«Je trouve qu'on n'est pas assez forts dans le marché de l'Ontario.»

Jean-Marc Eustache a la langue déliée des entrepreneurs. Le message est clair, voire cru, la commande aussi.

Pour 2010, il veut que ses troupes ajoutent une cinquantaine d'agences en Ontario, sur les 140 qui portent déjà la bannière du groupe. Une hausse de 35%. «Ils trouvent que j'exagère», dit-il en parlant de ses subalternes. «Moi, je pousse les troupes, explique-t-il. Je n'aurais pas pu créer Transat [[|ticker sym='T.TRZ.B'|]] de zéro - on a emprunté de l'argent pour partir avec Tourbec il y a 30 ans - et monter ça si je n'avais pas poussé dans le cul de tout le monde.»

Transat contrôle pourtant 27% du marché ontarien des voyagistes avec Club Voyages et Marlin Travel. Pas suffisant au goût du président et chef de la direction, puisque ailleurs au Canada, c'est 30%. «J'aimerais qu'ils remontent ça en 2010, mais je pense que ça va prendre quelques années.»

 

La demande de Jean-Marc Eustache n'est pas seulement une lubie de gestionnaire qui veut remplir ses objectifs. En étant plus fort en Ontario, explique-t-il, il deviendrait le leader du marché, celui qui établit le prix de référence.

Cet hiver, les prix sont déjà un peu plus bas que l'an dernier. Les réservations sont aussi en baisse (l'an dernier, elles avaient progressé de 17%). La raison de ce retard dans les réservations? «Je ne l'ai pas encore trouvée», dit-il, évoquant la grippe A (H1N1), la situation économique et ses clients qui «ne sont pas des imbéciles» et peuvent attendre les soldes. «Moi, je prétends que les clients seront là après les vacances de Noël et du jour de l'An.»

Hôtels boutiques

Il n'y a pas que les acheteurs d'agences en Ontario qui vont devoir trimer dur, le personnel de l'informatique aussi.

En fait, 2010 va permettre à Transat d'offrir à ses clients plus de flexibilité dans la gestion de leur réservation: départ à dates variées, hôtels différents, ajout d'une voiture de location... tout ça au bout de la souris, à l'image d'un site comme Expedia. «Aujourd'hui, faire ça chez nous, c'est pas compliqué, c'est TRÈS compliqué», insiste-t-il.

C'est ainsi que le système qui permettra d'offrir des vacances plus personnalisées continuera à se déployer dans la prochaine année et les suivantes. Il permettra d'offrir un plus grand choix d'hôtels et des établissements de plus petite taille. Fini l'obligatoire hôtel de plus de 500 chambres sur le bord du golfe du Mexique. Bienvenue aux hôtels boutiques!

Les marges

Depuis toujours, Jean-Marc Eustache répète qu'il voudrait avoir une marge bénéficiaire de 4% de son chiffre d'affaires. Un objectif jamais atteint (l'an passé, ce fut 1%).

Les analystes ont toutefois été surpris par des millions de bénéfices qu'ils n'avaient pas prévus au quatrième trimestre. Une des explications vient du fait que Transat a réussi à mieux gérer sa flotte. Les économies seront encore là cette année, précise le pilote en chef de Transat.