Recomendar es algo natural y lo hacemos desde los tiempos más remotos..

Espero que empieces la semana llena de energía, recuerda que el 80% de nuestros resultados son reflejo de nuestra mentalidad.

Hoy les quiero hablarte de las Estrategias de Referidos (atención, la estrategia no es pedir y pedir recomendaciones es crear un programa de referidos)

Muchas veces el objetivo de las emprendedoras y empresarias es solo buscar nuevos clientes, olvidándose de los clientes actuales.

Los beneficios del marketing de referencia son numerosos.

En mi opinión, el Marketing de Referidos es uno de los canales de venta más rentables del mercado.

En este post te explicaré por qué.

El Marketing de Referidos es una estrategia que rara vez se usa correctamente, simplemente porque las empresas aún no han entendido los beneficios que puede traer este canal de ventas. Los beneficios del marketing de referencia son numerosos. En Estados Unidos, el marketing de referidos ya se ha convertido en algo prácticamente obligatorio en toda empresa y negocio.

Tenga en cuenta que el Marketing de Referidos no es el boca a boca.

Hoy quiero explicarte todos los beneficios del Marketing de Referidos. El Marketing de Referidos es la mejor estrategia para ganar más sin gastar más.

Beneficios del Marketing de Referidos: Tu vendedor es tu Cliente

El CAC (Customer Acquisition Cost) es una métrica muy necesaria para la gestión de tu negocio. Si ya conoces la métrica, puede omitir esta parte. Si aún no la conoces, permíteme explicarte que es el costo de adquisición de clientes.

Esta métrica mide cuanto gastas para conseguir un cliente. Eso es lo que gastas en marketing, publicidad, contenido patrocinado, equipo, herramientas...etc. Uno de los beneficios del Marketing de Referidos es la reducción de CAC. Es decir, gastar menos para conseguir más clientes.

Te lo explicaré...

Uno de los beneficios del Marketing de Referidos es utilizar a tu cliente actual como vendedor. ¡Por favor, no lo confundas con afiliados! En la afiliación, las persona no necesariamente tiene que ser tus clientes, les pagas una comisión por venta de tu producto o servicio. Los afiliados se mueven sólo por beneficio económico. El Marketing de Referidos no funciona así.

El beneficio del Marketing de Referidos es que utiliza a alguien que ya conoce su producto y lo aprueba (porque lo consumió): tu cliente. Una encuesta realizada por el Texas Tech Institute indica que los clientes leales o satisfechos están dispuestos a recomendarlo. Sin embargo, la mayoría de ellos no recomiendan simplemente por qué se olvidan de hacerlo. Es por eso que necesitas tener un Programa de Referidos.

Beneficios del marketing de referencia: reduce tu CAC

Otro beneficio del Marketing de Referidos: es que no tienes que pagar absolutamente nada para que tus clientes te recomienden. Ofreces una recompensa a cambio. Esta recompensa es todo lo que necesitaras invertir en términos monetarios en tu Programa de Referidos. Ese es el beneficio del Marketing de Referidos: esta recompensa será menor al monto total de tu CAC. Por eso es tan barato.

La recompensa puede ser del valor que desees. Sin embargo, hay algunos aspectos y estrategias que hacen que la recompensa sea más o menos deseable. (En un futuro post te explicare sobre cómo elegir el premio perfecto)

Ahora me preguntarás: pero, Alejandra, ¿no necesito contratar a una persona, un equipo para crear y administrar mi Programa de Referidos? ¡Mi respuesta es no! En los casos más exitosos de mis alumnas y clientes, no se necesitaron más contrataciones. Los equipos de marketing o de satisfacción del cliente normalmente pueden manejar esta tarea sin mucha dificultad. No es nada complicado, aplicando la metodologia VMPR, las cosas siempre fluyen.

Otra pregunta que también me suelen hacer muy frecuentemente es: Alejandra, ¿tendré que tener una herramienta específica para gestionar mi Programa de Referidos? Nuevamente mi respuesta es ¡no! De hecho, te recomiendo que no uses herramientas en tu Programa de Referidos hasta que realices tus primeras Ventas por Referidos. Es posible tener un Programa de Referidos activo sin pagar por ninguna herramienta. (aunque en mi curso EAV te muestro algunas de las herramientas que puedes utilizar para escalar tu programa)

Beneficios del marketing de referidos: Clientes más calificados

Otro beneficio del Marketing de Referidos es la llegada de clientes más calificados casi al instante. Esto se debe a que no todas las formas de publicidad impactan a tu persona ideal. Sin embargo, con el Marketing de Referidos, ¡atraes a clientes muy cualificados!

Este es uno de los beneficios del Marketing de Referidos: debido a que tus clientes harán la recomendación, pero no recomendarán un producto a alguien que no lo consumirá o que no le gustará.

Esto porque:

1) No tiene sentido recomendar algo sabiendo que la persona no se beneficiará de ello y

2) Si la persona no te compra, no obtendrá la recompensa. Después de todo, nadie recomienda pañales para quienes no tienen bebes.

Otra razón es porque el ser humano vive en tribus. Esto ha estado sucediendo desde el inicio de la humanidad. Están las tribu de skaters, surfers, bailarines, padres, deportistas, etc. Y tu negocio puede beneficiarse y aprovecharse de esto.

Te comparto un ejemplo muy claro.

Si soy dueña de una tienda de ropa para skaters y creo un Programa de Referidos, los amigos de mis clientes definitivamente me comprarán. Imagina que un skaters viene a comprar una gorra a mi tienda y luego se encuentra con amigos, incluso entre la multitud de skaters. Al mencionar dónde compró el sombrero, la posibilidad de que los amigos vengan a comprarme aumenta mucho.

Este es uno de los beneficios del Marketing de Referidos: Ambos Ganan.

Por ejemplo, el dueño de la tienda de skaters obtiene más clientes y el amigo que recomendó a los demás obtiene descuentos especiales, prendas especiales, calcomanías geniales o cualquier otra recompensa que sea parte del Programa de Referidos.

Este es uno de los principales beneficios del Marketing de Referidos: los clientes están preparados para comprar, ya que están convencidos de que el precio solicitado por la pieza o el servicio vale la pena. Estos clientes ya están calificados, lo que hace que el trabajo de venta de la emprendedora o empresaria sea mucho más fácil y rápido. Es un ahorro efectivo de tiempo y dinero.

De hecho, esta es una gran oportunidad para aprovechar las ventas adicionales. Si aún no conoces este apalancamiento de ventas, quédate atenta que te explicaré todo lo que necesitas saber para implementarlo en tu negocio ahora mismo.

Beneficios del marketing de referencia: Oportunidades de Venta Adicional

Uno de los beneficios del Marketing de Referidos es que genera una gran oportunidad para incrementar las ventas de tu empresa. En caso de que no estes familiarizada con este apalancamiento de ventas, ahora te lo explicaré.

Una palanca, según nuestro diccionario, es algo donde se aplica una pequeña cantidad de fuerza y se logran resultados mucho mayores.

Si tratamos de entender el apalancamiento en ventas, podemos decir que una venta está "al alza" o, más correctamente, que estas vendiendo algo de mayor valor, por lo tanto, más caro. Eso es exactamente lo que hace el apalancamiento de ventas adicionales: vender productos o servicios de mayor valor a tus clientes. Sin embargo, para hacer esto, debes tener en cuenta varios aspectos de tu negocio.

En primer lugar, debes comprender realmente cuál es el problema real de tu cliente. Por lo tanto, no tiene sentido "empujar" productos más caros que no resuelven el problema del cliente. Upsell debe ser sobre un producto o servicio que resuelva este problema, este "dolor" de manera más efectiva o más rápida, por ejemplo. Este producto o servicio en cuestión también puede abordar la misma necesidad de manera diferente o más personalizada.

Por lo tanto, es necesario aclarar la diferencia entre ambos servicios/productos. El cliente debe ver claramente las diferencias operativas de ambos y comprender por qué uno es más caro que el otro. Además, debes dejarle claro lo que ganará pagando más. ¿Qué beneficios y ayuda puede ofrecer el producto de venta adicional a tu cliente que el producto más barato no puede?

Otro consejo que te doy cuando se trata de aumentar las ventas es: no intentes aumentar las ventas con el mismo cliente todo el tiempo. Si tu empresa tiene un CLV alto, significa que pasas más tiempo con los mismos clientes, es posible que desees utilizar este apalancamiento de ventas varias veces, con esos mismos clientes. Esto es un error.

"Presionar a la compra" de un producto más caro al mismo cliente varias veces hace que se rompa la relación con ese cliente. Por lo tanto, el momento de la venta adicional debe ser estratégico, en función de tu negocio. Si tu negocio tiene un CLV más bajo, lo que significa que pasa menos tiempo con cada uno de tus clientes en tu negocio, vender más a menudo puede ser una buena manera de hacerlo. Sin embargo, ten cuidado con los clientes que regresan con frecuencia o frecuentan tu negocio varias veces. Esta relación también es fácil de romper.

Una posibilidad aquí es el upsell, que tu cliente solo pague la diferencia de un producto/servicio a otro. Esto se debe a que la venta adicional se puede realizar después de la venta, "y por solo X dólares más obtienes Y". ¿Quién no ha escuchado nunca una promoción así, verdad? Ahora ya lo sabes: es un apalancamiento de venta, llamado apalancamiento de venta adicional.

Finalmente, también existe la opción de vender algo gratis en algo pagado. El ejemplo que usaré aquí es Spotify. Cuando nos damos de alta en la plataforma, tenemos la opción de “suscribirnos” al plan gratuito, que contiene varios anuncios a medida que avanzamos en las canciones y podcasts. Sin embargo, el propio Spotify ofrece la opción de un "upgrade" (o upsell, como estamos viendo aquí, jeje). Hay planes pagos para aquellos que quieren escuchar música sin interrupciones. Este es un gran ejemplo de aumentar la venta de un producto o servicio gratuito a cambio de productos o servicios pagos.

Por lo tanto, es extremadamente útil que introduzcas el apalancamiento de ventas adicionales. Es una gran oportunidad para utilizar este apalancamiento de ventas en tu Programa de Referidos. Para hacer esto, simplemente agrega una página de posventa con la venta adicional de tu elección.

Beneficios del Marketing de Referencia: Oportunidades Crossell

Upsell es una palanca de venta muy útil, pero a menudo se confunde con crossell. Crossell (o venta cruzada) es otra palanca de ventas, que también se puede utilizar en tu Programa de Referidos. Sin embargo, las ventas cruzadas y las ventas adicionales son dos cosas diferentes, por lo que sus usos, reglas y características también serán diferentes. Ahora te explicaré sobre crossell.

Crossell, o venta cruzada, también genera una nueva venta para tu negocio y, por tanto, una mayor rentabilidad para ti. Sin embargo, funciona de manera diferente a la palanca de ventas adicionales. Lo explicaré. La primera diferencia entre upsell y crossell es que upsell te permite ofrecer productos mucho más caros que el primero, mientras que lo ideal para ofrecer en crossell son productos entre un 10% y un 15% más caros que el producto inicial.

Esto se debe a que, a diferencia del upsell, que ofrece al cliente otra solución al mismo problema, pero de una forma más completa y/o personalizada, crossell ofrece al cliente algo complementario, no superior. El producto crossell que ofrecerás a tu cliente debe estar relacionado y complementar las necesidades de tu cliente.

Por ejemplo: tienes hambre y decides ir a McDonald's, para saciar esa hambre. Puede que una hamburguesa ya te satisfaga, pero antes de cerrar la venta, el vendedor te ofrece una patata extra por otra de verdad. La patata ayudará a saciar tu hambre, complementando la hamburguesa. McDonald's acaba de ofrecerle una venta cruzada: una venta cruzada.

Crossell se usa ampliamente para aumentar la rentabilidad y la retención de clientes. También puede ser muy útil en tu negocio al integrar tu Programa de Referidos.

¿Ya vendes a través de Referidos pero nunca ha animado a sus clientes a recomendarte? ¿Crees que podrías vender mucho más a través de tus clientes? (Recuerda que no es un Programa de Fidelización ni de Afiliados, confundir estas estrategias es un error muy común)

Ahora, para crear un Programa de Referidos, debes comenzar desde lo más básico ser recomendable y es de eso que hablaremos en mi siguiente post, hablaremos sobre la Experiencia del Cliente.