Por qué deberías aplicar una estrategia de precios dinámicos en tu e-commerce para mejorar tus ventas (y tu rentabilidad)

Llorenç Palomas

Head of Marketing & Growth

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Imagina que hace poco estuviste mirando unos pantalones de esquí, porque en diciembre vas a hacer una escapada a la nieve.

Como todavía faltaban unos meses, los guardaste en tu lista de deseados para comprarlos más adelante.

Pero cuando en noviembre vuelves a entrar en la misma tienda para comprar los pantalones, te das cuenta de que, en vez de 40 €, ahora cuestan 60.

Además no es solo en esa tienda, sino que todas las demás también han subido el precio.

Te ha pasado alguna vez, ¿verdad?

A ti y a todos, tranquilo. Y no, no es casualidad: la “culpable” es una estrategia que se llama dynamic pricing.

Una estrategia de precios muy común y que, si diriges un e-commerce, deberías estar poniendo en marcha desde este instante (si quieres conseguir aún más ventas o una mayor rentabilidad).

¿Quieres saber cómo aplicarla?

Pues sigue leyendo que te vamos a dar algunas ideas. 😉

👉 Qué son los precios dinámicos o dynamic pricing

Empecemos por el principio: ¿qué es el dynamic pricing (también conocido como “fijación de precios dinámica”)?

Muy simple: se trata de una estrategia en la que el precio de un mismo producto varía en función de distintos factores.

Esto es importante, porque a la hora de fijar el precio de ventas de sus artículos, muchas tiendas online solo tienen en cuenta el margen de beneficios.

Si el proveedor les vende un producto a 30 €, ellos lo ponen a la venta a 45 € (lo que les deja 15 € de margen) y ese es el precio que mantienen todo el año.

Pero al hacerlo se están dejando fuera otros factores como:

• La competencia.
• La oferta y la demanda.
• El momento del año.
• La tasa de conversión de un determinado artículo.

Si tienes todo esto en cuenta, puedes ir variando tu estrategia de pricing y así maximizar las ventas.

Ahora vas a ver por qué lo decimos.

👉 5 formas de aplicar una estrategia de fijación de precios dinámicos en tu e-commerce (con ejemplos)

Veamos distintas maneras de aplicar el dynamic pricing.

✅ 1. Estrategia basada en el precio de la competencia

Supongamos que estás vendiendo un ordenador portátil por 800 €, el mismo precio al que lo vende la competencia.

Pero en un momento dado, uno de los grandes, como por ejemplo Amazon, pone ese ordenador en oferta y ahora lo vende a 650 €.

Si no has llevado un seguimiento continuado de tu competencia, es probable que eso te haga perder dinero sin saberlo. Los que podrían haber sido tus compradores, al ver que está mucho más barato en Amazon, no lo dudan y se van allí a comprarlo.

Por eso, es importante monitorizar a la competencia y controlar:

• Precios.
• Descuentos.
• Promociones.
• Su catálogo de productos.

Por ejemplo, fíjate en los resultados que nos aparecen cuando buscamos este modelo de portátil concreto.

Solo con echar un vistazo a los anuncios de Google Shopping (una de las modalidades de anuncios de Google Ads), vemos que los precios no difieren mucho entre unas tiendas y otras. Es muy posible que se estén “espiando” las unas a las otras para adaptar sus precios de venta en función de la estrategia que sigan sus competidores.

Eso sí, no siempre hace falta “rebajarse al nivel de la competencia”. 😉

✅ 2. El precio según el valor percibido

Cuando hablamos de superar a la competencia, lo primero que se nos viene a la cabeza es vender los productos más baratos.

Y aunque en determinados casos esto puede ser una buena idea, si solo te posicionas por ser el más barato de tu sector, eso se acabará comiendo tu rentabilidad.

La estrategia de fijación del precio según el valor percibido te permite hacer justo lo contrario: vender más aun subiendo los precios.

Para entenderlo mejor veamos primero lo que significa:

El valor percibido es la cantidad que los clientes estarían dispuestos a pagar por un producto según la percepción que tienen de él.

Esto quiere decir que puedes aumentar el precio de venta de un producto siempre y cuando el cliente perciba que ese producto realmente lo vale.

¿Y cómo podemos maximizar el valor percibido?

• Con copywriting: esto es, mostrando al usuario de forma clara los beneficios de tu producto. Un texto con copywriting hace que el cliente entienda mejor cómo ese producto va a solucionar su necesidad (y por lo tanto lo percibe como algo más valioso).
• A través de tu marca: si posees una marca potente, estás en una buena posición para fijar un precio más alto. Un ejemplo claro de esto son las marcas como Apple, que cuentan con un público fiel y dispuesto a pagar sus precios (aunque sean más altos que los de la competencia). Aquí tienes una guía para potenciar la imagen de marca de tu e-commerce.
• Ofreciendo un mejor servicio: aunque vendas un producto más caro, el cliente estará dispuesto a pagar más si tiene la seguridad de que vas a resolver sus dudas y le ofreces condiciones más favorables que la competencia (una política de devoluciones flexible, la garantía de que su envío va a llegar en buen estado, etc.). En general, se trata de ofrecerle al usuario la mejor experiencia de cliente posible.

Un ejemplo de todo esto es la tienda Rituals.

Sus productos de cosmética y bienestar tienen un precio mucho más elevado que el de la mayoría de marcas del sector. Fíjate en esta vela aromática por valor de casi 30 $.

En la ficha de producto destacan los beneficios relajantes del aroma de la vela y de sus ingredientes naturales con propiedades calmantes.

Además, Rituals cuenta con una marca fuerte que se ha posicionado por vender un estilo de vida de alto standing.

En otras circunstancias quizá te habría parecido mucho pagar 30 $ (más de 20 €) por una vela. Pero sus clientes perciben que lo que compran bien vale ese precio.

✅ 3. Estrategia de product bundling

Muy relacionado con el punto anterior.

El product bundling consiste en ofrecer un conjunto de productos en un pack, para aumentar el valor percibido por el cliente.

El precio del pack suele ser menor que lo que costaría comprar todos los productos por separado (pero esto no siempre tiene por qué ser así).

Un ejemplo podrían ser las cajas que vende la tienda de cosmética Yves Rocher.

Este pack, por ejemplo, incluye el set completo de cuidado facial: crema de noche, crema de día y crema de ojos. No solo te los ofrece a un precio más reducido por comprarlos juntos, sino que además te da el “pack antiarrugas” completo, en lugar de tener que decidir tú los productos que compras.

✅ 4. Estrategia basada en el tiempo

Habrás notado que, conforme pasa el tiempo y salen versiones nuevas de un producto, las más antiguas bajan de precio. Pasa con los teléfonos móviles, los robots de cocina y hasta con las zapatillas deportivas.

También sabrás que un bañador no tiene el mismo precio en invierno que en verano. Justo como en el ejemplo que te poníamos al principio con los pantalones de esquí.

Así pues, la estrategia de fijación de precios basada en el tiempo consiste en variar el precio de los productos dependiendo de:

• El tiempo que lleven en el mercado: mientras más antiguo sea un determinado artículo, menor será su coste. Incluso en tiendas de ropa, por ejemplo, las nuevas colecciones suelen ser más caras. Al cabo de unos meses, la colección habrá perdido ese tirón y los precios habrán bajado.
• El momento del año (una estación concreta o un día especial): en San Valentín, los ramos de flores suelen ser más caros. Pero también puedes ver el caso contrario, en el que un día especial hace que los precios bajen. Un buen ejemplo es el Día del Libro, en el que las librerías suelen ofrecer un descuento para animar a los clientes a comprar.

¿Has anotado los “días especiales” en tu sector?

Te recomendamos que lo hagas y pruebes a ofrecer ofertas o packs exclusivos en estas fechas para ver cómo responde tu público.

✅ 5. Estrategia de penetración en el mercado

¿Vas a añadir un producto nuevo a tu catálogo?

Entonces quizá te interese probar la estrategia de penetración en el mercado.

La idea es vender ese producto a un precio menor o “precio de lanzamiento” para medir el interés de tus clientes.

Si ves que tiene demanda, vas pidiendo más stock. Y con el tiempo, conforme el producto se va volviendo más popular, también podrías ir subiendo el precio de venta.

Otra forma de aplicar esta estrategia es ofrecer el producto a un precio más reducido únicamente a una parte de tu público. Por ejemplo, a tus suscriptores. Así conseguirás reseñas de clientes que, como ya sabrás, ayudan mucho a mejorar la conversión. 

Algunos negocios incluso ofrecen un descuento a cambio de que los usuarios publiquen una reseña.

Como ejemplo, la marca Hill’s Pet de comida para mascotas ofrecía un reembolso de 2 y 5 $ al comprar un saco de su nueva gama de piensos para perros y gatos, Science Diet, en una campaña para aumentar su notoriedad de marca.

👉 ¿Estás aplicando ya alguna estrategia de dynamic pricing?

Ya has visto lo poderosas que pueden ser las estrategias de precios dinámicos.

Pero ten en cuenta que, si abusas de ellas, pueden llegar a convertirse en un arma de doble filo. Y es que, más tarde o más temprano, los usuarios acabarán “oliéndoselo”.

Eso no significa que no la uses nunca, pero sí que lo hagas con cierta moderación. 

Y por encima de todo, recuerda ofrecer siempre al cliente un servicio de calidad y una buena experiencia de compra.

Eso, combinado con estrategias como el dynamic pricing, será la clave de tu éxito. 😉