahankan rasio konversi yang sangat tinggi.

Kampanye iklan email yang lebih efektif

Selain meningkatkan iklan penelusuran, BuildDirect juga dapat menilai keefektifan kampanye email yang dirancang untuk mengarahkan lalu lintas ke situs mereka. Meskipun perusahaan tersebut telah membeli daftar email arahan renovasi rumah yang “pasti berminat” dan mengirimkan 600.000 hingga 800.000 email secara bersamaan, namun ROI tetap rendah karena rasio konversi yang rendah. Setelah menggunakan Google Analytics untuk memantau dan melacak kampanye, rasio konversi pemasaran melalui email BuildDirect meningkat sebesar dua kali lipat. “Setelah mulai menggunakan alat analisis kinerja lintas segmen dari Google Analytics untuk mengenali demografi pelanggan, kami dapat merancang materi iklan khusus yang disesuaikan dengan pembeli,” ujar Brodie.

Keterlibatan pelanggan yang meningkat

Dengan laporan Pengoptimalan Pemasaran Google Analytics, BuildDirect mengetahui bahwa pembelian sampel adalah cara tepat meningkatkan penjualan. "Pembeli yang membeli sampel dari rumah berkemungkinan 60% kembali ke situs dalam 30 hari berikutnya dan mengajukan pesanan lengkap," ujar Brodie. Selain menyesuaikan pesan dengan setiap segmen pelanggan, BuildDirect menggunakan kemampuan pengujian Google Analytics A/B untuk menyempurnakan pendekatan pemasarannya. "Kami menguji berbagai versi materi iklan pada setiap nawala dan melacak hasilnya menggunakan Google Analytics, agar dapat mengetahui rasio buka, rasio klik-tayang, dan konversi untuk apa pun yang kami coba."

Desain situs yang ramping

Akhirnya, BuildDirect dapat mengoptimalkan desain situs web berdasarkan data laporan Google Analytics. "Melalui Hamparan Situs Google Analytics dan Laporan Corong Tetapan, kami mengetahui bahwa kami kehilangan hampir separuh pelanggan dalam proses tiga tahap antara keranjang dan konfirmasi pembayaran" ujar Brodie. "Kami telah mengurangi proses ini menjadi satu langkah. Dengan menyederhanakannya menjadi satu laman, kami meningkatkan pesanan sampel sebesar 100% dan berharap hal ini dapat berdampak pada peningkatan penghasilan secara nyata dalam beberapa bulan." BuildDirect akan terus menguji dan memantau program pemasaran daring dengan analisis web. "Sebelum Google Analytics, pada dasarnya kami hanya menebak-nebak cara kami seharusnya membelanjakan anggaran pemasaran. Kini kami mengetahui berapa yang dihasilkan kampanye beserta kinerjanya," ujar Brodie." Google Analytics berpengaruh positif yang sangat besar pada bisnis kami.