Capitulo 4

RETROACCIONANDO REQUERIMIENTOS Y DESCUBRIENDO NECESIDADES

Capìtulo 4.

Retroaccionando requerimientos

Procedimiento mediante el cual el vendedor, en comunicacion con el cliente, trata de descubrir cuales son las necesidades que existen detras de sus requerimientos. La necesidad es lo que esta detras a un nivel mas proundo de lo que los requerimientos expresan.

Lo que vendemos no es la realdad, sino la represetacion ue nuestro cerbro construye de ella.

Funciones

• investigar las necesidades del cliente y verificar si existe una unica opcion satisfactoria.

La tecnica de retroaccion.

El vendedor tiene que aplicar habilidades creativas para solucionar novedosamente las alternativas a ofrecer al cliente respecto a su verdadera necesidad usando los diferentes tipos de retroaccion.

Estrategia de lenguaje en la retroaccion.

Son verbales y no verbales, representadas a traves de palabras clave y el lenguaje corporal, no cualquier palabra es clave en la estrategia verbal.

Clausulas o expresiones condicionantes.

Su objetivo es verificar la existencia o no de especificaciones adicionales olvidadas usando de manera repetitiva preguntas hasta llegar a un punto de optima informacion.