Vergütung aktuell : Variable Vergütung im Außendienst soll Mitarbeiter stärker steuern
Viele Unternehmen streben eine Neugestaltung ihrer Vergütung im Außendienst an. Gut ein Drittel, nämlich 35 Prozent von 200 untersuchten deutschen Unternehmen, will die Bezahlung ihrer Vertriebsmitarbeiter in nächster Zeit ändern. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie der Unternehmensberatung Kienbaum.
Am häufigsten nannten die Verantwortlichen Änderungen der Vertriebspolitik, stärkere Orientierung am Unternehmenserfolg und die Einbeziehung des Innendienstes als Grund für den angestrebten Wandel. „Wir haben einen Wechsel in der Systematik der variablen Vergütung“, sagt Christian Näser, Projektleiter der Studie bei Kienbaum. „Die leistungsorientierten Vergütungselemente dienen nicht mehr so sehr der Belohnung, sondern immer mehr dazu, Ziele zu setzen und die Bemühungen der Mitarbeiter in die gewünschte Richtung zu leiten.“
Über die vorher definierte Zielgröße steuern die Unternehmen den Einsatz ihrer Mitarbeiter. Bei der Provision zeigt sich eine überragende Bedeutung der Umsatzziele (siehe Grafik). Nimmt man die verschiedenen Varianten zusammen, ist der Umsatz bei 83 Prozent der Außendienstmitarbeiter als erste Zielvorgabe verankert. Im Gegensatz zur Provision, die in Relation zur jeweiligen Bezugsgröße steigt, wird bei der Prämie ein vorher festgelegter Betrag gezahlt, wenn das vorgegebene Ziel erreicht wird.
Als Instrument der variablen Vergütung ist die Prämie im Kommen: Wenn Vertriebsmitarbeiter nur eine Form von leistungsorientierten Vergütungselementen erhalten, ist dies meist eine Prämie, der Anteil liegt bei 16 Prozent. Zum Festgehalt ausschließlich eine Provision bekommen neun Prozent. „Vor ein paar Jahren war dieses Verhältnis noch umgekehrt“, sagt Näser. „Ebenfalls in den vergangenen Jahren gestiegen ist die Teamkomponente.“ Solche Verkaufsteams setzen sich beispielsweise aus Verkäufern, Key-Account-Managern und Innendienstmitarbeitern zusammen. Dabei wird die Teamvergütung nur bei gut einem Drittel nach Köpfen verteilt. In der Hälfte der Fälle beurteilt der Vorgesetzte, wer welchen Anteil erhält. Mit Verkaufswettbewerben kann ein Unternehmen ganz punktuell Anreize setzen. Diese Feinsteuerung für wechselnde Schwerpunktziele wird jedoch nur von einem Zehntel der befragten Unternehmen praktiziert.
Nur ein geringer Teil der Außendienstmitarbeiter erhält gar keine variable Vergütung. Der Anteil von knapp einem Viertel der Mitarbeiter, die ausschließlich ein Festgehalt beziehen, sinkt noch weiter, wenn man die klassischen Vertriebsfunktionen betrachtet: Nur 12 bis 16 Prozent der Verkäufer und sechs bis 11 Prozent der Vertriebsführungskräfte müssen auf variable Vergütung verzichten.