Habilidades de negociación. Parte 3

Mi experiencia en negociación trabajando para importantes compañías como: Carvajal, Nacional de Chocolates, Noel, Unilever, Equatro, Harinera del Valle, Postobon, Casa Luker y Abaco, me permiten compartir desde mi experiencia cuales son los principales aspectos a tener en cuenta cuando estamos negociando. En estos artículos vamos a tener la oportunidad de conocer los conceptos básicos, teóricos y prácticos de la negociación, para que los puedas aprender y aplicar con tus clientes o con tus proveedores.

¿Qué es una habilidad?

 Es una destreza o capacidad para realizar una actividad de forma correcta y con facilidad. Las habilidades pueden ser innatas o aprendidas. Las habilidades innatas son las que están inherentes al ser, es decir, nacemos con ellas y las ejercemos de forma natural con gran facilidad, mientras que las habilidades aprendidas, son las que estudiamos, trabajamos y nos esforzamos por adquirir, para realizar una acción que nos permita obtener los resultados esperados. La buena combinación de ellas son las que nos permiten fortalecer nuestros talentos.

¿Qué son habilidades blandas y duras?

Las habilidades se dividen en blandas y duras, por lo cual, vamos a dar la definición de cada una de ellas:

Habilidades blandas: Son aquellas que se demuestran en la ejecución del trabajo y son puestas en práctica en el marco de habilidades sociales, habilidades de comunicación, aptitudes y capacidad de acercamiento con los demás. Por ejemplo tenemos: liderazgo, trabajo en equipo, resiliencia, adaptabilidad, proactividad, empatía, comunicación, etc.

Habilidades duras: Son aquellas que son aprendidas y adquiridas durante la vida por medio del conocimiento de herramientas, tecnologías u otras competencias. Por ejemplo: preparación, formación de equipos, experiencia bajo modelos de trabajo presencial, virtual e híbrido, conocimiento en conectividad virtual de plataformas de videoconferencias etc.

Tener una adecuada combinación de habilidades blandas y duras permitirá realizar negociaciones exitosas. Las habilidades que vamos a estudiar en los próximos artículos las clasificamos en 4 grandes grupos:

1.Habilidades gerenciales: Dentro de este grupo encontramos las habilidades blandas como: el liderazgo, trabajo en equipo, planificación estratégica, organización y toma de decisiones, por otro lado, tenemos habilidades duras que complementan las anteriores como la preparación, formación de equipos, investigación, herramientas tecnológicas y metodología de generación de nuevas propuestas.

2. Manejo de resolución de problemas: Este grupo de habilidades son imprescindibles en el marco de la negociación, en habilidades blandas identificamos la resiliencia, adaptabilidad, resolución de problemas, tolerancia a la frustración y manejo de estrés, mientras que en habilidades duras el negociador debe tener experiencia bajo modelos de trabajo presencial, virtual e híbrido, minería de datos, análisis de información, trabajo bajo presión, entre otros.

3. Habilidades de comunicación e interacción: Una negociación efectiva y eficaz nace de una buena comunicación, por lo tanto, hay que saber escuchar, hablar y preguntar, eso hará que tengamos la asertividad necesaria en la mesa de negociación, por otro lado, en los hard skills es importante aplicar el conocimiento de conectividad digital, para ello hay que saberse desenvolver en plataformas de videoconferencias como: zoom, meet, microsoft teams, entre otros, saber redactar desde un correo formal a un cliente o proveedor, hasta llegar a dominar la construcción de acuerdos, contratos y convenios de la negociación. Cabe anotar que el próximo articulo aclararemos qué es contraprestación y cómo debemos tener el expertise para construir acuerdos de GANA / GANA.

4. Inteligencia emocional: En este grupo de habilidades blandas y duras, sobresale la empatía, inteligencia emocional, pensamiento crítico, innovación, creatividad, conocimientos digitales, herramientas gamificadas, que estudiaremos en artículos posteriores.

No todo debe ser tensión en la mesa de negociación, si trabajamos la cercanía, confianza, honestidad y transparencia, lograremos establecer relaciones comerciales a largo plazo, en aras de concretar alianzas sostenibles y duraderas. La negociación es el escenario perfecto para la construcción, desarrollo y alcance de resultados de alto impacto.

En los próximos artículos abordaremos cada un de los grupos de habilidades y a la par, estaremos estudiando contraprestación, las etapas y modelos de la negociación.

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Articulo escrito por: Edward Huertas Castañeda. Fecha: 20 de Junio 2022

Edward Huertas Castañeda.

Profesional en Mercadeo. Experto en Hard Discount y Marcas Propias

Doble Maestría Internacional

➡️Investigación de Mercado

➡️Estrategia de Venta

Esneca Business School. Asociados con: AEC Asociación Española para la Calidad y AEEN Asociación Española de Escuela de Negocio – 2020

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