Bir iş olarak "İş Geliştirmek"

Son zamanlarda network'umdeki birçok kişinin yazdıklarını ve düşünce lideri olarak düşündüğüm, takip ettiğim insanların Linkedin'den paylaştığı bilgileri zevkle okumakta ve takip etmekteyim. 

Her zaman bilginin paylaşıldıkça, en önemlisi doğru bir şekilde paylaşıldıkça, daha da değerleneceğini düşünen birisi olarak ve Ahmet Şerif İzgören'in de dediği gibi "bilginin de zekatı vardır" sözünü benimseyen biri olarak ben de bu çorbaya biraz tuz katayım diyerek birşeyler yazmaya başlayayım dedim. 

Hem kolay bir başlangıç olması açısından hem de bu anlamda çok fazla Türkçe içerik olmaması açısından kariyerimin başından itibaren büyük bir zevkle yaptığım İş Geliştirme görevinin ne olduğunun tanımıyla başlamak istedim. 

Peki nedir İş Geliştirmek? İş Geliştiriciler ne yapar? Neden önemlidir?

İnternette ingilizce olarak arattığınızda bile aslında bu görevin tanımı çok net olarak anlatılmamakta olduğunu görebilirsiniz. Bunun sebebi İş Geliştirmecilerin doğasında biraz ondan biraz bundan diyerek aslında birçok özelliği kendilerinde taşımasından kaynaklanmaktadır. Özellikle Türkiye'de bu tanım şirketler içerisinde biraz havada kalmakta ve tam anlamıyla gerektiği şekilde kullanılmadığını düşünmekteyim.

Birçok şirkette iş geliştiriciler aslında satışçılarla aynı kefeye konulmakta veya sadece iş ortaklıklarını yöneten kişiler olarak algılanmakta. Bunun sebebi de aslında şirketlerin büyüklüklerine göre iş geliştiricilerden beklenilenin farklılık göstermesidir. 

Benim için iş geliştiriciler her boyuttaki şirket için sürekli değer yaratmaya çalışan, var olan değerlerin üzerine sürekli yeni değerler katmaya çalışan kişilerdir. Bu değerleri oluştururken ve geliştirirken de 3 önemli faktörden beslenirler; müşteriler, pazarlar ve ilişkiler. İş gelştiriciler bu 3 faktörün yeniden oluşturulması ve var olanların da geliştirilmesinden sorumludur. 

Peki iş geliştiriciler bu değerleri oluştururken veya geliştirirken ne gibi yeteneklere sahip olmalıdır?

İş geliştiriciler için ingilizce olarak belirtilen "jack of all trades, master of none" deyimini her işten anlayan fakat bir konuda uzman olmayan kişiler tanımını kullanabiliriz. Bu tanım ilk başta negatif bir izlenim bıraksa da, aslında tam tersine günümüzde artık bilginin çok kolay erişilebilir bir şey olmasından dolayı çok önemli bir özelliktir. 

İnternetin Dünya'da artık kolay erişilebilir standart bir hizmet haline gelmesi, bağlantı hızlarının artması ve en önemlisi herhangi bir konu veya olay ile ilgili her gün (pozitif veya negatif) belkide binlerce içerik oluşturulması ve bu içeriklerin paylaşıldığı birçok platformun oluşması aslında birçoğumuzun işini hem kolaylaştırmakta hem de zorlaştırmakta. Ben biraz daha bunun zorlaştığını inanan insanların tarafındayım. Oluşturulan içeriklerin artık takip edilemeyecek duruma gelmesi ile doğru ve önemli bilgiyi ve trendleri yakalayabilecek, yorum yapabilecek ve buralardan yeni fikirler ve fırsatlar yaratacak insanlara gün geçtikçe daha fazla ihtiyacımız olacağını düşünmekteyim. Tam da bu noktada, iş geliştiricilere çok önemli bir görev düştüğünü düşünüyorum.

Son zamanlarda hepimiz neredeyse artık her gün girişimcilikle ilgili birçok şey duymaktayız, okumaktayız veya izlemekteyiz. Bunun altında tüm Dünya'yı etkileyen ekonomik krizler, işsizliğin artması ve bence en önemlisi jenerasyonlar arasındaki hızlı değişim yatmaktadır. Hem Dünya'da hem de ülkemizde neredeyse her gün yeni bir girişimin ortaya çıkması, yatırım alması ve en acı olanı, kapanması, ile ilgili birçok haber okumaktayız. Bu başarı ve başarısızlıkların arkasındaki en önemli kişilerin iş geliştiriciler olduğunu düşünmekteyim. 

Peki neden bu kadar önemlidir iş geliştiriciler ve başarılı bir iş geliştirici ne gibi yeteneklere sahip olmalıdır?

Kendi bilgi ve tecrübelerime göre listelemeye çalışayım: 

1. İyi  bir araştırmacı olmak: Bununla kast ettiğim üzerinde çalıştığı konu, alan veya pazar ile ilgili ulaşabileceği kaynaklara hakim olabilmek, yaptığı araştırma ile nasıl bir bilgiye erişmek istediğini bilmek, bu süreci yapılandırılmış ve verimli bir şekilde yönetebilmek. Tavsiye edebileceğim kitaplar - http://amzn.to/1EropFV ve http://amzn.to/1KVxvIa 
2. İyi bir gözlemci olmak: İyi bir gözlemci, içinde bulunduğu çevreyi, kurumu, pazarı, müşterileri, rakipleri, hukuki ve regülasyonel ortamı iyi gözlemleyebilen, sorgulayan ve burada tespit ettiği problemleri, eksiklikleri ve trendleri takip ederek sürekli buralardan fırsat yaratmaya çalışan kişilerdir. Tavsiye edebileceğim kitap - http://amzn.to/1hpvT1N 
3. İyi bir analist olmak: İyi bir analist, yaptığı araştırmalar ve gözlemlerden elde ettiği niteliksel ve niceliksel bilgi ve verileri yorumlayarak bağlantıları kurabilen, anlamlı bir hale getirip bir konsepte ulaştırabilen ve hedef kitlenin en basit şekilde anlayabileceği ve anlam çıkartabileceği bir şekilde görselleştirebilen ve karşı tarafa aktarabilen kişilerdir. Tavsiye edebileceğim kitaplar - http://amzn.to/1LDPTYL ve http://amzn.to/1ErnSEb 
4. İyi bir stratejist olmak: İyi bir stratejist yaptığı araştırmalar ve gözlemler sonucunda elde ettiği bilgi ve verileri analiz ettikten sonra ortaya çıkan fırsatlar hakkında geniş bir çerçevede bakabilen, yaratıcı ve kritik düşünebilme yeteneğine sahip, uzun vadeli düşünebilen, sürdürülebilir ve ölçeklenebilir bir vizyon ortaya koyabilen kişilerdir. İyi bir stratejist içinde bulunduğu pazarın geleceği ile ilgili strateji belirlemenin yanı sıra yeni pazarları da fark edebilecek görüş açısına da sahip olmalıdır. Tavsiye edebileceğim kitaplar - http://amzn.to/1Iw1FzG ve http://amzn.to/1fPtdcA ve http://amzn.to/1NQcC6f 
5. İyi bir iletişimci olmak: Belki de en önemli özelliklerden birisi olarak iyi bir iletişimci en başta iyi bir dinleyici olmalıdır. İletişimin iki yönlü olması sebebiyle karşımızdaki insanı iyi dinleyebilmek ve anlayabilmek doğru ve etkili bir iletişim en önemli etkeni olduğunu düşünüyorum. İyi bir iletişimci, bulunduğu çevre, kurum ve piyasa içerisindeki tüm paydaşlarla (müşteriler ve iş ortakları) uzun vadeli ilişkiler kurabilen ve çizdiği stratejiyi ve vizyonu karşı tarafa aktarabilen ve kabul ettirebilen kişilerdir. Tavsiye edebileceğim kitaplar -  http://amzn.to/1hpuIiU ve http://amzn.to/1MW2zfn 
6. İyi bir pazarlamacı olmak: Hangi sektörde olursa olsun - kamu veya özel, hizmet veya üretim - en temel gereksinimlerden yaptığımız işin veya geliştirdiğimiz ürün ve hizmetin sağlam pazarlama temellerine dayanması gerekmektedir. Bunu da yapabilmek için her zaman müşteri odaklı olmak, müşteri ihtiyaçlarını ve segmentlerini iyi tespit edebilmek, müşteri ilişkileri ve müşteriye erişim kanallarını iyi kurgulayabilmek, doğru iş ortaklarını bulabilmek, doğru metrikleri belirlemek ve takip etmek çok önemlidir. Son olarak iyi bir pazarlamacının içerisinde bulunduğu pazarı ve rekabeti iyi analiz ederek doğru fiyatlandırma ve gelir modelini geliştirebilecek yetenekte olması beklenir. Tavsiye edebileceğim kitap - http://amzn.to/1Q1CJGA 
7. İyi bir satışçı olmak: Yukarıda da belirttiğim gibi genelde iş geliştirme alanında çalışan arkadaşlar çoğu kez satış alanında çalışan arkadaşlarla karıştırılmakta ve bazı durumlarda - bunun yanlış olduğunu düşünmekle birlikte - da eş tutulmaktadır. Fakat iş geliştiricilerin satışçılardan temel farkı, satışçılar sadece müşterilerle çalışmaktayken iş geliştiricilerin organizasyon içerisindeki kişiler ve iş ortakları ile çalışmasıdır. Dolayısıyla, iş geliştiriciler temelde satışçılar için potansiyel müşterileri gerçek müşterilere çevirme işleminde bir destek noktasıdır. Bu desteği en iyi şekilde sağlayabilmek için de, iş geliştiricilerin tıpkı diğer disiplindeki paydaşları için olduğu gibi satışçıların da bazı özelliklerini kendilerinde taşımaları gerekmektedir. Bir iş geliştirme aktivitesi sonucunda ortaya çıkan iş fırsatını en iyi şekilde hayata geçirebilmek için geliştirilen ürün ve hizmetin satış stratejisinin ne olacağını belirlemek de yine iş geliştiricilerin üzerine düşmektedir. Bu stratejiyi satış ekibindeki ilgili paydaşlara en doğru şekilde aktarabilmek için de temelde iyi bir satışçı ve iletişimci olunması aranan en önemli özelliklerden birisidir. Tavsiye edebileceğim kitaplar - http://amzn.to/1KvOZPu ve http://amzn.to/1hptOTl 
8. İyi bir müzakereci olmak: İyi bir müzakereci olmak sadece yaptığımız iş için değil aslında çalıştığımız ve yaşadığımız tüm ortamlar içerisinde sahip olmamız gereken önemli özelliklerden birisidir. İyi bir müzakereci, içinde bulunduğu ortamı ve koşulları iyi analiz edebilen, hızlı düşünebilen, stres altında rahat davranabilen ve tek taraflı kazançtan çok iki taraflı kazanca odaklanabilen kişilerdir. Bunu da yapabilmek için yukarıda belirttiğimiz iyi bir gözlem, analiz ve iletişime yeteneğine sahip olabilmek aranan önemli özelliklerdendir. Bu anlamda tavsiye edebileceğim en iyi kitaplardan birisi - http://amzn.to/1PFx3Bs 
9. İyi bir finansçı olmak: Klasik bir iş geliştirme sürecinde, bir iş geliştiriciden yaptığı araştırmalar sonucunda geliştirdiği iş modeli için finansal bir tahminde bulunması istenir. Bazı durumlarda da, şirketin içindeği bulduğu duruma göre şirket alım veya satım sürecine de dahil olması istenebilir. Bu faaliyetleri de yerine getirebilmek için iş geliştiricilerin temel finansal prensiplerinin yanı sıra (nakit akışı tablosu, bilanço, gelir tablosu, vs.)  proje ve yatırım finansmanı gibi konularla ilgili (NPV, ROI, IRR, başa-baş noktası, vs.) temel bilgilere sahip olması beklenir. Tavsiye edebilceğim kitaplar - http://amzn.to/1O1LFdM ve http://amzn.to/1JFerwU 
10. İyi bir proje yöneticisi olmak: Bir iş geliştirme sürecinin tamamında yer alan ve yukarıda kısaca bahsettiğim faaliyetler başlı başına ciddi bir proje ve görev yönetimi bilgisi ve disiplini gerekmektedir. İşin en başından - araştırma safhasından - en sonuna - işin hayata geçirilmesi - sürecine kadar tüm faaliyetleri ve ilgili paydaşları belirleyerek bir proje planına dökebilmek ve belirlenen işlerin periyodik takibinin yapılmasını sağlayabilecek iş takibi disiplini ve takım çalışması ruhuna sahip olmak çok önemlidir. Tavsiye edebileceğim kitaplar - http://amzn.to/1JuweK2 ve http://amzn.to/1UmrtFB ve http://amzn.to/1MW6TLA 
11. İyi bir risk yöneticisi olmak: Her proje veya işte olduğu gibi ortaya çıkabilecek riskleri yolun en başında belirleyerek, belirlenen riskleri minimize edebilecek stratejileri ve aksiyonları belirlemek çok önemlidir. Bunları belirleyebilmek içinde ortaya çıkarılan iş fırsatıyla ilgili oluşabilecek finansal, teknolojik, operasyonel, regülasyonel ve hukuki riskleri algılayabilecek bir bakış açısına ve bilince sahip olmak gerekir. Tavsiye edebileceğim kitaplar - http://amzn.to/1Jqrrr0 ve http://amzn.to/1msVrM5 

Belki bu yazıyı okurken bazılarınız bütün yukarıda belirttiğim özellikleri kendimde taşıdığımı düşünebilirsiniz. Aksine bunlar tamamen kendi geçmişimde edindiğim bilgiler ve gözlemler doğrultusunda bu alanda başarılı olan kişilerde gözlemlediğim ve kendi adıma sürekli geliştirmeye çalıştığım yetenekler olduğunu düşünüyorum. 

Dolayısıyla, bu yazıyı aslında bir prototip olarak düşünmeniz ve sizlerinde yorumlarınız doğrultusunda gelecekte bu alanda çalışmak isteyecek arkadaşları doğru yönlendirebilecek ortak bir çalışma olarak katkıda bulunmanız beni çok mutlu edecektir. 

Sevgiler,