#60 El arte de la venta.

Las competencias comerciales.

Hablábamos la semana pasada de la ciencia de venta y lo importante que es construir procesos y controlar las herramientas adecuadas, además de formar a los vendedores para que sepan usarlas y aprovechar al máximo todas las ventajas que puedan ofrecer.

Pero no basta eso para tener equipos comerciales eficientes, hay otro componente a tener muy en cuenta y ese componente es “el arte de la venta”.

¿Y qué es  “el arte de la venta”?

Consiste en saber combinar las competencias duras y blandas que todo buen comercial debe saber ejecutar en su trabajo día a día.

No son más importantes unas que otras, son todas ellas necesarias y todas hacen falta a los buenos vendedores.

Competencias duras.

Las competencias o habilidades duras son aquellas que tienen que ver con dominar el campo dónde trabajamos. No es lo mismo el campo dónde trabaja un ingeniero mecánico, un médico o un abogado. Cada uno de ellos ha debido primero completar unos estudios que le llevan a obtener una titulación, que asegura al menos haber pasado por un período de formación “duro”, de competencias “duras”, que le tendrán que servir en su carrera profesional posterior.

Por ejemplo, el ingeniero mecánico podrá trabajar en el cálculo de estructuras para todo tipo de obras de construcción, el médico, si se especializa en cardiología, será un especialista en ese campo de la salud y el abogado, por ejemplo, puede especializarse en derecho para empresas.

Pero aquí estamos hablando de ventas, de vendedores, y a eso voy, tanto el ingeniero, como el médico o el abogado del ejemplo, pueden dedicarse en sus carreras profesionales a resolver o ejecutar proyectos, atender pacientes o asesorar a clientes sobre derecho de empresas, en cada caso, pero también alguien tiene que vender esos servicios y está claro que dominar el campo de conocimientos es fundamental para poder inspirar confianza en aquel que debe comprar, en el cliente.

Por eso, cada uno de ellos, debe conocer su profesión, el idioma de los colegas de profesión, de las cosas que pasan en ese sector.

Pero tener esas competencias o habilidades duras no es suficiente para ser un buen comercial, para poder vender con confianza es necesario desarrollar ciertas habilidades o competencias blandas.

Competencias blandas.

Son las competencias que tienen que ver con la psicología, el saber estar, el saber escuchar, saber sintonizar con las personas. La empatía, para poder escuchar y entender a los demás, saber ponerse en su piel. Todas estas competencias son fundamentales para los comerciales, son esenciales pues los buenos comerciales deben saber escuchar, saber entender y saber explicarse.

No solo hay que saber hacerlo en persona, también hay que hacerlo a través de los medios digitales que están a nuestro alcance, desde saber responder por teléfono, escribir un e.mail, a sabernos relacionar a través de redes sociales, especialmente en esta red profesional que es Linkedin.

Sintonizar con el cliente.

Y se pueden concentrar todas estas habilidades duras y blandas en un solo concepto, la “sintonización” con el cliente. Podemos hablar el mismo idioma, o idiomas diferentes en una negociación, yo me he visto en ambas situaciones y en ambas he podido comprobar que la “sintonización” con el cliente va mucho más allá de las palabras que podamos decir, ya sea en persona, por teléfono o por escrito.

Tiene que ver con compartir metas y objetivos, con alinear valores como por ejemplo el respeto por el tiempo de los demás, por las formas de hacer las cosas, por dar prioridad a los acuerdos que vamos alcanzando en avance del objetivo mayor, que es que el cliente se sienta satisfecho desde el comienzo al final de la relación.

El mejor ejemplo con el que puedo explicar esto es con el ejemplo de las emisoras de radio, los clientes, al igual que las emisoras de radio, emiten en una frecuencia y si queremos “sintonizar” con ellos, nuestros equipos comerciales deben tener la habilidad de poder mover la aguja, -como en las viejas radios-, hasta sintonizar en la frecuencia por la que está emitiendo el cliente. Aquellos comerciales que además de conocer bien su sector, su empresa, sus productos o servicios, son capaces de mover su aguja con facilidad para “sintonizar” con sus clientes, son los mejores vendedores. 

Estas competencias se pueden entrenar, pero también hay que saber que hay personas con características de su personalidad mucho mejor predispuestas para este tipo de trabajos (personas más extrovertidas) unas que otras. Es decir, que, aunque se pueden entrenar a los equipos comerciales, es bueno contar con las personas adecuadas para este tipo de trabajo, aquellas que ya tienen sus genes, sus personalidades predispuestas para relacionarse con otros al igual que otras personas tienen predisposición a competir en uno u otro deporte, a ser músico o pintor o dedicarse a ser cocinero.

Cómo hacerlo bien en LinkedIn.

Y una vez que ya sabemos qué competencias deben tener nuestros equipos comerciales a nivel general, para saberse desenvolver tanto en el mundo real, cara a cara, como en el mundo digital, con comunicación escrita, con videos, etc, nos llega la pregunta de ¿Cómo debemos hacerlo para vender en LinkedIn?

La respuesta es fácil: En LinkedIn no hay que venir a vender directamente, buscando un contacto al que tratarle de vender en el segundo o tercer mensaje (algunos lo intentan ya en el primero), no se hacen así las cosas aquí. LinkedIn es un lugar para aportar valor con todo lo que podemos mostrar que sabemos hacer y desde ahí, es dónde surgirá la demanda, el interés por conocer más, por llegar a contratarte.

Así funcionan las cosas aquí y sí, es fácil decirlo, pero no es tan fácil lograrlo, para ello hay que desplegar una estrategia personal por un lado, de un equipo de personas y de empresa por otro, saber coordinarlas, entregar valor con constancia, con recurrencia, hay que saber interactuar y todo eso no cae del cielo, conlleva tiempo y esfuerzo.

Y voy a terminar este artículo explicando como NO SE TIENEN QUE HACER las cosas.

Estoy pasando por un momento de dolor, de duelo, tras el fallecimiento de mi padre hace solo tres semanas, la primera semana fue especialmente compleja, pues mi padre murió de un infarto fulminante en una playa del sur de España mientras pasaba unos días de descanso con mi madre y mis tíos. Eso implicó una logística compleja para poder llevar su cuerpo a un velatorio accesible para una parte de la familia y amigos, mantenerlo allí dos días, para que yo pudiese viajar desde Chile y posteriormente poderlo incinerar y llevar sus cenizas hasta nuestro pueblo, a unos 600 km de distancia y allí darle el último adiós junto a nuestros amigos, familiares y vecinos.

En esos días de viajes, de velatorio, de dolor máximo, solo paliados con las enormes muestras de cariño recibidas por amigos, familiares, vecinos y conocidos, tuve que parar mi actividad profesional y también tuve que parar en Linkedin tras casi 6 años de publicaciones ininterrumpidas (salvo algunos pequeños parones puntuales por fiestas o minivacaciones). Pero esta vez, tuve que parar del todo, por causa de fuerza mayor durante dos semanas. Pero antes de parar en seco, quise avisar a todos los que me siguen, aproveché esta red para dejar una despedida a mi padre bien visible, fijada en mi muro, como el homenaje mejor que le podía hacer en su partida de este mundo.  Este fue mi post de despedida, que aún sigue bien destacado en mi perfil.

Post de despedida a mi padre: 19-08-2023

Pues bien, en esa misma semana seguí recibiendo invitaciones a conectar de contactos queriendo “vender” sus productos a las primeras de cambio y fue especialmente irritante el caso de una persona a quién le había aceptado el contacto solo unos días antes y no solo me envió un mensaje tratando de que yo le aceptara una reunión para “venderme lo suyo”, sino que me envió hasta tres mensajes en la misma semana (probablemente automatizados) en los que buscaba “empatizar” conmigo con frases hechas como “espero que estés muy bien”. Bastaba solo mirar brevemente mi perfil, para saber en qué estaba y cómo estaba.

De verdad que, tras más de 20 años de profesión comercial, en el que he tenido que ver casi de todo, de casi 7 años aquí en Linkedin, ejerciendo como formador y consultor en Social Selling, habiendo formado a muchas personas en diferentes países y empresas, habiendo pasado cientos de alumnos por mis manos, ya no sé que más decir a todos aquellos que siguen empeñados en desprestigiar el noble oficio del vendedor, con estas malas prácticas de tratar de vender sin ni siquiera echar un vistazo a ver en qué anda la persona a la que quieres supuestamente convertir en tu cliente. Por favor mira el perfil de la persona a la que quieres acercarte, lee un poco a qué se dedica, mira sus contenidos, qué ha compartido en los últimos días, en las últimas horas. Aprende a ser empático de verdad, aprende a hacer un acercamiento positivo, un acercamiento que sea auténtico.

Nunca lo habíamos tenido tan fácil como lo tenemos ahora, para poder llegar a las personas adecuadas, para poder empatizar, para podernos conocer, para poder avanzar y generar relaciones de valor, pero sigue habiendo muchos que se empeñan en buscar atajos, en destruir la confianza desde el comienzo.  La confianza se construye despacio y hay que esforzarse en ello, así funcionan las cosas, no hay recetas mágicas y si las hay, suelen ser estafas.  

La verdad es que hubo un tiempo en el que me tomaba la molestia de tratar de responder a este tipo de personas, para decirles que ese no era el camino, que hay otra forma de hacer las cosas, pero ya me cansé y ahora simplemente los ignoro o los bloqueo, pero en las semanas pasadas, reconozco que me irritó.  No estaba, ni estoy, para aguantar este tipo de malas prácticas, que llegan a ser impertinencias.

El arte de la venta no es para todos, hay que saber honrarlo, por eso, si en tu empresa tienes buenos vendedores que saben hacerlo, tienes un tesoro. Cuídalos y ayúdalos a crecer, la empresa crecerá de su mano.

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Muchas gracias.

Las personas sois la clave. En vuestra actitud descansa el secreto de los resultados que obtenéis. 

Y será un gusto leer que os parece a vosotros en comentarios.

Nos vemos en LinkedIn.

Iván Calvo es Ingeniero y Sociólogo. Formador y Consultor, experto en ventas.

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