社交算法-解码人际关系的底层逻辑（1）

乔丹自己的80 岁生日宴会在马撒葡萄园岛举行。长期以来，岛上散落的别墅备受贵族人士青睐。宴会上，比尔·克林顿和希拉里·克林顿伴着黑人音乐翩翩起舞。时任总统奥巴马、演员摩根·弗里曼、哈佛大学教授小亨利·路易斯·盖茨和美国运通公司CEO（首席执行官）肯尼斯·切诺尔特都出席了宴会，为这位闻名遐迩的民权领袖和权力掮客送上生日祝福。

历经数十年，弗农·乔丹已成为总统们的密友，《纽约时报》称他为“第一朋友”。他还在商界建立了令人羡慕的人际网——在道琼斯、施乐和卡拉威高尔夫等 9 家公司的董事会任职。正如美国莎莉集团前CEO约翰·布赖恩所说：“在美国，乔丹所认识的公司高管的人数估计是最多的。”批评者们绞尽脑汁，他们认为，乔丹体现了华尔街和白宫的安逸所带来的种种问题。针对这种说法，乔丹反驳道：“靠近华尔街不是一种犯罪……作为一名政治家，必须与各种各样的公司保持联系。”

乔丹位于“核心集团”的中心。“核心集团”这个名字是由沃顿商学院教授迈克尔·尤西姆提出的，用来描述商业精英所创企业之间的联系。若把标普 500 指数成分公司彼此联系起来，最快的途径就是弗农·乔丹。芝加哥大学布斯商学院的约翰·朱说：“在整个 20 世纪，这种人际网保持着高度联系，并作为一种快速传播信息和实践方法的机制，加强了精英间的凝聚力。”

乔丹同时体现着人际网带来的优势及问题。作为一名佃农的孙子，无与伦比的交际能力使他成为“人脉最广的美国人之一”和民权运动的形象大使。小亨利·路易斯·盖茨曾预言：“将来，历史学家们会把弗农·乔丹比作华尔街的罗莎·帕克斯。”但许多人也发现，他的职业生涯建立于暗箱操作之上，这种做法或许存在道德争议。

弗农·乔丹究竟是如何成为商界和政界精英们的绝对中心的？他在纽约菲尔德斯顿文化伦理学院 2012 年的毕业典礼演讲中引用了美国作家梅尔维尔的格言，以此给予我们提示：

人活着不能只为了自己，

千万条隐形的丝线让我们的生命彼此相连，

沿着这些千丝万缕的联系，

我们的行为之“因”同时也作为“果”反作用于我们自身。

弗农·乔丹编织起了千万条隐形的丝线。我们只有对其加以追溯，才能理解他的人生转变。

看清隐形的丝线

乔丹引用梅尔维尔的格言不仅富有启发性，还提供了一种全新的视角，我们可以把它应用到人际网的概念中。一个人的人际网就是一张地图，描绘了他迄今为止的生活轨迹，以及他未来的路。作为人际网分析人员、社会学家、耶鲁大学管理学院的组织行为学教授，我在过去的15 年里一直致力于研究人们的人际网如何发展，呈现什么分布，在事业成功、健康快乐、个人成就等方面发挥着怎样的作用。弗农·乔丹的人际网既罕见又特殊，要掌握其特性，我们必须首先了解一些更为常见的基础组成部分。

社会联系的最底层共同点是二方组，即我们与单个人形成的一对一的关系。随着时间的推移，这些关系会自然而然地形成人际网。我们都听过这个词，但“人际网”到底是什么？人际网是由相互联系的人组成的群体，一个人际网和其他人际网之间可能存在或不存在交集。通过人际网，我们可以让我们的人际关系加倍发挥出比很多二方组加在一起更强大的作用，即让 1 + 1 ＝ 3，该结果十分确切。著名社会学家詹姆斯·S.科尔曼曾解释，社会资本使得“实现某些既定目标成为可能，这些目标若没有它就无法实现”。

在不同情况下，实现目标的可能性有高有低。大多数人的人际网可表示为三种简单的拓扑结构。

扩张者

中介者

召集者

在扩张者、中介者和召集者的人际网图里，每个小圆点表示一个人。该人际网属于中间的黑色圆点所表示的人，线表示的是他与朋友们之间的关系，以及这些朋友之间的联系。也许你没有发现其实3 张图里的人数相同，但你能发现的是，为了形成并维持这些关系所付出的努力有着各种各样的形式。中介者与 7 个人直接联系，但总共可以接触到 12 个人，他们拥有互不相同的观点、经历和信息源；而相比中介者，召集者的朋友们彼此之间成为朋友的可能性更高，因此召集者维持 9 个关系所获得的信息是相同的。

我的同事尼古拉斯·克里斯塔基斯经常用一个比喻阐述不同的人际网结构是如何具备不同性质的。石墨和钻石由同一种元素构成：碳。石墨质软、深灰色、随处可见，6 岁小孩的书包里就有；而钻石坚硬、清澈、稀有，可以说是地球上最昂贵的身份象征之一。

石墨与钻石的区别在于碳原子的排列方式。石墨中，碳原子呈层状结构；钻石中，碳原子呈四面体结构。不同的结构和排列方式会产生不同的性质。

与碳的情况非常相似，由同样的人组成的同一张社会关系网，因结构不同会产生截然不同的结果。假设两个团队由相同的人组成。其中一个团队中，所有人在一起工作，每个人都与其他人协作；另一个团队中，人员保持不变，但团队划分成多个专业的子团队，一个人负责居中联络。尽管人员相同，但两个团队各自拥有截然不同的优势，个人的人际网也是如此。

与碳的情况非常相似，由同样的人组成的同一张社会关系网，因结构不同会产生截然不同的结果。假设两个团队由相同的人组成。其中一个团队中，所有人在一起工作，每个人都与其他人协作；另一个团队中，人员保持不变，但团队划分成多个专业的子团队，一个人负责居中联络。尽管人员相同，但两个团队各自拥有截然不同的优势，个人的人际网也是如此。

在人际网语境中，扩张者、中介者和召集者在社会和职业方面，各自具备不同的优势和劣势。

● 扩张者的人际网非常广泛，用一种不可思议的能力四处结交他人，这众所周知。然而，当他们需要维持社会关系时，当他们利用社会关系为自己或他人创造价值时，经常会遇到困难。

● 中介者将来自不同社会圈子、平常互不联系的各方撮合在一起，以此创造价值。这样的重新整合产生了大多数的新思路，因此他们的人际网具有巨大的信息优势和高度的创新性。

● 召集者建立了紧密的人际网，他的朋友们彼此之间也是朋友。这种人际网的信任优势和声誉优势特别突出。

弗农·乔丹是哪一种？事实上，他在三者之间做到了教科书式的平衡：一是召集式的高度信任，二是用中介式的方法为其人际网中的每个人创造信息价值，三是和他人维持着数量惊人的联系。

然而，在代表英国国家肖像馆采访乔丹时，前馆长马克·帕赫特着重提到一处显而易见的矛盾：“你有时形容自己是一个孤独的人，还会把这种说法诉诸笔端……而你又是这个世界上的活跃分子，有很多朋友，有很多社会关系，理解友谊，理解这一切。这些是你在这世上最重要的东西，你却说自己是一个孤独的人。”

乔丹回答：“其实，生活中的大部分事情，你都得自己搞定。你可以和一小群朋友分享，但这也是建立在信任、信心和友谊的基础上的，而我从来都不是一个愿意敞开心扉的人。所以我觉得‘孤独的人’这个说法可能太过了，我只是尊重你的隐私，我也会藏好自己的隐私。”

召集者的信任价值给乔丹带来了诸多好处，他在商界和政界之间、不同种族的人之间所扮演的关键的中介者角色同样促成了他的成功。乔丹在阐述他的中介者角色时是这么说的：“当你身处圈子之外，并且像我一样与各个不同圈子都有所联系时，你就懂了。”

同弗农·乔丹一样，我们自己的人际网的特征和结构有时由我们的生活环境决定，比如拥有什么样的工作、办公室是否挨着电梯、房子是否在一条路的尽头、是否去教堂、是否加入俱乐部、是否成为家长教师协会的志愿者，等等。我们所做的选择——是否要孩子、是否转换就业行业、是否参加周五的会议——都会对我们的人际网产生强烈的影响。

同弗农·乔丹一样，我们自己的人际网的特征和结构有时由我们的生活环境决定，比如拥有什么样的工作、办公室是否挨着电梯、房子是否在一条路的尽头、是否去教堂、是否加入俱乐部、是否成为家长教师协会的志愿者，等等。我们所做的选择——是否要孩子、是否转换就业行业、是否参加周五的会议——都会对我们的人际网产生强烈的影响。

我们还确立或重新确立了我们的人际网，实验方法精确到了秒级。英格丽德·内姆哈德和我使用可穿戴传感器对个体的社交活动进行跟踪研究，发现在一次谈话中，你聆听的时长、你打断的频率、你的音调高低都与你的人际网类型密切相关。召集者是很好的聆听者；扩张者往往比其他人说话更大声、更频繁，很少被打断。

从他们的行为来看，扩张者似乎更具备外向型人格。但令人惊讶的是，覆盖上千人的人格和人际网的共计138 项研究的综合分析表明，外向性对一个人的人际网所产生的影响微乎其微。

在人格特征方面，心理学家称之为自我监控，这是一种类似变色龙的行为。多项研究发现，自我监控最能有效地预知你会形成什么样的人际网。中介者往往是变色龙，很容易融入新的社会环境。他们凭直觉就知道，何时应该配合会议的正式气氛而保持安静，何时应该放声大笑。

在过去40 年里，社会科学家们一直在研究人际网的结构。你的人际网的形成（有意识或无意识）方式，对于你达成不同的个人成就和职业成就具有重大意义。你的社会关系的强度、质量、排列方式，都深刻地影响着你的人生经历、情感情绪、个人成就和职业成就。

本书的主要内容是讲解人际网：社会结构的基本元素以及伴随它们的心理倾向如何塑造我们的生活。

人际网是如何运作的

你第一次获知工作机会的信息来自哪里？如果你跟大多数人一样，那么你是从朋友、同事、熟人、邻居或与你有私人关系的人那里获知的。

弗农·乔丹就是极好的例子。他说：“我要说一件你们很难相信的事。自从我申请成为芝加哥交通管理局的公交司机以来，我就再没有应聘过工作了。”乔丹的人际网有足够的影响力和信任度，使他从芝加哥交通管理局的公交司机做到美国城市联盟的主席，再到一家投资银行的董事总经理和美国运通公司的董事会成员。

40 多年前，斯坦福大学教授、社会学家马克·格兰诺维特在马萨诸塞州牛顿市，首次探究了职场人士是如何找到工作的。格兰诺维特采访并调查了数百名近期更换工作的职场人士，其中超过一半（56%）的人表示，他们是通过个人关系找到工作的。在收入最高的人群中，有 3/4 的人是通过他们自己的人际网找到工作的。

然而，令格兰诺维特吃惊的是，受访者们在对话中反复说：“不，不，不，不是朋友，只是一个‘熟人’。”受访者从很少见面的人那里获知自己工作机会的可能性，是从亲密朋友或家人那里获知的可能性的两倍。格兰诺维特据此完成的论文《弱关系优势》首次向人际网运作的传统观念提出了挑战。

他的研究成果经受住了时间的考验。尽管自他完成那篇文章以来，招聘行业已经发生了翻天覆地的变化——领英、Glassdoor及其他线上求职网站陆续出现，但仍有半数以上的求职者利用他们自己的人际网寻找工作。那些通过个人关系来寻找下一份工作的人，花费的时间更少，而且最终工作的收入和地位更高。

我们需要理解人际网是如何运作的，才能懂得为什么我们更容易通过熟人或者说弱关系获知工作机会，才能懂得为什么在求职时人际网比线上的职位搜索更有效。弱关系优势理论能够解释为什么召集者更容易得到认同，为什么中介者的思路更好，为什么扩张者更有可能黔驴技穷。

大众媒体不断告诉我们，人际网的规模很重要：你认识多少人？这一假设还是多数社交媒体平台赖以生存的基础。它们告诉我们要多与人交往，催促我们扩展人脉，鼓励我们参加社交活动（一般参加活动的都是和我们相似的人）。每年，美国有2 亿多人参加各种派对和大型会议，为此花费超过 2 800 亿美元。

大众媒体不断告诉我们，人际网的规模很重要：你认识多少人？这一假设还是多数社交媒体平台赖以生存的基础。它们告诉我们要多与人交往，催促我们扩展人脉，鼓励我们参加社交活动（一般参加活动的都是和我们相似的人）。每年，美国有2 亿多人参加各种派对和大型会议，为此花费超过 2 800 亿美元。

大多数人参加这种活动的理由是什么？结交一些新朋友。人们相信，只要认识越来越多的人，就会化腐朽为神奇。但是认识更多的人，尤其是那些和你非常相似的人，并不能带来更多的价值：它只带来了更多的结交成本。

几十年的研究表明，目光短浅地只关注人际网规模的做法让人们误入歧途。你的社会关系的质量（而非数量）能够非常有效地预知你未来的认知能力、工作复原力和工作敬业度。此外，你的人际关系的结构——无论你是扩张者、中介者还是召集者——有助于解释从你的薪酬到你的思维水平等一切问题。

除了工作，社会关系还严重影响着你的健康和幸福。基于70 项研究的综述表明，孤独会使早逝的概率提高 26%，它与肥胖或每天抽 15 支烟同样致命。美国卫生总署负责人警告说，中年男性健康的最大威胁不是心脏病或肥胖，而是“孤独的大流行”。

芝加哥大学教授、社会神经科学专家约翰·卡乔波称，多达80%的年轻人和 40%的老年人都经历过孤独。除了身体健康状况恶化，孤独还会导致抑郁、人格障碍、精神病，甚至自杀。6 000 万美国人——约占美国总人口的 1/5——因为孤独而深受影响。

如今存在一个悖论。我们之间的联系比以往任何时候都更加紧密，这种深层孤独感反而浮出水面。脸书月活用户达到20亿人，市值超过挪威的国内生产总值。2017 年，人们每天花在移动设备上的时间约为 4 小时，但实际通话时间只有约 20 分钟。

昨晚，我和丈夫难得不带孩子，享受只有我们两个人的晚餐。在等候他的时候，我快速扫视餐厅，发现大多数人的餐桌上都放着手机，超过1/3 的人都在刷手机，即使吃饭时也不离手。

对从小就随身携带iPhone（苹果手机）的青少年来说，这种现象更为严重。高三学生雅典娜向简·M.腾格描述她的暑假生活，相关内容刊登在《大西洋月刊》上：“我玩手机的时间比和真正的人在一起的时间还多……我的身体就像长在了床上。”过去的 15 年，每天与朋友见面的青少年人数下降了至少 40%。当我们与朋友们面对面时，能真切地见到这些实实在在的人，而不仅仅是他们在社交媒体上的图片。积极的社会互动——眼神接触、彼此倾听、把手放在对方肩膀上——可以刺激人体内的生理反应，从而减轻我们的压力。另一方面，社交媒体上那些脱离现实的图片引发了社会比较现象，青少年抑郁、焦虑和自杀的比率急剧上升，这并非巧合。

对从小就随身携带iPhone（苹果手机）的青少年来说，这种现象更为严重。高三学生雅典娜向简·M.腾格描述她的暑假生活，相关内容刊登在《大西洋月刊》上：“我玩手机的时间比和真正的人在一起的时间还多……我的身体就像长在了床上。”过去的 15 年，每天与朋友见面的青少年人数下降了至少 40%。当我们与朋友们面对面时，能真切地见到这些实实在在的人，而不仅仅是他们在社交媒体上的图片。积极的社会互动——眼神接触、彼此倾听、把手放在对方肩膀上——可以刺激人体内的生理反应，从而减轻我们的压力。另一方面，社交媒体上那些脱离现实的图片引发了社会比较现象，青少年抑郁、焦虑和自杀的比率急剧上升，这并非巧合。

人际网解决了什么问题？芝加哥伊利诺伊大学心理学家约瑟夫·斯托克斯通过一系列研究，检查了一些人们认为可以预知孤独的因素：有多广的人际网，有多少亲密朋友，与亲戚相处得怎么样，以及与其他人之间的联系有多紧密。在所有的预测因素中，人们的人际网与召集者的人际网越相似，越能保护他们远离孤独。他们作为召集者，也会更快乐，对生活更满意。但是同样的人际网结构并不能让我们从工作中感到更快乐，因为工作中的人际关系更为复杂。中介者更看重工作的工具层面，召集者则更看重工作的社会层面，而只有中介者才能更好地掌握工作与生活之间的平衡。

慢慢改变你的人际网，或者选择一个伙伴加入你的人际网，通过这种方式将多种类型的人际网风格混合，可以在最小化缺点的同时，最大化这些人际网的优点。不过，混合风格自身也带来了一些挑战。

这不同于人们通常理解的社交方式——到处结交他人或收集名片，且有目的地处理关系可能会让一些人感到不快。为什么？因为人们很容易把人际网和交际相混淆。

搞关系产生的肮脏感

亚当·鲁本的第二个儿子出生时，他的妻子在脸书上发布了一张照片，照片中是一个戴着白色婴儿帽的十分可爱的新生儿。评论区内充满了祝贺之词，但有一条评论特别碍眼：“哈哈，这只小兔崽子。”这本是一个美好的时刻，但这条来自陌生人的评论减少了儿子降生带来的喜悦。鲁本不禁问自己：“我到底为什么要接受一个素未谋面的人的好友请求，致使这个家伙能恶意评论我妻子发的照片？”

“有一个词揭晓了这个问题的答案，而且它也是很多人一直告诉我们要做到的，但说出这个词让我更像是一位冷酷无情的野心家。这个词就是搞关系。”

“我讨厌搞关系的概念，就是觉得恶心。你与陌生人闲聊，巧妙地炫耀自己，还不能太过明显。‘我很厉害，’你跟他们说，‘不过，你知道，我不是那种会吹自己很厉害的人。’”他继续讲，“你‘联系’那些你不感兴趣的人。你在‘建立关系’，而实际上你对此并不感兴趣。你就像杰克罗素短腿狗一样练习怎么好好握手。”

鲁本并非个例。管理学教授本·本绍和他的同事们开展了一项研究，实验对象是数十名刚刚晋升的审计师和咨询师等职业人士。该研究发现，对于运用策略思维处理社会关系的方式，持暧昧态度和完全反对态度的人占 2/3。根据实验结果，他们将这些人分为三类：忠实型选手（35%）、选择型选手（46%）和对搞关系持怀疑态度（好听点儿说）的纯粹主义者（19%）。一位纯粹主义者表达了反对立场，并讲述了他间接失去的一段关系：“他是我的一个合作伙伴，对我来说当然很重要。但我认为人际网不需要人为干预，而是自然而然形成的，所以我没有真的努力留下他。”

在讲授MBA（工商管理硕士）课程和高管课时，我发现只要一提到人际网，有一些学生就听不下去了。约 1/3 的学生明显感觉浑身不自在，他们环抱双臂，转移视线，翻动书本。人们只是不愿以一种带有功利的方式来思考他们生活中遇到的人。

请花点儿时间考虑以下问题：你认为，你的关系对你的个人幸福有多重要？对你的事业成功又有多重要？现在请反思你花了多少时间来有目的地发展和维护你的关系。大多数人都没能把两者有机地结合起来。

请花点儿时间考虑以下问题：你认为，你的关系对你的个人幸福有多重要？对你的事业成功又有多重要？现在请反思你花了多少时间来有目的地发展和维护你的关系。大多数人都没能把两者有机地结合起来。

造成这种结果的理由之一是他们觉得时间不够用。关系通常不会立即带来回报，它是一种长期投资，短期内很容易被忽视。当你要一边做饭一边照顾围栏里的婴儿时，当你埋头于一项大型工作方案时，当你从待办列表中终于勾掉持续了几个月的事项时，你也许很难拿起电话，打给那些你早就该联系的老朋友。你会说：“打，这周末再打。”

还有一个理由是，人们经常将有目的地维持关系与鲁本所说的那种“交际”相混淆。他们觉得自己不具备建立人际网所需的技能、性格或魅力。对某些人来说，连人际网这个词都让他们反胃。

当然，这是有道理的。我们与家人、朋友、导师、同事之间的关系，都是亲密的个人关系。它们是无价的，不该被策略化或商品化。从道德上，功利地处理关系令人感到不安。

然而，并非所有带有目的的追求都让我们感到不适。对浪漫爱情的追求一直是人类最爱的情节之一，一次偶然的邂逅似乎也不太会让我们觉得困扰。所以让人觉得尤其虚情假意的，其实是交际的思考方式。

看一看下列单词并填空：w _ s h、s h _ _ e r和s _ _ p。如果你喜欢付出，而且没被领英的好友请求骚扰过，你就可能会填出wish（希望）、sharer（分享者）和step（脚步）。蒂齐亚纳·卡夏罗、弗朗西斯卡·吉诺和玛丽亚姆·柯查基的研究另辟蹊径，他们发现了一种特别的互动方式——面向职业的工具性交往，这可能会让你产生不同看法。

在实验室里进行的一项受控实验中，研究人员让参与者回忆并写下他们的一段经历，他们要么有过面向职业的自发性交往（比如一场婚礼上碰巧有人提供了一个工作机会），要么有过面向职业的工具性交往（比如带有明确的目的去参加派对，试图寻求职业上的帮助）。不同于wish、sharer和step等日常用词，工具性交往参与者填出了wash（清洗）、shower（淋浴）和soap（肥皂）等浴室用词，其可能性是自发性交往参与者填出这些词汇的两倍。

在第二项实验中，研究人员要求参与者（包括自发性交往参与者和工具性交往参与者）思考相同的场景，然后对一组浴室用品（如肥皂和牙膏）和日常用品（如便利贴和果汁）的期望度进行评价。你猜对了——相较于自发性交往的参与者，工具性交往的参与者更看重浴室用品的价值。

当感到自己心思功利时，我们就觉得有必要洗去自己的罪恶。我们与他人的关系是神圣的，而潜意识里，有目的地从关系中获取利益的想法将我们带入了金钱和禁忌的领域，因此我们会心生厌恶并抽身远离。尽管你对这件事无所谓，但正和你交谈的很多人可能并不这么想。

当感到自己心思功利时，我们就觉得有必要洗去自己的罪恶。我们与他人的关系是神圣的，而潜意识里，有目的地从关系中获取利益的想法将我们带入了金钱和禁忌的领域，因此我们会心生厌恶并抽身远离。尽管你对这件事无所谓，但正和你交谈的很多人可能并不这么想。

保持联系是很难的

和陌生人交谈时，焦虑、不真实和不自在的感觉屡见不鲜。哈佛商学院教授弗朗西斯卡·吉诺和她的同事进行了一项参照“肮脏感”研究的类比实验，但这项实验有一处关键差异。他们没有让人们回忆交际经历，而是让参与者回忆他们某一次对态度、情感或观点的表达，这次表达与他们内心的感受可能一致，也可能不一致。和交际案例相同，真实性经历回忆的参与者填出浴室用词的可能性极低，而且与不真实性经历回忆的参与者相比，他们对浴室用品的满意度更低。也许真实性是应对人际网病症的一剂解药？

一个人如果觉得自己不够真诚，很可能就会避免去建立新的关系，当然也就不会主动寻求这种机会。就算他还没有完全脱离社会，对自我形象的管理也会增加焦虑、情感耗竭和自我意识，从而使得他的社会互动更加尴尬、更加低效。

我经历过那段艰难时期才知道，教学评估可以从很多角度体现教师在课上与学生沟通的好坏。第一次走上MBA课堂的讲台让我无比紧张。回想起来，有人曾给过我一个糟糕的建议——尝试模仿别人的教学风格。我尝试这么做，其结果是灾难性的。年底教学评估结果公布，我是最差的，不是倒数第二或倒数第三，是倒数第一。讲课时，我表现出了显而易见的不自在感和不真实感，学生们也这么说。多数时候，我的姿势就像一块“倾斜的双圈饼干”：面朝学生，双腿交叉，双臂紧紧环抱胸前，上半身向后稍微倾斜。这很快引起了恶性循环，我不断尝试模仿各种风格——严肃的数学家、懒散的“酷”教授，更多的负面效果随之而来。后来，我的教学评估惨不忍睹，我失去了自信，变得越来越焦虑。我上了一门沟通课程，确信更有力的开场白、更多的眼神交流和明确的行为召唤能够改善问题。然而事情却并没有好转，而且问题要比缺乏沟通技巧更为严重，我从对学生的惧怕到产生了一种自我保护意识下的敌意。到了第三年，我得服用β受体阻滞剂才能站上讲台，不久后就坚持不下去了。我放弃了模仿他人风格的教学方法，开始向我的同事求助。我开始在课上讲一些我自己相信的东西，尽管未必是学生想听的。和他人交谈时，我渐渐找回了自己的声音。一旦敞开心扉，恐惧就不复存在，我再也不怕受大众瞩目了。

华盛顿大学布鲁斯·阿沃利奥在真实型领导领域的一项研究中提到，自我觉知、自我接纳、行为和信念的一致性、关系中的坦诚度是真实性的核心。

要变得更具真实性，我们首先需要具备更多的自我觉知。首先是注意你在不同的社会互动中的感觉。什么时候、和谁在一起让你感觉很舒服？什么时候你会心跳加速，浑身起鸡皮疙瘩？什么时候你觉得需要强装笑脸或闭口不谈？什么时候你只是单纯地想要夺门而出？有了自我觉知，你就可以开始接受并挑战自己。这有什么好怕的？

人既非真实的，也非不真实的。有时，我们会（感谢上天）进行自我呈现。老实说，我不希望我的同事们把真实的自我带到工作中。在许多场合，我们必须要适应环境。作为老板，我的工作是放下自己的负面情绪，帮助那些需要帮助的人。我的负面情绪与他们无关，他们不需要知道或看到，他们需要的是获得帮助。

对真实性的误解会让人产生自满情绪。“当我们把真实性视为一种坚定不移的自我认识时，我们就很难接受新的挑战或扮演更重要的角色。”伦敦商学院教授埃米尼亚·伊瓦拉表示，“事实是，人们是通过经历来学习和改变自己的。”但是，难道这种改变很容易吗？

就算没有道德上的排斥，结交陌生人依然是一件令人焦虑的事。想象一下，你正处于尴尬的社交场合——手握酒杯、身子紧贴高脚桌、无数次假装看手机、目光所至没有一个你认识的人。为了分散自己的注意力，你试着猜测房间另一头的一位蓝裙女子是否会找陌生人搭讪。

只要知道她是否羞怯，你就能清楚地判断出她对陌生人的吸引力有多大。但是，知道她是否羞怯，以及她这种羞怯的性格是否会改变，可以让你的判断更精确。

拥有固定心态的人往往赞同这样的说法：“我的性格就是如此，我无能为力。”他们会给自己下定论：合群、不合群，或善于交流、不善于交流。这一现象符合斯坦福大学心理学教授卡罗尔·德韦克对固定心态的定义。而拥有成长心态的人，认为自己的性格会随着时间和场合的变化而改变，相信自己可以克服羞怯的难题。

性格羞怯的人总是比性格活泼的人更少参与社交，这并不令人意外。但得克萨斯大学心理学教授珍妮弗·比尔的一系列研究发现，同样是性格羞怯的人，那些拥有成长心态的人比拥有固定心态的人更有可能与陌生人搭讪。

作为研究环节的一部分，研究人员选择一批人作为观察员，观察员事先不知道性格羞怯的参与者是如何评价自己的，比如拥有固定心态还是成长心态。观察员观看社会互动的视频，评价这些接受实验的参与者的社会技能、别人对他们的好感度以及他们在“增进了解”交谈中的享受程度。该“增进了解”交谈进行多次，每次 5 分钟。实验表明，同时具有固定心态和羞怯性格的人不太讨人喜欢，也不太擅长社交。但是，随着时间的推移，同时具有成长心态和羞怯性格的人，与那些具有活泼性格的人，他们的行为会越来越趋于一致。

这种规律在社交商上同样适用。从广义上讲，社交商是一组人际能力，它影响你与他人相处及在社会互动中游刃有余的能力。正如《情商2》的作者丹尼尔·戈尔曼所写：“我这里提出的社交商，其组成可以分为两大类：社交意识，即我们对他人的感知；社交技能，即我们利用这种意识做些什么。”社交商（如羞怯）和智商，也可分为固定的和成长的。

对自己的社交商抱有固定心态的人不大会参与社交活动，因为他们觉得社交活动带来的回报十分有限，而且社交活动让那些具备社交天赋的人如鱼得水，他们认为这并不公平。但就像羞怯一样，社交商也并非固定不变。

现在，假设之前那位蓝裙女子朝你走来。你们聊了几分钟天气，然后你无意中发现她认识一个人，恰巧你很想见这个人，而她也十分乐意帮你介绍。交谈过后，人们常爱琢磨之前的对话。“我是不是说得太多了？”“唉，我真希望我没讲这句话。”或者是，“噢，真尴尬，我们都没什么可聊的。”

振作起来——交谈进行得比你想象的大概要好得多。研究人员进行了包含 5 项研究的一系列实验，实验对象既有耶鲁大学的学生，也有“如何与陌生人交谈”研讨会的英国参会者。研究人员如此描述该研究的发现：“别人比我们所知的更喜欢我们。”埃丽卡·布思比和格斯·库尼为首的这项研究再次将陌生人配对，再次进行增进了解的交谈。在这项研究中，研究人员并没有观察事态如何发展，而是让每个人先评价与之配对的对方，再猜测对方对他的评价。

一直以来，人们都低估了对方喜欢交谈的程度，研究人员将这种现象称为喜欢偏差。

无论交谈时长是2 分钟还是 45 分钟，哪怕是交谈时间较长的参与者比交谈时间较短的参与者更兴奋，喜欢偏差也一直都存在。而且在关系中，这种错觉还会持续存在。研究人员发现，人们所认为的别人对自己的喜欢程度，与他们对自己的真正喜欢程度，这二者之间的偏差能够持续存在 5 个月。

无论交谈时长是2 分钟还是 45 分钟，哪怕是交谈时间较长的参与者比交谈时间较短的参与者更兴奋，喜欢偏差也一直都存在。而且在关系中，这种错觉还会持续存在。研究人员发现，人们所认为的别人对自己的喜欢程度，与他们对自己的真正喜欢程度，这二者之间的偏差能够持续存在 5 个月。

研究小组得出结论：“对自己在交谈中的表现，人们似乎会异常悲观。”在生活的大部分领域，人们都以最积极的眼光看待自己，他们倾向于自己比别人更聪明、更有创造力、更值得信赖、更快乐、更健康。该倾向被心理学家称为中等偏上效应，在与陌生人的交谈中却不存在。

研究人员假定，这是因为人们在交谈中太过全神贯注，担心给对方留下不好的印象，结果缺少了微笑、放声大笑和身体前倾等动作，以至没能将享受交谈的信号传递给对方。

人们经常会对自己的社交生活持有一种自我贬低和失败主义的态度。这种现象不仅仅存在于初次见面中，一直以来，人们都觉得自己的社交生活不如他人的精彩。在塞巴斯蒂安·德里、沙伊·戴维达和托马斯·吉洛维奇所做的 11 项研究中，研究人员寻找了 3 293 名参与者，包括逛街的人、学生、可作为美国人收入代表性样本的人士，询问他们自己与其他人的社交生活相比如何。受访者认为，其他人参加的派对更多、拥有的朋友更多、外出就餐的次数更多、活动的社交圈更多、与大家庭团聚的次数更多。受访者的年龄、教育背景、收入和政治观点各不相同，但结论相同。

三名研究人员认为，这是因为人们很自然地拿自己去对比了朋友之中最喜欢社交的人——扩张者。正如他们所写：“看上去，外向的人、社交达人比内向的人或居家的人更容易在他人的脑海中浮现。所以，如果使用如此严格的标准进行比较，人们就会得出自己的社交生活质量低于标准的结论。这种比较方式，让他们不但觉得自己的社交能力不如别人，还会从总体上更不满意自己的生活。”当研究人员让他们与圈子里那些不善社交的人进行对比，这种现象就消失了。

把你自己和你圈子里的弗农·乔丹相对比，或者拥有固定心态，这两者都会使你的感觉产生偏差，包括对人际网的能力、效力和自立程度的认识，从而让交际显得徒劳无用。这种无用感阻碍了人们对自己的人际网进行有意识的反思。欧洲工商管理学院教授桑原科的研究反过来表明，这些感觉还会使人际网更小、更单一化。

事实是，别人比我们所以为的更喜欢我们。但是，与陌生人交谈的尴尬感会让你很难获得真实性。不真实性就像交际一样，会让人觉得对方心思不纯，进而转身远离。

事实是，别人比我们所以为的更喜欢我们。但是，与陌生人交谈的尴尬感会让你很难获得真实性。不真实性就像交际一样，会让人觉得对方心思不纯，进而转身远离。

想想你能付出什么

关于交际肮脏感的研究表明，有一类群体被保护起来，远离了恶心的交际经历——有权力的人。当然，我们可以简单地解释这一现象，因为有权力的人更善于交际，这也让他们越发拥有更大的权力。他们或许还更为自信，所以不必像其他人那样纠结于无用感或真实感。

然而，研究人员发现，当实验操纵让人们更有权力感时，上述效应会持续下去，这并非只取决于他们在组织阶层中的地位。研究人员因而得出结论：“这是说得通的。当人们相信自己可以为他人提供很多东西，比如明智的建议、指导、渠道和资源时，人们会感觉交际更轻松，也不显得那么自私了。”

社会关系的基本组成部分是互惠，它是支撑社会交换的流通货币。著名社会学家霍华德·贝克尔据此提出，人类物种应该被重新命名为互惠人。假设在一次社会交换中，我们只想着从交换中得到什么，而不是付出什么，那么交换的平等性就无法成立。

这是亚当·格兰特所著《沃顿商学院最受欢迎的成功课》一书的关键内容，沃顿商学院教授格兰特认为，付出者能够构建和利用极其丰富的人际网；凭借他们与其他人在人际网中的互动，付出者缔造了一种原则，即创造价值，而非榨取价值或交易价值；他们把蛋糕做大，让所有人都能从中获益。从长远来看，付出是一种很好的战略，因为它会使得人际网中的价值更大、互惠更多。

从短期来看，付出也是克服建立人际网困难的有效方法，因为它能激发积极的道德情感。付出会让人内心感到温暖或兴奋。功能性磁共振成像显示，付出会激活我们大脑的奖赏加工区域，吃冰激凌或收取金钱同样会激活这一区域。这些积极情绪可以覆盖交际肮脏感的消极情绪。除此之外，这还是一种更好的社交手段。

你能付出什么？作为风险投资家，同时也是硅谷人脉最广的女性之一，海蒂·罗伊森经常被问到这个问题。她回答：“你总有东西可以付出，每个人都有东西可以付出。我的天，你完全可以来找我，一边说话一边帮忙照看孩子。我和一名私人健身教练就做过这样的交换：我跟他谈谈他的生意，他帮助我锻炼身体。”

你能付出什么？作为风险投资家，同时也是硅谷人脉最广的女性之一，海蒂·罗伊森经常被问到这个问题。她回答：“你总有东西可以付出，每个人都有东西可以付出。我的天，你完全可以来找我，一边说话一边帮忙照看孩子。我和一名私人健身教练就做过这样的交换：我跟他谈谈他的生意，他帮助我锻炼身体。”

当开始投身事业时，当转变职业角色时，当刚刚加入新社区时，你通常很难找到自己能付出什么。在《影响力》一书中，艾伦·科恩和大卫·布拉德福特将资源进行了分类，从而开阔你的视野，让你知道自己能付出什么。其中一类资源是与工作任务相关的，如信息、技术或资金，这些往往是人们默认会付出的东西；还有一类资源是与见识、声望或介绍相关的，包括感恩、拥有或安慰，以及为他人提供的意义感、道德感或控制感，人们常常忽视这些可以潜在付出的东西。很多时候，求助甚至可以说是一种馈赠，它允许别人为你服务。这正如弗农·乔丹在引用梅尔维尔的格言时所提到的重点：“人活着不能只为了自己。”

评估你的人际网类型

总盯着自己往往不利于发展更有益的关系。过于担心交谈的内容，会让我们低估相遇本身的价值；过于关注关系中的功利性，会让我们产生不道德感。把注意力转移到其他方面可以解决这些问题。

心理偏差会阻碍我们对社会现实的理解。举个例子，想象你独自参加一次社交活动，你进入房间，眼前人头攒动。扩张者会觉得游刃有余。要是换成我，在刚工作的头几年，我就直接转身出去了。我们当中比较勇敢的人会径直走向这个酒吧的避风港区域，而你则越来越忐忑，该去哪儿呢？

有一种认知框架可以改变这种体验：人们之间几乎总是以成对的方式进行互动——典型的两两组合方式。无论是生理上，还是社会上，我们都是如此。我们的两只眼睛望向某一个方向，我们的听觉加工系统让我们专心聆听某一种声音，这种现象被称为鸡尾酒会效应。

下次你再走进那个房间时，不要再盯着人群，而是去留意那些由一撮人组成的小群体。他们就像一座座小岛，常位于家具旁边，他们总是存在的。现在，找出这么一座小岛，且里面的人数是奇数——1 个、3 个、5 个……你马上就能找到你的交谈对象，因为你的加入形成了数字上的平衡。刚才那位蓝裙女子独自一人，所以很可能想找个人聊聊。我基于社会互动最基本的原则之一——二方组，给出了这个十分简单的建议，它有助于人们减轻焦虑，似乎还能提高社交商。

如果我们花点儿时间，更好地理解我们自己的关系和联系的本质，我们就有能力改变它们，这对我们、我们的联系人、我们联系人的联系人都有潜在的好处。

这里有三项简单的测试，它们可以帮你弄清楚你成为扩张者、中介者或召集者的潜力。你可以访问www.assessyournetwork.com，获取更加完整的人际网图。

扩张者

首先，让我们估计一下你的人际网的活跃规模，看看你是一个扩张者的可能性有多大。看看以下四个名字：

张伟

王伟

王芳

李娜

你认识多少叫这四个名字的人？在本语境中，我们这样定义“认识”：（1）你可以通过看到他们的脸或名字认出他们；（2）不用搜索他们的电子邮件地址，也不用社交媒体上的好友联络功能，你仍然可以联系到他们；（3）在过去两年里，你用电话、信件、面对面的方式联系过他们。不要想太多（这项测试并不是考试），在以上每个名字旁边写下你认识的人数。

现在看看你所写的，如果你认识：张伟1 个、王伟 1 个、王芳 1 个、李娜 1 个，那么你的人际网大概有 900 人。哥伦比亚大学教授郑甜、安德鲁·格尔曼和普林斯顿大学教授马修·萨尔加尼克通过这种方法，使用更多的名字进行统计，发现平均每个人的人际网包含 610 个人。据引用数据，90%左右的人的人际网有250~1 700人。如果你在这四个名字旁边看到一个大于1的数字，那么你很可能是一个扩张者——处于该统计分布图的头部。对我们大多数人来说，这一列应该至少有一个或两个 0。

召集者

除了人际网的规模以外，我们真正关心的是人际网的结构。只要把人际网图画好，你就可以着手评估了，看你是更像扩张者还是更像召集者。

回顾过去的六个月，你和哪些人讨论过重要问题？在下图的圆圈中写下5 个人的名字，你和他们就重要问题讨论得最多，或者从他们那里得到过精神支持。例如，尼克曾和戴夫、盖伊、肖恩、格雷斯、悉尼讨论过重要问题。

现在，我们要着手了解这些知心朋友彼此之间存在的关系。在你的人际网中，你要把互相亲近的两个人之间用线连起来。例如，盖伊和悉尼是同事；肖恩和盖伊是高中时的老朋友，经常坐在一起喝酒。这些人都是你的朋友，除此之外，如果两人只是互相见过，却没有任何真正的关系，你就不要在他们之间画线了。还有，你自己和人际网里的任何人之间不必连线，这样可以看起来更干净。

你的人际网中有多少条线？大多数人的人际网中有5条线。如果所有人都与其他人关系密切，那么最多有 10 条线。你的线越接近 10 条，你就越有可能成为一个召集者。

中介者

看完了扩张式人际网和召集式人际网，让我们用戴维·奥布斯特费尔德的测量法来评估一下中介式人际网。

对于下表中的每一句话，你要确定你对这句话的感觉，并用数字标出答案。1=非常不同意，2=不同意，3=有点儿不同意，4=无所谓，5=有点儿同意，6=同意，7=非常同意。

资料来源：David Obstfeld，“Social Networks， the Tertius Iungens Orientation，and Involvement in Innovation.”Administrative Science Quarterly 50， no. 1（March 2005）：100–30.

在全部6 个问题的调查中，人们的平均得分在 4.5 分左右。如果你的得分为 6~7 分，你可能就是一个中介者，但是不一定是结构型中介者。总之，人们不太擅长评估自己的人际网类型，在后文中我们将提到中介者的分类。

假如你还不确定自己属于哪一种类型，也不必担心。我们作为人类，并非总能被完美地归到哪一类别。我们可能更像一个中介者，但在某些时候扮演着召集者的角色。

假如你还不确定自己属于哪一种类型，也不必担心。我们作为人类，并非总能被完美地归到哪一类别。我们可能更像一个中介者，但在某些时候扮演着召集者的角色。

我们的人际网也在不断发展。同样的人际网，对于寻找前期投资者的创业者很有用处，但对于近年出现的空巢老人没什么帮助。我们的职业生涯在进步，我们的家庭和友谊关系在转变，我们的人际网也随之变化。在不同的时刻，不同的人际网类型拥有不同的优势。当你前进的时候，你通常更关注目前的人际网类型。但深入了解其他不同的人际网类型以及身边其他人的心理模型更有益处。

本书的目标是帮助你看到人与人之间那条“隐形的丝线”，弗农·乔丹认为这一概念非常有启发性。这些线构成了社会结构的基本元素，在人生很多方面发挥着重要作用，例如谁能得到一份梦寐以求的工作、你有多幸福、孩子们能否感受到父母的支持等。

尽管交际这个词可以激发道德情感——弗农·乔丹就是一个典型的例子——但人际网本身只是简单的结构。它们是社会生活产生的轨迹，并预示着未来可能发生的事情。然而，人际网内部发生什么，我们对人际网有怎样的认识，这两者之间是存在必然关联的。正如梅尔维尔所写：“我们的行为之‘因’同时也作为‘果’反作用于我们自身。”

事实是，你不能仅凭行为来理解人际网对生活的影响。例如，你的朋友是否彼此之间也是朋友，这件事对你是否值得信赖有着巨大的影响。除了你的生活，这些人际网结构还可以解释很多问题，比如哪些团队在包容化和多样化的组织里会成功，民权运动等社会运动是否能够发展壮大。

生于罗马尼亚的心理治疗师雅各布·莫雷诺在 80 多年前创立了社会测量法，即我们今天仍在使用的绘制人际网图的方法。他想探究社会结构和心理健康之间的关系，当时他对《纽约时报》的记者说：“如果我们有一天要绘制整个城市或整个国家的人际网图，我们就会得到……一幅太阳系般浩瀚的图画，它有着无形的结构，其行为拥有强大的影响力，就像万有引力一样。这种无形的结构构成了社会的基础，并影响着整个社会的行为。”近年来，人际网分析、物理学、工程学、社会学和计算机科学的发展使这一做法成为可能。莫雷诺研究了纽约北部一所女子教养院内部的社交规律，并据此创建了基础结构。他当时没有料到的是，该基础结构成为理解社会如何运作的关键。这些人际网结构——中介式、召集式和扩张式——可以用来不分昼夜地观察这些无形的力量，无论是在工作中、居家生活中，还是在外出度假中。它们是本书的核心内容。

生于罗马尼亚的心理治疗师雅各布·莫雷诺在 80 多年前创立了社会测量法，即我们今天仍在使用的绘制人际网图的方法。他想探究社会结构和心理健康之间的关系，当时他对《纽约时报》的记者说：“如果我们有一天要绘制整个城市或整个国家的人际网图，我们就会得到……一幅太阳系般浩瀚的图画，它有着无形的结构，其行为拥有强大的影响力，就像万有引力一样。这种无形的结构构成了社会的基础，并影响着整个社会的行为。”近年来，人际网分析、物理学、工程学、社会学和计算机科学的发展使这一做法成为可能。莫雷诺研究了纽约北部一所女子教养院内部的社交规律，并据此创建了基础结构。他当时没有料到的是，该基础结构成为理解社会如何运作的关键。这些人际网结构——中介式、召集式和扩张式——可以用来不分昼夜地观察这些无形的力量，无论是在工作中、居家生活中，还是在外出度假中。它们是本书的核心内容。

第二章社交本质：人际网的认知与算法

把戴维·洛克菲勒名片盒中的每一张名片首尾相接，可以绵延近 26 千米。他的人际网堪称传奇，其中有超过 10 万名联系人，包括纳尔逊·曼德拉、巴勃罗·毕加索、西格蒙德·弗洛伊德、比尔·盖茨等。

尽管与国家元首、知识分子、明星名人、企业高管和商界子弟来往频繁，但他依然记录下了与“自 20 世纪 40 年代以来我见过的大多数人”的交往。他并非草草写下对方的姓名和偶遇的日期，相反，他对每个人都做了详尽记录，从素不相识的陌生人到他最亲密的朋友，甚至是从前的约会对象。

亨利·基辛格既是理查德·尼克松时期备受争议的国务卿，同时他还是洛克菲勒认识最久、关系最密切的朋友之一。1938年，基辛格及家人逃离纳粹的魔掌来到了美国，他的移民同化故事被反映在了 35 张卡片上。戴维·洛克菲勒在这些卡片上详细记录了他和基辛格自 1955 年以来的数百次会面。洛克菲勒去世的几年前，他们在位于哈得孙山谷的大庄园里共进午餐时，洛克菲勒将这些卡片的复印件送给了基辛格。基辛格记得当时这样对洛克菲勒说：“这让我惊讶不已，我们见面居然如此之频繁。”

洛克菲勒的名片盒中有这么一个不算特别出名的人，此人描述了洛克菲勒的社交手腕：“他的社交往来不计其数。如果你有幸成为一位‘不起眼的旁听者’，你就会听到他询问客人们生活的细枝末节，比如孩子的芭蕾舞表演、父母最近的健康问题。这并非假模假式或哗众取宠，他这样的做法总能让客人们感到身心愉悦。洛克菲勒的身边都是一些杰出人物，但他的社交手段永远是潜移默化的，而非唯利是图的。”

有些人觉得这些卡片记录得太过精细，他的社交手段也令人厌恶。洛克菲勒意识到了这一点，并为自己的做法辩护，他说：“可能有人觉得这些技巧显得有些无所顾忌，又好像在操纵他人。我不赞同。这些方法让我认识了对实现目标有用的人，也让我有机会建立长久的友谊。”

不管你对洛克菲勒的名片盒看法如何，他在社交方面的确非常敏锐。这些卡片强烈地提醒着我们，人类是有局限性的。我们无法做到，在建立起一个庞大的人际网的同时，又牢牢维持住已有的人际关系。

又或许，我们可以做到？戴维·洛克菲勒就很了解限制人际网规模的认知约束，并试图突破它们。

他可以说是世界上人脉最广的人之一，但小时候的他很羞怯，缺乏安全感。甚至在刚刚进入哈佛大学时，他“觉得自己格格不入，也不懂社交技能”。这与他的哥哥纳尔逊·洛克菲勒的情况形成了鲜明对比，后者“善于社交、性格活泼、乐于成为视线的焦点”。戴维·洛克菲勒宁可把时间花在收集甲虫上，也不愿去结交朋友。他对甲虫的嗜好一直持续到他去世——他把一生收集的 150 000 种不同的甲虫标本捐给了哈佛大学。

他在二战期间曾担任情报官，这段经历让他明白了人际关系的重要性。尽管他天生羞怯，但正如他所写的，这让他认识到“建立一个拥有可靠信息和影响力的人际网”很有必要。

后来有人指责他，作为美国大通银行CEO，他在人际交往上花费了太多时间，从而分散了对正职工作的注意力。即便如此，他仍然坚持不懈地扩大自己在国际上的个人关系。尽管在他任职期间，公司在美国国内的表现逊于其竞争对手，但是正如他所说的，他的个人关系提升了公司在国际上的利润和声誉，这一点不可否认。他将西方银行业和精打细算的投资理念带到了埃及、苏联和中国。这些成就直接受洛克菲勒广泛的人际关系所赐。

我们的人际网规模

虽说有少数杰出人物拥有着成千上万的人脉，但实际上我们大多数人的人际网更接近人类的正常规模。事实上，我们人际网的大小——从我们有多少亲密好友到我们要给多少人发送节日贺卡——很大程度上符合一个相对可预知的规律。

用来衡量人际网规模的最著名的数字叫作邓巴数，它的值是150。这个神奇数字是我们能够维持稳定联系的人数。或者如邓巴所说：“如果你在酒吧里碰巧遇见一群人，那么即使你不请自来，和他们坐在一起喝酒也不会尴尬。”邓巴数就是这群人的人数。

这个以人类学家罗宾·邓巴的名字命名的数字，是在不经意间被发现的。20 世纪 80 年代，灵长类动物学家对社会脑假说产生了广泛的兴趣。支持这一假说的观点是，灵长类动物的大脑之所以进化，可能是为了满足社交需要，而非扩张领地等环境需要。而支持这一观点的依据是，灵长类动物社群的大小是与其大脑的大小强相关的。更具体地讲，其与一个比值强相关，这个值等于大脑的新皮质面积与大脑其余部分面积之比。

对于长臂猿，该比值约为2∶1，它们的社群规模为 15 只左右；对于黑猩猩，该比值更大，为 3∶1，邓巴认为它们的社群规模为 65 只。研究人员从而得出结论，灵长类动物的大脑进化可能是为了更好地应对社交的复杂性。在研究灵长类动物的梳毛习惯的时候，邓巴意识到他的团队也有关于人类的数据。有了这些数据，他应该就能够通过人类的新皮质比值来估测人类群体的平均规模。对于人类，该比值为 4∶1。邓巴计算并预测出，人类社会群体的平均规模应为 150 人。

邓巴倾其一生探索这个数字的界限——它到底意味着什么，社交媒体是否改变了它。邓巴给出的“数字”范围实际上为100~200，这个数字区间无论在哪个时代都具有意义。现代游牧民族，从博茨瓦纳的昆申人到印度尼西亚的鲁胡阿·努阿卢人，其村庄里的平均群体人口数为 148.4。在新石器时代，美索不达米亚村庄的人口大致相同，为 150~200 人。无论是 16世纪的西班牙还是 20 世纪的美国，每支陆军连都有大约 150 名士兵。

令人惊讶的是，科技和社交媒体几乎没有改变这一基础数字。虽然脸书上的每个用户平均有几百个好友，但一项针对脸书的大规模研究发现，只有不到5%的用户通过该平台联系过 100 人以上。与此相似，一项针对 170 万名推特用户的研究发现，每名用户维持着 100~200 段稳定关系。他们在社交媒体上花费的时间越多，线上的人际网就变得越大，但他们线下的人际网没有因此变大；从情感上，他们也不觉得和自己线上人际网里的人更亲近。社交媒体并没有帮我们结交更多好友，也没有让彼此更亲密，它只是让我们从最外层片面地了解到老朋友的一些情况。它已经成为我们的洛克菲勒名片盒。

令人惊讶的是，科技和社交媒体几乎没有改变这一基础数字。虽然脸书上的每个用户平均有几百个好友，但一项针对脸书的大规模研究发现，只有不到5%的用户通过该平台联系过 100 人以上。与此相似，一项针对 170 万名推特用户的研究发现，每名用户维持着 100~200 段稳定关系。他们在社交媒体上花费的时间越多，线上的人际网就变得越大，但他们线下的人际网没有因此变大；从情感上，他们也不觉得和自己线上人际网里的人更亲近。社交媒体并没有帮我们结交更多好友，也没有让彼此更亲密，它只是让我们从最外层片面地了解到老朋友的一些情况。它已经成为我们的洛克菲勒名片盒。

你的人际网可以用层层嵌套的同心圆描绘出来。当你随着同心圆向外层移动时，你的情绪强度会逐渐降低。经过几十年的研究，邓巴和他的同事们揭晓了规律：我们社交圈的规模大概以3为倍数逐层向外扩张。

同心圆的最内层，代表了我们在遇到严重的情感问题和经济问题时会去求助的人，一般为2~5 个人。与之紧挨的下一层，邓巴称之为共情圈，由情感上亲近的 15 个人组成，我们通常每个月都会和他们联系。接下来的一层，代表了你的 50 个亲密朋友，你很乐于邀请他们去吃烧烤，但未必会向他们透露你内心深处的秘密。在此之外的一层，出现了最著名的邓巴数——150，即我们的普通朋友或稳定联系人，互惠和责任到此为止。

用邓巴数乘以3，就得到了我们的熟人规模，通常为450~600 人，我们在过去几年里见过这些人但不怎么联系。最外层边缘代表了仅与我们有一面之缘的人，大约为 1 500 人。

社交媒体恰恰是在人际网的这些外层边缘发挥了作用。它可以让你知道你大学室友的高中好友在周末做了什么，它可以让你联络到派对中一位健谈的药剂师。但你几乎不会去接触他们中的任何人。

虽然每个人建立和维持人际关系的本事都差不多，但是人们常常把不同的精力投入社会关系的不同层次中去。把我们的社会关系看作某种形式的社会资本，在这方面很有帮助。因为它提醒我们，关系是需要投资的，需要在成本和收益之间加以权衡。正如邓巴所说：“你拥有的社会资本总额是相当固定的……这涉及时间投入。随着你与人们建立的联系越来越多，把固定的社会资本总额分摊过后，每一份上的社会资本将会变得越来越少。”

虽然每个人建立和维持人际关系的本事都差不多，但是人们常常把不同的精力投入社会关系的不同层次中去。把我们的社会关系看作某种形式的社会资本，在这方面很有帮助。因为它提醒我们，关系是需要投资的，需要在成本和收益之间加以权衡。正如邓巴所说：“你拥有的社会资本总额是相当固定的……这涉及时间投入。随着你与人们建立的联系越来越多，把固定的社会资本总额分摊过后，每一份上的社会资本将会变得越来越少。”

我们的人际网规模有这样的局限性，某种程度上是因为我们的认知能力和情感能力是有限的。此外还有时间因素，我们花在人际关系上的时间也是有限的。当你在位于同心圆最内层的关系上投入的时间越多，你和普通朋友在一起的时间就越少；如果你花大量时间与熟人见面，你就很难建立一个关系密切的共情圈。

我们很多人都感觉活在一个时光飞逝的年代。大多数成年人每天花在社交上的时间不足40 分钟——在过去的 10 年里，这个数字下降了 10%。普通人每天在志愿服务、宗教和公民参与活动上多花的 18 分钟（包括路上的时间），并不能以时间的形式造福于社交圈。如今，我们花在关系上的时间似乎比上一辈更少。

当然，通过投入更多的时间和精力，你也有可能让你的人际网扩大甚至超越邓巴数的上限，戴维·洛克菲勒正是这么做的。但我们愿意投入如此多的时间吗？

为了帮助你理解中介式、召集式或扩张式人际网——或它们的混合——是否适合你，我们有必要探讨一下重要的时间和认知约束之间的权衡。扩张者、中介者和召集者均以不同手段，应对时间、人性和情感带来的约束和限制。有些时候，这可能是有意识的选择；而在其他时候，这可能根本不像是选择。通过详细研究这些权衡及其后果，我们可以理解一个人如何成为或可能成为一个中介者、召集者、扩张者，或他们的混合体。

朋友与熟人的核心区别

朋友和熟人有什么不同？关系优势是区别二者的核心。你可以认为强关系指的是你最亲密的朋友，弱关系指的是熟人。你把最多的时间和注意力投入邓巴同心圆的哪一层？我们可以像扩张者那样，拥有大量的弱关系；我们也可以像召集者那样，拥有少量的强关系。但是，如果在强关系中投入大量时间、情感和精力，那么大多数人都无法维持住太多深厚的关系。

一段关系的优势部分——绝不是全部——取决于你在这段关系中投入的时间。堪萨斯大学的杰弗里·哈勒最近的一项研究发现，从熟人发展到普通朋友共需要 50 个小时左右，要成为“真正”的朋友再需要 40 个小时，成为亲密朋友可能需要 200 个小时以上。

然而，仅仅在关系上投入更多的时间并不一定能把熟人变成朋友、支持者或盟友。试想，一个性情暴躁的老板和你在一起的时间可能超过200 个小时，但他不见得能成为你的亲密朋友。一个人你认识得再早、联系得再多，也未必会形成关系优势。斯坦福大学社会学家马克·格兰诺维特首次发现了人们更有可能通过弱关系找到工作。他凭直觉认为，关系优势可能是在一段关系中投入的时间、情绪强度、亲密程度和互惠程度的组合。

诗人玛雅·安吉洛曾有力地指出：“熟人和朋友之间有明显区别。大多数人都不会成为真正的朋友，他们会成为关系深厚、正经相处的熟人。”安吉洛这种出于本能的认识在过去几十年的研究中已经得到证实：亲密度是关系优势的基础。

人们可能对亲密的关系感到畏惧，因为如果我们与某个人越亲近，遭遇背叛时我们失去的就越多。然而，我们需要深厚的关系，甚至在一些看似不太可能的地方也是如此，例如职场。一位银行员工和她的经理之间的关系就是很好的例子，当时经理的父亲被诊断患有癌症：“这是她最艰难的时刻，我哭了，她也哭了。她向我敞开心扉，我也坦诚相待……你和同事在一起的时间比和家人在一起的时间还要多，因此会和他们同甘共苦。”

在过去的两年里，你和每天见面的同事之间的关系与其说是朋友，不如说是熟人，原因就是缺少亲密度——你对他们并不是特别了解，也没有向他们透露太多自己的事情。这也是为什么你在脸书上的大多数所谓“好友”并不是真正的朋友。我们在社交媒体上传的图片、单薄的人际关系、一成不变的互动，几乎没有办法形成更强的关系。

在过去的两年里，你和每天见面的同事之间的关系与其说是朋友，不如说是熟人，原因就是缺少亲密度——你对他们并不是特别了解，也没有向他们透露太多自己的事情。这也是为什么你在脸书上的大多数所谓“好友”并不是真正的朋友。我们在社交媒体上传的图片、单薄的人际关系、一成不变的互动，几乎没有办法形成更强的关系。

何谓强关系与弱关系

强关系中有很高的亲密度和喜爱度，它带来的精神支持可以防止抑郁、提升幸福感。同时，你最有可能从强关系中获得友谊和小恩小惠。然而，我们获得的经济支持却很少来自最亲密的朋友，只来自家人。

组成强关系的是这么一群人：当我们面临失业危机或离婚困境时，求他们帮忙渡过难关。他们出现在医院，陪伴我们挺过化疗，陪伴我们迎接宝宝降生。

然而，强关系也会成为束缚。强关系优势的一部分基础是互惠原则：如果我为你做了一些事，那么你反过来也要为我做一些。虽然这是强关系优势的重要来源，但是在不确定的将来，当你能够帮助或愿意帮助他人时，所付出的情感成本和经济成本也许会非常高昂。你和亲密朋友在一起拥有长久的共同经历，你往往很难拒绝他们的求助，即使这些请求太困难、太频繁，让你非常想拒绝。

拒绝朋友不仅让我们感觉困难，这种困难还会强化我们的行为，无论是消极的还是积极的。如果你最好的朋友也吸烟，你就会发现戒烟很难。就算他不递烟给你，但当他去门外抽烟而你独自一人坐在沙发上时，你也会感到尴尬。同样的道理也适用于喝酒、改变饮食，甚至购物。但从另一方面讲，强关系也可以从积极角度强化我们的行为，使我们更能做出成功的改变并坚持下来。

虽然熟人不太会在帮我们做出重大改变这种事上起到关键作用，但这种弱关系很可能会给我们带来下一个伟大想法或商业机会，让我们的社交圈拥有新的未来。

我们极其频繁地向熟人求助，讨论我们生活中的重要问题。哈佛大学社会学教授马里奥·斯莫尔做了一项研究，他调查了2 000 名成年人，询问他们在考虑职业、金钱、健康和幸福等重要问题时经常向谁咨询。受访者认为 45%以上的谈话对象都不重要。在某种程度上，这是因为我们常从有经验的或有专业知识的人那里寻求建议，而不是从我们感觉亲近的人那里。如果我发现自己患有高血压，那么我可能会向患有多年高血压的同事或熟人医生咨询。通常，我们也会向“因为就在眼前”这样的人寻求建议。例如，在斯莫尔教授针对一家托育中心的研究中，母亲们经常向其他父母征求有关孩子的建议，不是因为她们觉得与这些父母很亲近，而是因为在接送孩子路上经常会遇到他们。还有类似的报告提到，大学生们遇到论文撰写或室友相处等问题时会选择找他人求助，约有 1/5 的情况是被求助的这些人有空。

我们极其频繁地向熟人求助，讨论我们生活中的重要问题。哈佛大学社会学教授马里奥·斯莫尔做了一项研究，他调查了2 000 名成年人，询问他们在考虑职业、金钱、健康和幸福等重要问题时经常向谁咨询。受访者认为 45%以上的谈话对象都不重要。在某种程度上，这是因为我们常从有经验的或有专业知识的人那里寻求建议，而不是从我们感觉亲近的人那里。如果我发现自己患有高血压，那么我可能会向患有多年高血压的同事或熟人医生咨询。通常，我们也会向“因为就在眼前”这样的人寻求建议。例如，在斯莫尔教授针对一家托育中心的研究中，母亲们经常向其他父母征求有关孩子的建议，不是因为她们觉得与这些父母很亲近，而是因为在接送孩子路上经常会遇到他们。还有类似的报告提到，大学生们遇到论文撰写或室友相处等问题时会选择找他人求助，约有 1/5 的情况是被求助的这些人有空。

弱关系何时能够创造价值是无法预知的。熟人很难知道他的信息是否对你有用，同样你也很难知道谁的信息可以帮到你。弱关系的价值是随机产生的，但也因此，这些价值难以人为地创造出来。

为了了解强关系和弱关系如何影响我们的生活，让我们走进丹的世界。丹既是一位保险推销员，也是一位帆船爱好者。人到中年，他刚刚度过了一个具有里程碑意义的生日。虽然自以为身体还行，但考虑到如今的年纪，又经不起妻子的劝说，他还是尝试去健身了。在健身房的第一天可谓惨不忍睹，事实证明，他的身体比自以为的要糟糕得多。而且，由于他把更多时间用来健身，不得不把更多的家务甩给了妻子。幸运的是，他的妻子非常乐意分担，一方面是她希望丹能多锻炼身体，另一方面是丹在家里时而惹她生气，所以丹在外面反而会让她轻松许多。丹工作中的亲密朋友蒂姆是一个健身狂，在一次丹向他寻求安慰后，他成为丹的健身伙伴，并很愿意帮助丹锻炼。想到在一天的疲惫工作之后还要举重，丹就有所畏惧，即使如此他也不愿意放蒂姆的鸽子，所以每次都会出现在健身房。几周后，坚持不懈的锻炼开始有了效果。丹瘦了6 斤多，可以一口气爬五层楼梯到办公室了。他甚至在椭圆机上取得了业绩领先，原来健身房是个卖人寿保险的好地方。

丹的案例相当典型。他的强关系提供了精神支持，强化了他的积极行为；同时他改变原有日常生活方式又产生了新的弱关系，从而带来了新的信息和资源。

我们最内层圈子的人数最能够体现出我们的人际网有多么强烈的依恋现象。每个美国人平均有两个知己，40%以上的电话打给 3 个固定的朋友。证据表明，我们的亲密朋友数量被限制在 5 个左右——拥有更多数量的人极少。如果你的亲密朋友在5个以上，那么你可能在有些方面的表现十分突出。

依恋理论

为什么有些人更喜欢亲密的关系，而有些人则满足于短暂的邂逅？

人们已经提出了许多模型——从弗洛伊德的观点到进化理论——来解答这一谜题，但依恋理论可以说得到了最广泛的研究和支持。

英国心理学家约翰·鲍尔比主要由保姆抚养长大，他早在 50多年前就提出了依恋理论。他建模解释了孩子与主要抚养者之间关系的本质，以及这如何影响孩子们一生的社交、情感和认知发展。根据这一理论，如果一个人在婴儿时期得到了有求必应的持续照顾，未来他就期望别人继续用这种方式对待他，这种期望还决定了他在一段亲密关系中如何对待其他人。研究人员相信，人的依恋类型早在一岁时就形成了，它对个人发展的影响要比智商、气质、社会阶层和养育方式更加重要。

根据特点，绝大多数人可分为三种依恋类型：安全型、焦虑型和回避型。

安全型依恋者喜欢亲密和相互依赖的关系，相信别人会回应他们的需求，相信自我价值。他们更赞同“我觉得有人可以依靠”、“我觉得其他人关心我”和“我觉得我可以信任我身边的人”这样的说法。

焦虑型依恋者会对自我价值产生怀疑，对人与人的亲密度有很深的需求，但又常常害怕被抛弃、被拒绝。他们会与“我想与某人分享我的感受”、“我希望身边的人现在能看看我”和“我现在真的需要被爱的感觉”这样的说法产生共鸣。伊丽莎白就是一个典型的例子，她的一个朋友对另一个也认识伊丽莎白的人说：“她是一个‘爱到发疯的’、‘无可救药的’浪漫主义者”。听到这，她回忆道：“我感到双颊发烫，但我咽下苦果假装毫不在乎。我知道我的朋友并没有恶意——朋友以为自己只是在陈述一件显而易见的事情，但不知何故，这仍然刺痛了我……我想我一直在担心自己有点儿像‘疯狂的前任女友’。任何了解我的人都会告诉你，我会要求我的朋友和爱人保持绝对忠诚，我也会嫉妒和报复。”这个黏人的前任女友就是典型的焦虑型依恋者。

最后一种是回避型依恋者，他们极度警觉，确保没人靠得太近。当别人第一次向他们表现出过于亲密的举止时，他们要么表现木纳，要么逃避。回避型的人不信任他人、不接受亲密行为，而是更愿意我行我素、自力更生。或者说得更好听点儿，他们“极度独立”。然而事实上，他们和焦虑型依恋者有着相同的需求。

最后一种是回避型依恋者，他们极度警觉，确保没人靠得太近。当别人第一次向他们表现出过于亲密的举止时，他们要么表现木纳，要么逃避。回避型的人不信任他人、不接受亲密行为，而是更愿意我行我素、自力更生。或者说得更好听点儿，他们“极度独立”。然而事实上，他们和焦虑型依恋者有着相同的需求。

回避型依恋者拥有的强关系自然更少，然而焦虑型依恋者也是如此。奥马里·吉拉斯和他的同事最近进行了一系列研究，探究了依恋类型和个人人际网特点之间的关系。他们在三项研究中一致发现焦虑型依恋者和回避型依恋者都与弱关系有关。

这两种非安全型依恋者的人际网中缺少强关系，而已有关系也会越来越淡化。对回避型依恋者来说，他们并非不去和别人建立关系并让其加入自己的内层圈子，但他们会疏远这些关系以免变得太亲密。回避型依恋者更关注伴侣的缺点——“她配不上我”“他很失败”，以此来制造距离。

对焦虑型依恋者来说，对亲密度的渴求会反过来使其人际网里全是弱关系。对潜在损失的焦虑会让他们先发制人，主动结束一段关系；或者四处去伤害朋友的感情，以至他们的朋友不得不疏远他们。

以布里塔妮·赖特为例。这个迷人、风趣、活泼的南卡罗来纳人哀叹道：

如果你浏览过我的Instagram（照片墙）、脸书或推特，你就会看到我好像有很多亲密朋友，但事实是，与我所认识的人相比，我是最孤独的人之一。

我没有重要的另一半，也没有很多朋友。我的周末通常是一个人狂刷网飞，和我的奶奶聊聊八卦。

这并不是说我讨厌别人，或者说我是个糟糕的人——至少我不希望如此，我只是很难建立深厚持久的友谊。

赖特从小被母亲灌输独立自主的重要性。她承认自己做得太过分了，正如她所说：“我拒绝任何人的帮助，但我用向别人发火来结束这一切，这实际上是我自己的错。”她不甘示弱，又不相信他人，最终导致了她的一段最亲密友谊的终结。当她认为这段关系很肤浅时，她就不再回对方的电话和短信。一切结束后，她终于意识到这是她的错。

最终，我必须让自己变得脆弱。我只需要相信在我遇到困难的时候有人会支持我。我要让他们看到我所有的缺点——优柔寡断、废话连篇、有时还带点儿自私——我希望他们能爱我，无论如何都能留在我身边。

最终，我必须让自己变得脆弱。我只需要相信在我遇到困难的时候有人会支持我。我要让他们看到我所有的缺点——优柔寡断、废话连篇、有时还带点儿自私——我希望他们能爱我，无论如何都能留在我身边。

赖特并非个例，很多人都是非安全型依恋者。阿米尔·莱文和蕾切尔·赫尔勒在《关系的重建》一书中写道：“大约 20%的人是焦虑型的，25%的人是回避型的，还有……3%~5%的人两者都是。”

男性和女性成为安全型依恋者和非安全型依恋者的概率是相同的。但是当他们是非安全型依恋者时，尚有争议的有限证据表明，男性更可能是回避型的，而女性更可能是焦虑型的。而与性别差异不同的是，童年时期的贫困会极大地增加非安全型依恋的风险。

依恋类型曾经被认为是相对固定不变的。但是最近的研究发现，人为加以干预、发现自我破坏的心理倾向、人际关系中的积极经历，以及简单地回忆起曾有过的安全感，这些都可以改变人的依恋类型。“在有爱、安慰和支持的情况下……”，联想起“亲密的个人关系”的焦虑型依恋者比另一对照组的实验者更容易维持关系。回避型依恋者也是如此。从本质上讲，这种研究思路旨在用近期的积极经历覆盖早期的消极经历。另一方面，这也会增加发展强关系的可能性。

中介式、扩张式和召集式人际网有一处关键区别，就是它们具有不同的强关系和弱关系。召集者更喜欢强关系，而扩张者则利用已有的关系优势争取更多的弱关系。考虑到强关系需要情感和认知上的投入，人不可能在拥有一个庞大人际网的同时，还拥有大量的强关系。

但并非每一段关系都能够是或应该是亲密的。熟人和普通朋友在大多数人的社交圈中其实扮演着重要角色。这就引出了一个问题，那些熟人我们最初是如何认识的？好像通常是偶然认识的，还有些时候似乎是命中注定的。

临近法则

人类像植物一样，都是可以预知的。如果我知道你在过去几周内在做些什么，那么就可以非常确定地预知明天下午4 点你将在哪里——准确率在 90%以上。

物理学教授艾伯特——拉斯洛·巴拉巴西对 5 万个手机用户的使用习惯进行了研究，在描述研究结果时，他写道：“人群之中，大量的个体严重缺乏自发性。尽管彼此之间的使用习惯存在明显差异，但我们发现大多数人都是一样可预知的。”如果所有人都可预知，那么你可能与之交互的个体集合就会相当有限——这就使得那些处于你人际网外层的人也是可预知的。除非你有意识地自发行动，否则你的人际网会和荒废的农田一样遭受相同的命运——生产力下降。

空间对我们的社交习惯施加的作用如此明显，于是就有了一个过于复杂的名字——临近法则。这一法则——两个人交流的概率与他们之间的物理距离成反比——是由詹姆斯·博萨德在研究了 20 世纪 30 年代费城的 5 000 段婚姻后首次提出的。1/3 以上的夫妻，彼此的婚前住所相距不到五个街区。博萨德对此打趣道：“丘比特也许有翅膀，但显然不适合长途飞行。”

利昂·费斯廷格和他的同事为该观点提供了进一步的论据，他们研究了波士顿麻省理工学院西门住宅区中友谊的形成规律。这些家庭所住的房间是随机分配的，他们更容易和隔壁邻居成为朋友。事实上，这些关系当中，41%住在隔壁，22%相隔一间，10%位于走廊两端。

座位的分配也有类似的现象。马里兰州立警察学院的马迪·西格尔教授研究了学员之间的友谊是如何形成的。他发现，姓氏首字母相同的学员之间更容易建立友谊，这完全是因为学校的座位是按字母表顺序排列的。与宗教、年龄、爱好和婚姻状况等因素相比，彼此靠近的座位更容易产生友谊。

自博萨德和费斯廷格时代以来，科技的进步极大地降低了通信成本，但地理位置仍然决定了我们人际网的雏形。有一项研究通过可穿戴传感器调查了两家公司的员工之间的交互规律，证实了临近法则有多么明显的效果——这些交互里，大约 50%发生在座位彼此紧挨的员工之间，还有 30%发生在同一排的员工之间，而其他则多数发生在同一楼层之中，这里面既有电子邮件的形式也有面对面的形式。尽管这个世界越发变得全球化，但我们的社交生活仍然极为本土化。

自博萨德和费斯廷格时代以来，科技的进步极大地降低了通信成本，但地理位置仍然决定了我们人际网的雏形。有一项研究通过可穿戴传感器调查了两家公司的员工之间的交互规律，证实了临近法则有多么明显的效果——这些交互里，大约 50%发生在座位彼此紧挨的员工之间，还有 30%发生在同一排的员工之间，而其他则多数发生在同一楼层之中，这里面既有电子邮件的形式也有面对面的形式。尽管这个世界越发变得全球化，但我们的社交生活仍然极为本土化。

无论在家中还是在工作中，空间都对我们的人际关系有很大的影响。如果在安排办公室、桌椅、团队、临时小组的位置时漫不经心，我们的朋友关系、生产力和幸福感就都会向不好的方向发展。

造成这种效应的原因之一是简单的概率——我们接触他人的机会变少了，但还有一个原因，一种被称为纯粹曝光效应的心理现象。我们仅仅是与一些人、物和观念有所接触，就会对它们产生偏爱。心理学家罗伯特·扎伊翁茨在 20 世纪 60 年代研究了这一效应，他给人们看一些素未谋面的面孔、胡编乱造的单词和不知所云的汉字，发现人们看得越多就越喜欢它们。

在扎伊翁茨的研究中，研究人员从大学毕业相册里选取了很多白人男性的照片，向被试展示。有的照片只展示1 次，还有的照片则展示多达 25 次。然后，研究人员让每个被试评价若见到照片中的真人，他们对这个人好感如何。与只看过 1 次的人相比，被试对看了 10 次的人的好感多了 30%。在扎伊翁茨首次研究之后的几十年间，有 200 多项研究得出了相同的结论。

你要去哪里

花点儿时间思考一下你自己的人际网。再次回想五六个对你最重要的人，这次回忆一下你是在哪里遇到他们的。对大多数人来说，两三个地方（例如单位和学校）构成了绝大部分的人际关系。但当我们琢磨去哪里工作、在哪里居住、到哪张办公桌前就座时，我们很少考虑这些地方会如何塑造我们的人际网。

罗伯特·索洛和保罗·萨缪尔森曾单独获得过诺贝尔奖。以他们的事迹为例，索洛教授回忆他们偶然在同一处办公：“萨缪尔森和我离得很近，只要我们其中一个人吭声，另一个人就能听到……我们一整天都在来来回回地说：‘我有一个问题。’接着我们就会讨论这个问题。”他继续说：“事实是，它可能在某种程度上改变了我的人生……办公室的摆放位置让我们如此喜欢对方，以至对我的职业方向产生了重大影响。”

很多公司之所以使用开放式空间办公，是因为他们相信更多的社会互动会带来更多的创新，故而接近70%的办公室都采用了开放式布局。在脸书总部，2 800 名员工在世界上最大的开放式办公空间中工作。Zappos（美捷步）的CEO谢家华试图改造拉斯维加斯的中心市区，他的意图是增加每英亩每小时可能产生的交互次数。但是在很多人看来，这些努力还没有达到工程师和设计师所期望的效果。

走进世界各地的开放式办公室，你会看到有些人戴着耳机，有些人躲在老旧电话亭似的小隔间里。虽然开放式办公室可以让人感觉彼此更为团结，感觉在向共同的目标奋斗，但组织心理学家马修·戴维斯和他的同事们在一篇关于办公室设计的评论文章中提到，与传统式办公室的员工相比，开放式办公室的员工的生产力、创造力、积极性反而更为低下。开放式办公室还会给人制造更大的压力，使人更不快乐。

仅仅靠拉近彼此距离而增加交互次数，并不能提升工作的满意度和创造力。你还需要通过重复不断的交互、人与人之间的信任和多样化的沟通手段来达到目的。

你该去哪里

如果你想在工作中维护人际关系，最好的座位就是洗手间、休息室对面的办公室，因为每人每天通常至少经过这里一次。与开放式办公室不同的是，这里的人走来走去又经常扎堆——你可以关上你的门。

在办公室里，走廊尽头是社交的终点；而在邻里关系里，尽头路是社交的宝藏。小托马斯·霍克希尔德做了一项研究，比较了人们住在不同地方的社会凝聚力，包括尽头路、死胡同或者康涅狄格州多地都有的笔直大街。研究发现，在尽头路安家的人更容易和自己的邻居结为朋友，朋友之间的来往也比住在死胡同里或大街旁的人更频繁。“择圆而居”有一种惊人的力量。

卡伦如此形容她住在尽头路的田园式生活：“每年，这条街上的女士们都会聚在一起组织街头派对，男人们在路的中间摆好野餐桌……吃完饭后，我们把野餐桌移开，一起踢足球、打排球。我们已经这么做了将近 20 年——哇，我不敢相信都那么久了。”住在死胡同里的居民不如住在尽头路的人那么善于社交，但他们的孩子仍爱聚在一起，而且比住在大街旁的居民拥有更强的归属感。

就像披头士在其流行歌曲《埃莉诺·里格比》中所唱的那样，我们可能会想：这些寂寞的人，他们属于何处？没有了踢球的空地，没有了邻间的烧烤，没有了隔着白色篱栅的闲聊，城市的居住环境似乎妨碍了社交生活。对城市异化现象的生动描述比比皆是。在描述纽约时，马克·吐温写道：“我住了几个月，终于认定它是一片壮丽的荒漠——高楼耸立的孤独之地。在这里，陌生人身处上百万同种族的人中间，却分外孤独。”

还有一个故事。38 岁的乔伊丝·卡萝尔·文森特死在了她伦敦的公寓里，直到两年以后她的尸体才被人发现。

尽管城市生活中经常出现令人唏嘘的画面，但与农村居民相比，城市居民与其邻居之间的联系更为密切。在城市里，住在大型公寓里的人最有可能与他们的邻居打成一片。不要过分迷信所谓的城市孤独症，这不是真相。

如果你想了解一个人，那么你需要近距离接触。我们生活的地点对我们的人际网有着巨大的影响。然而，很少有人——如扩张者——的人际网能够自发地扩大社交范围。很多时候，做着同一份工作、待在同一个家里或者同为一个社交俱乐部的终身会员，召集者的人际网就产生了。

如果你想了解一个人，那么你需要近距离接触。我们生活的地点对我们的人际网有着巨大的影响。然而，很少有人——如扩张者——的人际网能够自发地扩大社交范围。很多时候，做着同一份工作、待在同一个家里或者同为一个社交俱乐部的终身会员，召集者的人际网就产生了。

当人们在考虑如何建立人际网时，他们往往关注的是认识的人。大众媒体常常建议我们去寻找与关键人物的联系，试着去认识那些将为我们开启事业成功或变为生活伴侣的神奇人物。这是错误的。一个更有用处的角度是思考你该去哪里。考虑在社交空间中如何分配自己的时间——你是坐在长桌边还是角落的双人桌边，是住在尽头路还是住在高楼之中——能为建立最强大的人际网铺平道路。你认识谁并不重要，重要的是你该去哪里。

虽然我们对自己进出的空间（无论是空地还是建筑）拥有相当大的控制权，但我们在其中会与谁建立关系非常不明朗。传奇社会科学家乔治·霍曼斯因此将社会行为形容为“熟悉的混乱”。他写道：“对人类来说，没有什么比他们自己在社会上的日常举止更为熟悉的了。”但是，尽管我们的社会生活很平凡、很熟悉、很容易预知，但我们的社会关系仍然存在一种难以预知的混乱。当我们意图和某个特定的人建立关系时，这种混乱将使结果难以捉摸。相反，如果你把自己放在恰当的空间里，你就有机会遇到你的贵人。

结交、维持还是终止

对大多数人来说，我们的人际网规模在25 岁时达到顶峰。人在高中和大学时很容易交到朋友，学校负责组织俱乐部和派对，我们只需参与就天然拥有了共同话题。总之，人们掌握了结交好友的所有必要元素：近距离、反复的社交互动，以及让人产生自然归属感的环境。在 25 岁时，你的空闲时间有很多，家庭和工作通常还没有最大限度地占用你的时间。

在处于人生1/4 节点的社交巅峰时，我们通常在一个月里和近 20 个人联系。这之后，我们人际网中的核心圈子会变得越来越小。40 岁的时候，这个圈子的人数会减少到 15 人以下。65岁的时候减少到 10 人左右。我们的人际网构成也随着时间的推移而变化，注意力越来越多地转移到家庭上。

我们的人际网不仅会萎缩，其中的人际关系还会不断交替。花点儿时间想想那些和你有大量业务往来的同事，你认为一年之后，其中有多少仍处于你工作的中心？1/2 ？1/3 ？

正常情况下，一年后仍处于你工作的中心的人数只有1/4 左右。两年后，这一比例将减少到 1/10。

我们都知道“一日为友，终身为友”这句谚语并不靠谱，但社交关系的变化比工作关系还是要慢一点儿的。大约两年后，我们家庭以外的一半社交关系将不复存在。青少年的人际网中甚至存在频繁的新陈代谢——1/3 的青少年每六个月就会换一批新朋友。他们之间，只有 15%以下的友谊能维持多年。

在某种程度上，这些人际网的变化反映了我们社交空间的变化——搬家、换工作、加入俱乐部，但它们同时也反映了我们生活的变化——结婚、离婚、生子、退休。除了人生节点，不同的性格、性别和处理关系的方式也决定了我们在一段关系是否要结交、维持或终止等问题上关注到何种程度。以上这些因素共同影响着我们的成功和幸福。

考虑以下说法：（1）我经常与不同部门的同事保持联系，（2）我利用公司活动建立新的联系。一项研究对 279 名员工进行了为期两年的跟踪调查，以了解他们对职业成功的预期，研究发现，对任何一种说法的认同都能明确地判断出员工的当前薪酬、未来两年的薪酬增长曲线和职业满意度。然而，认同第一种说法，即关注于维持人际网，可以判断出近一半人的薪酬增长和职业满意度的变化。认同第二种说法，即关注于结交新朋友，就不那么重要了。

考虑以下说法：（1）我经常与不同部门的同事保持联系，（2）我利用公司活动建立新的联系。一项研究对 279 名员工进行了为期两年的跟踪调查，以了解他们对职业成功的预期，研究发现，对任何一种说法的认同都能明确地判断出员工的当前薪酬、未来两年的薪酬增长曲线和职业满意度。然而，认同第一种说法，即关注于维持人际网，可以判断出近一半人的薪酬增长和职业满意度的变化。认同第二种说法，即关注于结交新朋友，就不那么重要了。

工作之外，是新朋友而不是老朋友使我们更快乐、更有幸福感。尽管结交新朋友有诸多好处，但很少有人把它当成一种习惯。相反，过往经验、对自相似性和熟悉性的渴望驱动着我们的人际网的运转。与此同时，我们维持关系所花费的时间比理应花费的时间长得多。即使有些已经恶化的关系会给人带来精神压力，导致健康状况不佳，我们也会继续。

我们经常面临许多选择题：是否要扩大我们的内层圈子？是否要继续在关系上进行投入？是否该和一个朋友断绝来往？下班后，我应该去酒吧开怀畅饮，还是回家陪伴家人？我们之间的友谊最后是否会变得有害，以至最好绝交？我是走过去向一个陌生人介绍自己，还是继续跟我的老友们混在一起？这些决定会产生重大影响，但我们常常是在无意识中做出这些决定的。除了这些决定，我们往往还没有意识到的是，对于在结交、维持和终止等问题上要关注到何种程度，我们必须做出必要的权衡。

如何摆脱社交焦虑

我们很多人都会说，我要结交一些新朋友，甚至不惜强颜欢笑。但在现实中，我们中的绝大多数人——尤其是 40 岁以上的人——很少努力扩大自己的人际网。

哥伦比亚大学教授保罗·英格拉姆和迈克·莫里斯研究了结交新朋友这件事，文章的标题“联谊会，能联谊吗？”很有意思。在这项研究中，研究人员请近 100 位职场成功人士参加下班后的鸡尾酒会，并给他们佩戴传感器，跟踪他们的社交动作。酒会之前，95%的受访者声明，建立新的联系比巩固旧的关系更为重要。不论这些声明本意如何，结果表明，这些高管与原本关系活跃而熟悉的人交流更多，其可能性是与陌生人交流的三倍。所以文章标题的答案是否定的：人们不会在联谊会上联谊。

除了单纯的懒惰、不愿投入时间，恐惧也是阻碍我们结交新朋友的主要心理障碍。

对陌生人的恐惧，或者说是社交焦虑，很常见。作为群居动物，我们天生就想要被接受。害怕被人拒绝是社交焦虑的根源，这种恐惧在与陌生人交流时会加剧。13%的人被临床诊断为社交焦虑症，终其一生受到它的折磨。焦虑症已经成为世界第三大心理健康问题。尽管焦虑症没达到临床水平，但几乎所有人或多或少都有过社交焦虑。

焦虑和恐惧并不都是坏事。焦虑能提升表现力，也能说明你的重视程度。只有当恐惧感强烈到你开始逃避或孤立自己时，这才会产生心理问题。好消息是，它是可以被妥善治疗的。

波士顿大学心理治疗和情绪研究实验室主任斯蒂芬·霍夫曼使用了一种认知行为治疗方法。他先识别出会导致患者产生适应不良的思维习惯，再将他们反复暴露在棘手的社交场合下。通过该治疗方法，缓解率可达到 75%以上。

以下是霍夫曼在他的诊所里使用的一些暴露疗法：

● 找书店店员买几本跟放屁有关的书；

● 走到别人的餐桌前，对着他们练习伴娘致辞；

● 向药剂师要一盒避孕套，然后凑上去看这是不是“适合你的最小尺寸”。

这些“社交灾难暴露”疗法不是玩“真心话大冒险”，相反，在让参与者直面最大的恐惧（常常类似于“他们会怎么看我”）后，他们就会意识到哪怕是最糟糕的情况其实也没有那么糟糕，心中的恐惧因此显著减少。

假如你不愿采用这种置身困境的治疗方式，研究还发现，简单的友善行为也可以减轻社交焦虑。加拿大英属哥伦比亚大学和西蒙菲莎大学的社会心理学家进行了一项研究，他们将115 名患有社交焦虑的大学生分成三组：第一组人使用各种形式的暴露疗法；第二组人为他人做些简单的好事；第三组人只是写下他们一天的经历，以此作为对照。在所有人执行上述行为之前和之后，研究人员分别追踪了他们的社交焦虑水平。虽然暴露疗法也可以减少人们的社交恐惧，但做好事那组人的社交焦虑减少得最为明显。

还有一种源于恐惧的认知偏差，也会使结交新朋友变得困难，即我们希望事物都是可预知的。如果我们已经认识或者很熟悉某些人，我们就以为自己大概知道他们接下来会如何行动。不论这种判断正确与否，可预知性让我们认识的人不那么可怕了，因此我们会和他们继续相处。除了极少数患有极端社交焦虑症的人会完全避免社会交互，对绝大多数人来说，可预知性会让他们在一些社交场合紧紧拉住自己认识的人。

人们不愿去扩张人际网的原因不单单是恐惧，有时候结交很多新朋友根本没有意义。在你职业生涯刚开始的时候，结交更多的人会给你带来巨大的好处。但是随着你事业的发展，这种回报会逐渐降低。在你职业生涯的早期，很可能有很多人比你拥有更多的知识和资源。然而，随着你在公司晋升或获得更高的地位，一次偶遇很难为你带来尚不具备的知识和资源。当然，并非对于所有人都是如此。如果你需要巨大的平台，例如，你是一名营销人员、一名公关人员或一名传教士，不断扩张人际网就是有用的。

还有的时候，不去结交新朋友的原因并不是一种恐惧或一种策略，而是一种喜好，你只是想把更多的精力放在你已经认识的人和你所爱的人身上。

是什么弱化了人际网

即使我们走出门去结交新的人，也很难把一次见面转变为一段关系。亚历克斯·威廉斯在《纽约时报》的一篇文章中恰到好处地形容了这种困难。

这就像好莱坞浪漫喜剧里那些梦幻的相亲场景，只是没有“浪漫”而已。几年前，我在工作中认识了来自纽约的编剧布赖恩。后来我俩带着各自的妻子共进晚餐，友谊的火花瞬间迸发出来。

我们都喜欢鲍勃·迪伦的专辑《金发叠金发》里相同的歌，我们都喜欢电影《唐人街》里相同的台词。当泰式绿咖喱虾被端上桌的时候，我们还在只顾着接对方说的话……

那是四年前的事了，自那以后我们只见了四次面。我们是“朋友”，但不完全是朋友。我们一直在努力克服困难，但生活挡了我们的道。

不仅是新的友谊很难发展和维持，若缺少面对面的接触，我们与已有的朋友和家人的感情也会迅速恶化。如果一家人两个月没有面对面聚在一起，亲密感的下降就会超过30%。

朋友之间一开始如果两个月没有见面，那么亲密感下降的速度就与家人相似，此后关系就会变得更加冷淡。如果150 天没有见面，朋友之间的亲密感就会下降 80%。

维持友谊所需的投入因男女而异。一项针对2 000 万手机用户通话规律的研究发现，男性愿意比女性维持更多的联系。然而，这些男女能够把关系维持到何种程度，最大的影响因素并非意愿，而是诸如结婚和为人父母等人生大事。

为人父母——尤其刚开始成为父母——就像从社交的悬崖上跌落。几乎每个把新生儿带回家的人都理解这一点。在宝宝出生前的几个月里，大家聚在一起，给你未来的宝宝送来小小的连体衣和可爱的泰迪熊。你当时不知道的是，直到你的孩子学会好好说话之前，他们中的大部分人你可能都没机会再见到了。送礼会更适合称为欢送会。

送礼会之后的一两年，你与少数出席者的关系会比宝宝出生前要好很多，但其他人会变得更像熟人而不是朋友。可悲的是，即便是曾经非常亲密的朋友也会如此。你连日常洗澡的时间都没有，更不用说出去喝鸡尾酒了。其间，心理变化也起了作用，当了父母之后，你会越来越关注你的孩子和伴侣，你的兴趣也会和那些没有孩子的朋友不同。

送礼会之后的一两年，你与少数出席者的关系会比宝宝出生前要好很多，但其他人会变得更像熟人而不是朋友。可悲的是，即便是曾经非常亲密的朋友也会如此。你连日常洗澡的时间都没有，更不用说出去喝鸡尾酒了。其间，心理变化也起了作用，当了父母之后，你会越来越关注你的孩子和伴侣，你的兴趣也会和那些没有孩子的朋友不同。

从25 岁到 50 岁，我们的人际网规模会急剧下降。男女都是如此，但男性的下降幅度更大。女性的人际网萎缩了约 20%，同时期男性的萎缩幅度为 35%。这主要是因为在年轻时，男性比女性更善于社交。直到40岁左右，女性的人际网规模才会超过男性。

一份报告分析了277 项涉及近 18 万参与者的研究，证实了一个普遍的假设，即我们的人际网在我们向父母角色转变的过程中受到的影响最大。当结婚或搬家后，我们维持个人联系的能力也会大幅下降，但在向父母角色转变的过程中，我们的人际网遭受的是会心一击。

无论是生子、搬家还是结婚，人生大事和日常社交空间的变化最有可能导致我们失去朋友和同事。而且我们通常不会喜新厌旧——至少不会以同样的速度。我们的人际网只是在萎缩。这也是老年人普遍感到孤独的原因之一，他们的人际网已经慢慢凋零。

你如何抵御这些难以避免的生活事件造成的影响？召集者有意或无意地找到了答案。在研究召集者采取的行动、了解他们的人际网如何演进后，任何人都可以更好地维护现有的关系。

从未消失的关系

我们很少会和朋友或家人绝交。取而代之的是，我们的大多数关系是慢慢死去的，像幽灵一样隐隐约约地消失。

只有不到15%的人是因为意见不合、吵架或其他关系的根本变化而结束了关系。荷兰的一项研究在 7 年的时间里跟踪调查了 600 名成年人，结果发现，人们认为他们关系结束的主要原因是联系频率的减少，还有不再出现在同一个社交场合中，比如读书会或教堂。总的来说，这两种原因共导致了大约 40%的关系的消失。人与人之间的关系是慢慢消失的，而不是一刀两断的。

然而有许多关系，即使我们觉得很难维系也依然存在。在一项对1 100 名加州人的人际关系研究中，被形容为过分苛刻或难以相处的人占到了总数的近 15%。亲密的家人尤其会被列为难以相处的对象。很多人都认为自己的母亲很难相处；20 多岁的人比 50~70 岁的人觉得自己的妻子、兄弟和姐妹难对付；退休以后，他们的孩子会越来越多地出现在这张名单上。

难以舍弃这些艰难而令人疲惫的关系会让人有压力、健康欠佳和内心痛苦。那么，为何直接分手如此之难？当然，人们可以把这归因于内疚、恐惧、避免冲突的愿望、潜在的收入损失和害怕分手后产生的痛苦（至少大多数时候如此）。但试图避免这些短期的不安因素，并非全部理由。

有些时候我们只是无法摆脱他们，比如家人和同事，但是我们也常常犹豫，因为关系是多方面的。她也许既黏人又烦人，但她真的很健谈；他总是窃取别人的想法，但他真的很乐于助人。这是希拉·奥弗和克劳德·费希尔教授研究出的许多艰难关系的根源。事实证明，20 多岁的人通常觉得那些爱说教的人很难相处。尤其是年长的人，虽然他们能够随时伸出援手，但他们也比其他帮助者更苛刻。

更复杂的是，当我们谈及朋友、家人和同事时，这三者并不能完全分得开。同事经常成为我们的朋友，家人有时也是我们最亲密的朋友。多重关系彼此纠缠，要结束这样一段错综复杂的关系，代价十分高昂。我们如何知道付出这样的代价是值得的？

我们通常不认为维持或结束一段友谊还需要一连串的权衡，但这是现实。除了用一段恋情换取另一段恋情这种极端情况外，我们绝大多数的关系都不是简单的一对一交换。即使是在看似简单的恋爱关系中，人们也常常会后悔自己的决定，只有在事后才会认识到这段关系的美好与错误。然而，如果我们做不到有意识地思考这些决定，我们的心理倾向、人生大事和多重关系的纠缠就会让我们以为人际网不是选择性的，而是偶然性的，从而让我们无能为力，任由命运摆布。

我们通常不认为维持或结束一段友谊还需要一连串的权衡，但这是现实。除了用一段恋情换取另一段恋情这种极端情况外，我们绝大多数的关系都不是简单的一对一交换。即使是在看似简单的恋爱关系中，人们也常常会后悔自己的决定，只有在事后才会认识到这段关系的美好与错误。然而，如果我们做不到有意识地思考这些决定，我们的心理倾向、人生大事和多重关系的纠缠就会让我们以为人际网不是选择性的，而是偶然性的，从而让我们无能为力，任由命运摆布。

你的社会签名是什么

大多数人已经成为扩张者、中介者或召集者，自己却没有意识到。更凄惨的是，当年近七旬、在早上孤独地醒来时，他们对人生的一切感到无比困惑。无论人生的许多决定是有意识地做出的，还是习惯、心理和环境共同作用的结果，我们的人际网都会成为一种社会签名。

扩张者喜欢弱关系，拥有广阔的社交空间，付出大量时间去结交新的朋友。他们也更容易结束一段关系，因为他们在每段关系上的投入都不大，没有承载太多的互惠责任。

中介者拥有一些强关系，但他们的人际网的优势来自弱关系。他们的社交空间通常围绕着许多不同类型的社交圈，中介者会花大量时间来维持这些弱关系。如果没有持续的投入，他们拥有的弱关系就很容易消失。

召集者更喜欢强关系，并将大部分精力放在维护已有关系上。他们不会花太多时间去探索太多的社交圈，但是会在少数几个圈子之中深深扎根。

社会现实的本质——时间约束和认知限制——导致我们需要不可避免地进行权衡：我们投入的方向主要是强关系，还是弱关系；我们是要天南地北地广结人脉，还是只形成少数亲密无间的关系；我们要投入多少来扩展新关系，要投入多少来维持旧关系。我们根本没办法创造出更多的时间，或者同时出现在两个地方。

很多时候，这些决定的结果是可提前判断的。意料之中的是，如果你在维持人际网上投入很多，你大概就会拥有很多强关系。这往往是由习惯和性格引起的，而不是其他因素。但是扩张者、中介者和召集者各自的特点，并非只表现在社交空间、维持或终止关系的可能性，或者他们对强关系的重视程度上。人际网（包括你自己的社会签名）的美妙之处在于，其属性大于各个部分的属性之和。

第三章召集者

这是5 月的第一个星期一，数以百计的狗仔队聚集在美国大都会艺术博物馆门前的大台阶上，等待珠宝镶嵌的头饰、翅膀、毛皮、面纱、皮革和项链随即出现，它们装饰着那些有幸受邀参加“纽约社交日程上无可争议的年度盛会”的人。

安娜·温图尔身材痩削，留着招牌式的波波头，戴着不离身的太阳镜，她对邀请谁参加Met Gala（纽约大都会艺术博物馆慈善舞会）拥有最终决定权。目前的 600 名出席者中，既有奥斯卡奖得主，也有硅谷的天才，他们从几个月前就开始为这一活动做准备。在庆祝温图尔作为大都会时装学院主席所取得的成就时，美国前第一夫人米歇尔·奥巴马曾开玩笑说：“我知道温图尔不喜欢成为焦点人物，所以这一切大概会让她很痛苦——但我们喜欢这样……事实上，我今天站在这里就是因为温图尔。我之所以来到这里，是因为我对这个女人充满了尊敬和钦佩，我很荣幸能够成为她的朋友。”

人们每年的时尚开支比巴西的经济总产值还要多，安娜·温图尔是这个行业的女王。作为一位女性统治者，她让人又敬又畏。

作为时尚界最著名的Vogue（《服饰与美容》）杂志主编，她组建了一支颇具影响力的盟友大军，这些盟友使她本人成为世界上最无与伦比的招牌之一——一块远远超出时尚界的金字招牌。《福布斯》称她为媒体报道中和娱乐界最具影响力的女性，以及政治界一位幕后的权力玩家。

尽管温图尔身为文化、时尚和艺术世界的中心，但她为人非常低调。她很少在一场派对中逗留20 分钟以上（除了她自己的派对），也很少在晚上 10 点 15 分以后出门。许多人认为用神秘或保守形容她有些含蓄了，她非常冷漠，因而得到了一个绰号“核武器温图尔”。她是小说《穿普拉达的女王》中那位专制老板的原型，小说的作者就是她此前的一位助理。温图尔曾要求奥普拉在登上 Vogue封面之前减重9 公斤。

然而，在那些与她亲近的人中，她却赢得了绝对的信任和忠诚。正如她的门徒马克·雅各布斯眼中的那样：“她看人的眼光非常敏锐，无论是在政治界、电影界、体育界还是时装界。”他接着说：“但她的名声太糟糕。她支持她信任的人，但如果你不是他们中的一分子，也许你就会有不同的看法。”Met Gala资深大师、温图尔的前助理西尔瓦纳·达雷特也有类似的说法：“我感谢温图尔。她支持我，支持她自己的决定，支持我们的决定，所以有人在背后支持你的感觉很好……她是一位大使、一位拥护者，支持我想做的任何事。她对所有员工都是这样的。”

温图尔在工作和非工作之间保持界限分明，如她所说：“我非常关心我的朋友和家人，他们知道这一点，但工作就是工作。”虽然工作关系中偶尔也会产生友谊，比如网球运动员罗杰·费德勒和《深夜秀》主持人詹姆斯·柯登就是朋友，但温图尔最亲密的朋友大多不为人知。在形容这些友谊的重要性时，温图尔边想边说道：“我有一些非常亲密、非常棒的女性朋友，我宁愿她们只成为我的朋友……我很想念住在伦敦的一位女性朋友……我俩从 16 岁就认识了，彼此之间无话不谈，而且我俩还都很坦诚。这太令人开心了。”

“在冷漠的外表下，她其实是一位乐于奉献和慷慨的母亲和朋友。在她所信任的人组成的小圈子里，她会不遗余力地帮助那些人。”一位朋友证实道。

温图尔强大的社交圈也是她获得名望和权力的原因之一。南加利福尼亚大学教授伊丽莎白·库里德——霍尔基特和她的同事、以色列本·古里安大学的吉拉德·拉维德着手弄清楚了是什么造就了独领风骚的一线明星，他们与那些比比皆是、默默无名的三线明星有何区别。他们研究了盖蒂图片社一年里拍摄的近 1.2 万场活动的数十万张照片。盖蒂图片社是世界最大的摄影机构，拥有全球明星红毯秀的摄影权，并用这些照片创建了一个“谁经常和谁一起出现”的人际网。像乔治·克鲁尼、安吉丽娜·朱莉和马特·达蒙这些登上过《福布斯》影星吸金榜榜首的明星，他们的人际网看起来与其他名人的人际网完全不同。

一线明星的“人际网稠密且紧密相连”，与其他名人之间维持的关系更像是召集式人际网。正如霍尔基特所写：“一线明星的朋友彼此之间往往也是朋友……但二三线明星彼此之间没有什么特别的实质关系。”一线明星的稠密人际网可以巩固他们独一无二的地位，外人很难进入这些名人精英的圈子。安娜·温图尔的人际网在这方面就很有代表性，这个小圈子中的任何一个人都和他人紧密相连。

一线明星的“人际网稠密且紧密相连”，与其他名人之间维持的关系更像是召集式人际网。正如霍尔基特所写：“一线明星的朋友彼此之间往往也是朋友……但二三线明星彼此之间没有什么特别的实质关系。”一线明星的稠密人际网可以巩固他们独一无二的地位，外人很难进入这些名人精英的圈子。安娜·温图尔的人际网在这方面就很有代表性，这个小圈子中的任何一个人都和他人紧密相连。

看来，她思考的关键在于信任。正如她解释道：“我试着对新人保持开放的态度，但很明显，你与相识已久的人之间的信任更深。”

展现脆弱能否赢得信任

大约有1/3的美国人认为陌生人是可以信任的。在美国人里，自 20 世纪 70 年代以来，认为大多数人都值得信任的比例一直在稳步下降。在全世界不同地方，我们对别人的信任程度差别很大。在瑞典，认为可以信任陌生人的人比美国人多 60%；但在相互猜忌的巴西，这一比例接近 1/6。

难以信任的不只是陌生人，只有一半的美国人认为可以信任他们的邻居。工作上也好不到哪儿去，一项针对全球9 800 名全职雇员的调查发现，只有不到一半的人高度信任自己的雇主。

人们还会额外付出大量时间，以决定在工作中应该信任谁。罗恩·伯特对三家公司的员工进行的一项研究显示，平均而言，做出这种决定需要三年多的时间。鉴于许多公司的新员工可能需要培训几个月，而大多数小时工只在一家公司工作四年半左右，召集者迅速建立信任的能力可能对事业成功至关重要。

信任对于我们的为人处世必不可少。新娘和新郎在圣坛前许下永不背叛的誓言；在一个同事抱怨其他同事的时候，其相信交谈对象不会将对话内容公之于众。我们每天都要在几十件小事上做出决定，所以必须要信任一些素昧平生的人。我们让陌生的出租车司机载着我们去往各处；我们邀请陌生的施工师傅来到家里，交付订金，期待工程顺利完成。正如安东·契诃夫所说：“你必须相信别人，否则生活将变得不可能。”

在友谊和爱情中，信任可以让人宽恕他人，让人甘愿牺牲，促进二人之间的稳定、调解和协作。我们对自己的丈夫或妻子越信任，我们的压力和抑郁就会越少，从而越发健康。

在学校里，孩子们从他们信任的老师那里获益良多。在团队中，信任可以改善工作表现，互相学习和协作办公的水平。克莱蒙特研究生大学教授保罗·J.扎克发现：“针对高信任度公司员工的一份报告指出：压力降低 74%……生产力提高50%，病假减少 13%……生活满意度提高 29%，心理倦怠度降低40%。”

但是，我们怎么知道该相信谁呢？

想象一下，你在机场，刚刚挨着一个陌生人坐下。他中等身材，身穿牛仔裤和扣角领衬衫。如果你需要帮助，那么你如何确定是否该信任他？观察一下，他是否在环抱双臂？他是否在瞟向右侧？没有？等等，或许他在降低音量？几十年来，研究人员一直在寻找某一次交互中可以体现出对方值得信赖的信号。尽管付出了巨大的努力——从眼球运动、肢体语言到口头暗示，但学者们仍然无法找到任何完全可靠的身体信号。

想象一下，你在机场，刚刚挨着一个陌生人坐下。他中等身材，身穿牛仔裤和扣角领衬衫。如果你需要帮助，那么你如何确定是否该信任他？观察一下，他是否在环抱双臂？他是否在瞟向右侧？没有？等等，或许他在降低音量？几十年来，研究人员一直在寻找某一次交互中可以体现出对方值得信赖的信号。尽管付出了巨大的努力——从眼球运动、肢体语言到口头暗示，但学者们仍然无法找到任何完全可靠的身体信号。

有些时候，大多数人会撒谎。

情境因素会影响人们撒谎的可能性。身处黑暗的房间、缺少思考的时间、感到身心疲惫——甚至是我们所穿的衣服——都会让我们撒谎的可能性变得更高。哈佛商学院、杜克大学和北卡罗来纳大学凯南商学院的研究人员分别进行了四项实验，他们要求参与者分别戴上品牌太阳镜和山寨太阳镜，假装执行一次营销任务。戴山寨太阳镜的随机受试者在任务中更容易作弊，而且对他人的道德要求也更低。山寨太阳镜会让人变得不诚实。

不管研究人员跟他们说过什么，实际上这些山寨的太阳镜并不算假，它们和正品出自同一位设计师之手。既然外部信号无法告诉我们应该相信谁，那我们应该怎么办呢？最终我们发现，信任需要脆弱性。以下是一组跨学科研究人员对信任的定义，其被频繁引用：“一种在对他人的意图和行为有积极预期的基础上，愿意接受脆弱性的心理状态。”

我们很容易觉得，脆弱会使我们更不值得信任。当一个人感到害怕时，难道他不应该更想撒谎吗？但事实似乎恰恰相反。心理学家贝尔纳黛特·冯·达旺斯为首的一项研究发现，脆弱使人更诚实。为了研究脆弱和诚实之间的关系，研究人员在实验中让一半参与者在一群被要求保持沉默的同伴面前，做一次简短演讲并解答数学题。另一半对照组的参与者则不需要忍受这种社交痛苦。在随后的信任游戏中，被迫做压力演讲的小组相比于对照组，其参与者做出可信赖行为的概率高出大约 50%。脆弱让我们产生了强烈的归属需求，从而让我们变得更值得信任、更值得合作。

与其先弄清楚该信任谁再让自己变得脆弱，我们不如先适时展现自己的脆弱。这又如何做到呢？

大概没有人愿意在与某人初识的5 分钟内就向他透露自己内心深处的秘密，或者说没有人应该这么做。正如哈佛商学院教授杰夫·波尔策解释的那样：“人们以为脆弱要用潜移默化的方式来感受，但事实并非如此……你应该释放出一个明确的信号，告诉别人你有弱点，你需要帮助。一旦大家都明白了这一点，你就可以抛开不安全感，投入工作，彼此互相信任、互相帮助。”

大概没有人愿意在与某人初识的5 分钟内就向他透露自己内心深处的秘密，或者说没有人应该这么做。正如哈佛商学院教授杰夫·波尔策解释的那样：“人们以为脆弱要用潜移默化的方式来感受，但事实并非如此……你应该释放出一个明确的信号，告诉别人你有弱点，你需要帮助。一旦大家都明白了这一点，你就可以抛开不安全感，投入工作，彼此互相信任、互相帮助。”

有时是人们自己选择了脆弱，但有时是环境为人们做出了选择。若要举出一个脆弱性的代表人物，你可能不会首先想到耶鲁大学首席执行官领导力研究所的CEO杰弗里·索南费尔德。CNBC（美国消费者新闻与商业频道）和《华尔街日报》大量曝光的商业和政治斗争之中常常有他的身影，他以抵制美国全国步枪协会而闻名，他为摩根大通CEO杰米·戴蒙辩护，认为戴蒙遭受了不公平的“政治迫害”。

索南费尔德愿意在别人最困难的时刻为他们辩护，其原因可以追溯到他自己过去的经历。在20 世纪 90 年代末，索南费尔德处于学术生涯的巅峰，可口可乐、芝加哥熊橄榄球队等多家公司的CEO都参加了他召集的会议。

然而，在埃默里大学戈伊苏埃塔商学院做了9 年教授后，他接受了同城竞争对手佐治亚理工学院的系主任职位。就在索南费尔德准备离开的几周前，他遭受抹黑。他被指控破坏公物，监控摄像头捕捉到他在走廊上蹿下跳，学校方面声称他损毁了墙壁。《60 分钟》称这次事件为“常春藤的磨损大厅”，该节目主编莫利·塞弗如此形容这段视频：“杰弗里·索南费尔德不会被人误认作舞蹈演员弗雷德·阿斯泰尔或巴里什尼科夫，他在埃默里大学的走廊上又蹦又跳……这没能让他在芭蕾舞团找到工作，却让他丢掉了在埃默里大学的工作。根据这段录像，埃默里大学解雇了他，还公开羞辱了他。”但《纽约时报》报道说：“这种指控根本站不住脚。”

索南费尔德发现自己失业了，声誉也一落千丈。他说：“这就是 25 年职业生涯被毁的全过程，信不信由你，就是这样。这看起来是不是有点儿蠢？是的，当然没有损毁，没有破坏的想法，没有任何能跟破坏公物沾边儿的东西。”在接受英国《观察家报》采访时，他崩溃了，他承认：“我每天晚上都在哭。”

索南费尔德没有退缩，进行了反击。他向那些他帮助了多年的有权势的高管和政客们求助，上百名CEO和大学教授都站出来支持他。已退休的UPS（美国联合包裹运送服务公司）CEO肯特·纳尔逊支持索南费尔德，他认为：“索南费尔德公开申明没有做过他们声称的事情……以我对他 25 年的了解，这不是他会做出来的事情。在缺乏证据的情况下，他们的指控是不公平的。如果他们有证据，那就拿出来给我们看看。”埃默里大学的视频证明不了什么。这一事件让塞弗意识到：“学术界背后的政治如此残酷，比起来，华盛顿的残酷政治可能反而更和蔼可亲一些。”美国前总统比尔·克林顿给索南费尔德写了封信，并亲笔签名：“我对你所经历的一切感到遗憾……我能感受到你的痛苦。”

索南费尔德没有退缩，进行了反击。他向那些他帮助了多年的有权势的高管和政客们求助，上百名CEO和大学教授都站出来支持他。已退休的UPS（美国联合包裹运送服务公司）CEO肯特·纳尔逊支持索南费尔德，他认为：“索南费尔德公开申明没有做过他们声称的事情……以我对他 25 年的了解，这不是他会做出来的事情。在缺乏证据的情况下，他们的指控是不公平的。如果他们有证据，那就拿出来给我们看看。”埃默里大学的视频证明不了什么。这一事件让塞弗意识到：“学术界背后的政治如此残酷，比起来，华盛顿的残酷政治可能反而更和蔼可亲一些。”美国前总统比尔·克林顿给索南费尔德写了封信，并亲笔签名：“我对你所经历的一切感到遗憾……我能感受到你的痛苦。”

索南费尔德拥有强大的支持者，因为许多人都经历过类似的逆境。而正是这些逆境造就了伟大的领导者。

索南费尔德被指控破坏公物时，他给很多人打了电话，其中之一是家得宝的前CEO伯纳德·马库斯。马库斯在谈到当时的索南费尔德时说道：“你知道，他非常沮丧。他垂头丧气、心灰意冷，完全被击垮了。”马库斯回忆说，他自己也有过类似的经历，在创立家得宝之前，他曾在汉迪·丹公司担任CEO，结果被扫地出门。他回忆道：“我整日自怨自艾……我沉浸于悲伤之中，一连几夜难以入眠。自成年以后，这是我第一次更关心如何生存，而不是如何装修房子。”

对脆弱性的感同身受催生了彼此之间的关系。在这些关系的基础上，索南费尔德的人际网不仅帮助他度过了20 世纪 90 年代的黑暗时期，还使他的CEO峰会成为高管们可以坦率讨论个人问题和商业问题的互信平台。参会者的名字读起来就像读一份高层人物名单，包括UPS的大卫·阿布尼、美国运通的肯尼斯·切诺尔特和百事可乐的卢英德等常客。

通过故意让自己变得脆弱来获得信任，这种做法是否明智还值得商榷。但我们都会面临真正的危机。当危机来临时，诚实面对、坦率求助，可以把看似悲惨的事情转变为加强关系和重建声誉的机会。

无流言，不社会

我们通常不会在社交隔离的情况下做出信任他人的决定。芝加哥大学教授、人际网研究领域的领军人物罗纳德·伯特和他的同事认为：“信任占到了人际网语境的 60%。”他在研究了中国 700名企业家的 4 664 种关系后得出了这一结论。伯特研究了 53 种不同的个人特征，从企业家的幸福程度到他们的年龄、教育程度、家庭规模和政治参与程度。这些个人特征加在一起，只对谁值得信任和谁不值得信任的差异起了 10%的作用。而人际网特征，比如企业家与他人联系的频繁程度、关键事件发生时他是否在场等，在解释一个人是否值得信任这一问题上，比个人特征重要 6 倍。

当伯特和他的同事从中国企业家身上得到6∶1 的结论时，覆盖美国家庭、跨国公司员工、11 世纪的马格里布商人的数十年研究一致发现，人际网闭包——你的朋友们彼此之间也是朋友——会产生信任。简单地说，召集者更容易信任他人与被他人信任。

人际网闭包创造了一种环境，在这种环境里，规矩可以得到强制执行，同时你也可能会听说一些可疑行为的流言。

若家长拥有一个人际网闭包，那么他们的孩子，尤其是社会经济条件优越的孩子，在学校的表现会更好。召集式家长可以更容易地监督他们的孩子身上发生了什么。在一项针对144 所学校约 2 万名青少年的研究中，研究人员发现，孩子的背景越优越，其家长的人际网闭包与较高的高中GPA（平均学分绩点）和较低的辍学率越相关。如果你注意到朋友的十几岁孩子上课时间在商店附近闲逛，那么你大概会跟这位朋友提起这件事。庞大的“家长团队”可以进行大范围的监督，从而确保孩子完成家庭作业，而不是对孩子的情况浑然不觉。

这种流言不仅在街区的孩子身上发挥作用，它还是在纽约市第47 街的第五大道和第六大道之间做生意的关键。在这两个街区，每年有数十亿美元的钻石交易——占美国钻石进口的90%。根据NYIRN（纽约工业保留网络组织）2011 年的一份报告，这些交易带来的经济贡献总共在 240 亿美元左右。若考虑大环境的变化，这一数字与星巴克 2018 年的年收入相差不远。尽管交易金额巨大，但第 47 街的大多数交易都是以握手并说“Mazal and Bracha”的传统形式来完成的。这一基于信任的交易习俗被称为“第 47 街真正的宝藏”，它在很大程度上依赖于主导钻石交易的犹太教极端正统派社群。钻石商菲利普·韦斯纳出生于一个钻石商人世家，他在描述这种社群文化的优势时坦白道：“它融入了我的血液，它渗入了我的骨髓，不管我喜不喜欢。”犹太人的律法禁止流言，从而弘扬了强烈的社群感和历史感，除非这种流言是必要的或有益的。社群内的流言相对少并受到高度重视，这就赋予了社群权力，任何发表潜在负面言论的人都会遭到社群和生意伙伴的排斥。

这种流言不仅在街区的孩子身上发挥作用，它还是在纽约市第47 街的第五大道和第六大道之间做生意的关键。在这两个街区，每年有数十亿美元的钻石交易——占美国钻石进口的90%。根据NYIRN（纽约工业保留网络组织）2011 年的一份报告，这些交易带来的经济贡献总共在 240 亿美元左右。若考虑大环境的变化，这一数字与星巴克 2018 年的年收入相差不远。尽管交易金额巨大，但第 47 街的大多数交易都是以握手并说“Mazal and Bracha”的传统形式来完成的。这一基于信任的交易习俗被称为“第 47 街真正的宝藏”，它在很大程度上依赖于主导钻石交易的犹太教极端正统派社群。钻石商菲利普·韦斯纳出生于一个钻石商人世家，他在描述这种社群文化的优势时坦白道：“它融入了我的血液，它渗入了我的骨髓，不管我喜不喜欢。”犹太人的律法禁止流言，从而弘扬了强烈的社群感和历史感，除非这种流言是必要的或有益的。社群内的流言相对少并受到高度重视，这就赋予了社群权力，任何发表潜在负面言论的人都会遭到社群和生意伙伴的排斥。

传播流言的人往往名声不佳，人们通常认为他们很渺小、不讨人喜欢，对“高度负面流言者”来说尤其如此。但是，邓巴言简意赅地指出：“正是流言让我们所知的人类社会的出现成为可能。”从进化的角度来看，流言使人类能够组建大型社群，因为它赋予了社群对欺骗者进行监管和制裁的权力。

不管你喜不喜欢，我们花在流言上的时间非常多。邓巴和他的同事对自助餐厅、酒吧和火车上的日常交谈进行了分析。他们发现，交谈中60%以上的时间聊的都是一些流言，剩下 1/3左右的时间则主要集中在政治、体育、工作等方面。人们花在流言上的时间不会因年龄或性别有很大差异。不是只有老妇人才爱聊八卦。

我们可能天生就喜欢谈论八卦。当发现违反社会道德或社会不公的行为时，我们经常会有身体反应——心跳加速、躁动不安。多伦多大学罗特曼管理学院的心理学家马修·范伯格和他的同事通过研究发现，谈论八卦可以减轻人们发现社会不道德行为时所流露出的身体不适。3/4 的人甚至愿意找个咖啡厅之类的地方，专门聊一些跟骗子有关的社会热点话题，以此逃避心理上和身体上的不适。

召集式人际网的优势

召集式人际网具有演进上的优势，原因之一是它能有效地利用流言。召集式人际网具有强关系和联系冗余的特点，这类架构提供了一种保护，可以避免潜在的交友不慎，同时还会带来信任和复原力，令人感到既舒适又安全。

召集式人际网还有更大的带宽，能够更多更快地传达复杂、默契和敏感的信息。强内聚关系增加了人们分享信息的意愿和动机。既是同事又是朋友的人，比陌生人更愿意花时间和精力教你。在复杂信息共享至关重要的行业中，这可能是一项重要的竞争优势。多项针对数百名科学家协同工作的研究发现，强内聚关系是召集式人际网的特征，这意味着更高的知识共享率。

除了复杂信息，强内聚关系使人们更愿意分享敏感信息，甚至是分享给他们的竞争对手。定价就是一个很好的例子。无论在香槟行业还是酒店行业，定价都有一定的人为因素，同时是一个高度敏感的话题。酒店的一间空房值多少钱？30 美元和 35 美元一瓶的香槟有什么区别？正如一位酒农所说：“人们在聊香槟时不会谈及定价。这是一件很私密的事，出于某种原因，聊这个会让人感到别扭。”

但在这些行业的一些召集式人际网中，若乐于谈论定价及其他潜在的敏感话题，人们会从中获益。耶鲁大学的阿芒迪娜·奥迪——布拉西耶和伦敦商学院的伊莎贝尔·费尔南德斯——马特奥针对香槟酒农的研究发现，女性香槟酒农彼此之间如果拥有牢固的日常关系，她们就能够系统性地抬高价格。悉尼的酒店经理也有此现象，一名酒店经营者和他的竞争对手之间每增加一种密切的联系，就能为他带来大约 39 万美元的收入。

但并非所有人都能从召集式人际网的带宽中受益。这就是为什么召集式人际网的极端例子——垄断组织，是非法的。它们伤害了消费者的利益。

更大带宽的人际网对接收信息的一方特别有利。但是，欧洲工商管理学院的马丁·加希乌洛和他的同事进行的一项研究表明，这种人际网对那些主要负责发送信息的员工来说用处不大。在那些需要社会认可和支持的行业，更大的带宽同样比较有效。当声誉和信任至关重要时，这种稠密的、强关系的召集式人际网就会带来更多的利益。

除了生意之外，召集式人际网还可以提高复原力。要理解复原力从何而来，请先了解一则轶事。莫妮克·瓦尔库尔考察了联合国在内乱、自然灾害和武装冲突领域工作的女性领导人，研究她们如何面对持续的动荡和在逆境中依旧能保持复原力。社会关系是这个问题的关键。正如她所写：“积极地与他人建立联系，对提升复原力至关重要。这样可以提供社会情绪上的支持，增加归属感，还能和人分享经验和想法。她们不畏挑战，乐观面对，进而提高了学习和表现的水平。无论在工作中还是在个人生活中，积极的人际关系都能提升自信、自尊和复原力。”

自然灾害过后，由人际关系带来的复原力往往会促使人们形成召集式人际网。一项研究考察了一些大学生的脸书人际网，对遭受和未遭受自然灾害直接影响的两类人群进行了比较，发现受飓风影响的大学，其人际网闭包大量增加。这一趋势在飓风袭击后仍持续了两年半以上。

就职于联合国塞拉利昂建设和平办事处的林内亚·范·瓦格宁根定期在她的社区召开“每月非正式午餐会”，帮助自己在接踵而至的危机面前保持复原力。在解释午餐会为何如此重要时，瓦格宁根对瓦尔库尔博士说：“这是一个非正式的人际网，就像一个助推俱乐部。” 返回搜狐，查看更多