Habilidades de negociación. Parte final

Para finalizar los artículos de las habilidades de negociación, haré un resumen de lo visto en los 9 artículos anteriores:

Estudiamos la negociación como un proceso de interacción e intercambio entre un vendedor y un comprador, en el que hay un “gana gana”, es decir, una serie de contraprestaciones que son los beneficios que obtienen ambas partes y contribuyen directamente al logro de objetivos. Las contraprestaciones equilibran la negociación y suelen quedar plasmadas en un documento. A nivel de retail, este convenio se llama: PAC, que significa el Plan de Acuerdo Comercial, que es el mismo contrato o convenio entre la cadena y el proveedor. También existen los EXTRAPAC, que son acuerdos adicionales al PAC que involucran inversiones adicionales o extra a la del acuerdo del PAC.

También explicamos que un Kam o Key Account Manager, es un líder comercial que maneja cuentas claves de canal moderno, realiza la negociación con impacto nacional, dinámica comercial, rentabilidad del negocio, gestiona cumplimiento presupuestal de ventas, codificación, manejo de cifras y toma de decisiones, visita a clientes, realiza seguimiento de cumplimiento de la negociación, implementación y ejecución de la estrategia, revisa órdenes de compra y gestiona la entrega de las mismas, vela por el recaudo de cartera, devoluciones, mermas, seguimiento al nivel de servicio y en términos generales tiene excelente relaciones comerciales con los clientes.

Luego nos introducimos en las habilidades, que las identificamos como destrezas o capacidades para realizar una actividad de forma correcta y con facilidad. Las habilidades pueden ser innatas o aprendidas, de ahí nacen las habilidades blandas y duras.

Habilidades blandas: Son aquellas que se demuestran en la ejecución del trabajo y son puestas en práctica en el marco de habilidades sociales, habilidades de comunicación, aptitudes y capacidad de acercamiento con los demás.

Dentro de las habilidades blandas, encontramos unas habilidades gerenciales como: el liderazgo, trabajo en equipo, planificación estratégica, organización y toma de decisiones. Otras habilidades blandas importantes son las de manejo de resolución de problemas, este grupo de habilidades son imprescindibles en el marco de la negociación, también encontramos: resiliencia, adaptabilidad e incluso la tolerancia a la frustración y manejo de estrés. En el último grupo de habilidades blandas vimos habilidades de comunicación e interacción, ya que una negociación efectiva y eficaz, nace de una buena comunicación, por lo tanto, hay que saber escuchar, hablar, parafrasear a nuestro interlocutor, saber preguntar y dominar nuestro lenguaje corporal.

Habilidades duras: Son aquellas que son aprendidas y adquiridas durante la vida por medio del conocimiento de herramientas, tecnologías u otras competencias.

Dentro de las habilidades duras que complementan las anteriores, estudiamos la formación de equipos, investigación, conocimiento en herramientas tecnológicas y sistemas de información ERP o CRM, metodología PHVA, implementación de innovación y conocimiento de conectividad digital, para ello, hay que saberse desenvolver en plataformas de videoconferencias como: zoom, meet, microsoft teams etc.

Hay que aclarar que las habilidades duras no solo es el conocimiento, sino que también suma la experiencia y trayectoria laboral, por eso es importante que el negociador tenga expertise bajo modelos de trabajo presencial, virtual e híbrido, minería de datos, análisis de información, trabajo bajo presión, entre otros.

Por ultimo abordaremos las habilidades blandas de inteligencia emocional En este grupo de habilidades, sobresale la empatía, pensamiento crítico, la generación de la creatividad e innovación.

Emociones

Las emociones son los estados de excitación psicológica y cambios de expresiones faciales, gestos, sentimientos positivos o subjetivos.

Emociones primarias

Con base en estudios de investigación se ha identificado que el temor, sorpresa, tristeza, alegría, disgusto, ira, anticipación y aceptación son emociones secundarias. Son emociones que no podemos evitar por la respuesta innata, por eso existe la inteligencia emocional.

Las formas más leves de las emociones se llaman estados de ánimo, que es un estado emocional de baja intensidad, que normalmente dura entre algunas horas o varios días

Emociones secundarias.

Las emociones secundarias como la agresión, amor, sobrecogimiento, remordimiento, desprecio, optimismo y decepción, también debemos empezarlas a trabajar a través de la inteligencia emocional.

Al manejo de emociones por razones de compensación se le denomina trabajo emocional. El trabajo emocional puedes consistir en mejorar, fingir o suprimir emociones para modificar o influir nuestra actitud en nuestro entorno

La empatía nos ayuda a tener interés por nuestro entorno, de esta forma podemos reconocer y comprender a los demás a través de la simpatía como el grado de identificación con los demás. La manera en que manejemos nuestras relacionales comerciales y la empatía que tengamos con nuestros aliados nos llevará a tener negociaciones exitosas

Espero haya sido de provecho el presente articulo y lo puedas poner en practica con tus proveedores, clientes o aliados comerciales. Por último, te invito a suscribirte a mis artículos en modalidad Newsletter para que te lleguen automáticamente.

Quiero darle muchas gracias a Galmont Foods por confiar en mí y por darme un nuevo reto en mi carrera profesional

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Articulo escrito por: Edward Huertas Castañeda. Fecha: 26 de Julio 2022

Edward Huertas Castañeda.

Profesional en Mercadeo. Experto en Hard Discount y Marcas Propias

Doble Maestría Internacional

➡️Investigación de Mercado

➡️Estrategia de Venta

Esneca Business School. Asociados con: AEC Asociación Española para la Calidad y AEEN Asociación Española de Escuela de Negocio – 2020

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