- Información
- Chat IA
Unidad 3
Gestion Financiera I (ADM-291)
Universidad Tecnológica de Santiago
Comentarios
Vista previa del texto
3
Unidad Introducción al Cobro Compulsivo
Gestión de
Crédito y Cobro
Contenido
- Objetivos Específicos:
- Introducción
- El cobro compulsivo
- 3 Objetivo del cobro compulsivo
- 3.1 Marco legal de los cobros Compulsivos en República Dominicana
- 3.1 Políticas del cobro compulsivo
- 3 Tipos de cobranzas Compulsivas
- 3.2 Extrajudicial:
- 3.2 La negociación como herramienta en el cobro compulsivo (extrajudicial).
- 3 Tácticas para manejar los conflictos en la negociación de cobro compulsivo.
- 3 La asertividad en el cobro compulsivo (Extrajudicial)
- 3.4 Cuando y como hacer el contacto asertivo con el cliente?.............................................
- 3.4 Como exponer la situación y entender al deudor?
- 3 Técnica de persuasión en el cobro compulsivo (extrajudicial)
- Preparación vs Actitud
- 3 El buen negociador debe manejar los siguientes puntos:
- 3 Características del Gestor:
- 3 Manejo de Objeciones
- 3 Cobros compulsivos Judiciales.
- Bibliografía
Introducción
En la actualidad, uno de los grandes problemas de las empresas que venden bienes o servicios a crédito, es la recuperación de éste, por ello surgen algunas preguntas como: ¿Cuántas empresas han cerrado porque sus clientes no les pagan, lo importante es visualizar que las organizaciones de tipo comercial deben prevenir el riesgo y proyectar una rentabilidad en corto, mediano o largo plazo a fin de no solo permanecer en el mercado, sino de buscar formas más pertinentes y adecuadas de ofrecer préstamos a crédito y sobre todo tener una cartera sana. Los impagos son una problemática que se presenta en todas las empresas, evitar el incremento de morosidad siempre dependerá del éxito de la negociación. La información es un elemento vital porque debes conocer todos los datos, manejar la psicología y analizar que mecanismo es más viable para lograr un acuerdo con el deudor. El gestor tiene una participación activa y debe lograr vencer la resistencia del deudor y obtener un compromiso razonable. Este curso se ha diseñado con el objetivo de que los participantes desarrollen técnicas de negociación para inducir al pago y manejar los conflictos para que el pago de la deuda se realice.. La cobranza constituye la última fase del proceso crediticio en donde el compromiso, la obligación han sido transgredidos, dando inicio al proceso de gestión efectiva para el manejo de las carteras, su conocimiento, el trabajo de cobrador, la presión de la recaudación hasta el cierre del cobro.
3. El cobro compulsivo
Es el trámite de cobro determinado por la autoridad competente, que se efectúa sobre una deuda cierta, líquida y exigible, que es acompañada de medidas preventivas o coercitivas. Es un proceso de gestión de cobro de los créditos otorgados a los clientes de la empresa, por ello: Según Godoy, Florida, (2006), pág. 159. Define a la cobranza como la actividad destinada a la recaudación de fondos mediante el cobro por ventas efectuadas al contado o por créditos de diversas clases a cobrar, también se dice que es el medio o expediente para conseguir un objetivo utilizando diversas herramientas para intentar el cobro de las cuentas que una organización posee.
3 Objetivo del cobro compulsivo
El objetivo es el de recuperar el dinero adeudado mediante el desarrollo de un sistema efectivo, lo presenta de forma razonable: Godoy, (2006), pág. 160. Es muy importante entender que el “objetivo” de la cobranza es mantener sanos portafolios de crédito existentes en la empresa. Por lo tanto las estrategias de negocio orientadas al cumplimiento de este objetivo se fundamentan en un proceso integral”. Este objetivo se refiere a que se debe tener bien establecidas las políticas de crédito y cobranza, tener bien planeadas técnicas y estrategias que permitan recuperar créditos vencidos; toda organización debe de generar objetivos, inclusive las del sector salud.
3.1 Políticas del cobro compulsivo Las políticas de cobranza son para la empresa la base sobre la cual determinan la acción crediticia, por lo tanto: Según Besley, (2008), pág. 598. Se refiere a los procedimientos que la empresa sigue para solicitar el pago de sus cuentas por cobrar. La empresa de be determinar la fecha y la manera en que dará notificación de la venta a crédito al comprador, cuanto más pronto recibe un cliente una factura, tanto más pronto se pagara la cuenta. Actualmente las empresas han recurrido más al uso de la tecnología electrónica para enviar facturas a sus clientes. Una de las decisiones más importantes de la política de cobranza es como se debe manejar las cuentas vencidas. Por ejemplo: Se podría enviar una notificación más severa, acompañada de una llamada telefónica, si el pago no se ha recibido en 30 días, y la cuenta se podría turnar a una agencia de cobranza transcurridos 90 días. Estas políticas se refieren a las técnicas de negociación que impliquen llegar a buenos términos con los clientes al momento del vencimiento de sus cuentas y así poder mitigar la cobranza en la organización.
3 Tipos de cobranzas Compulsivas
La recolección de deuda se puede realizar de formas diferentes, por lo que existen acciones que te permiten su recuperación como son: 3.2 Extrajudicial: Es la gestión administrativa que se realiza a los deudores de los impagos de forma amigable, en donde se le comunica su situación para que obtempere al pago. Aquí se utilizan técnicas y herramientas como la persuasión, la negociación para evitar el deterioro de la deuda y lograr su recaudo en menos tiempo. Esta etapa constituye una forma rápida de gestión, en donde se hace un contacto telefónico con el deudor y permite la localización y depuración de los casos. Se utiliza para los casos que no tienen documentaciones como tarjetas de créditos, servicios telefónicos.
3.2 La negociación como herramienta en el cobro compulsivo (extrajudicial). La negociación un arte para crear técnicas modernas, identificar las posiciones propias y las ajenas para obtener acuerdos satisfactorios en la resolución de conflictos. La negociación no es un fin en sí mismo, sino un procedimiento de conseguir objetivos y satisfacer intereses. En donde el Gestor debe ser eficiente, manejar un acuerdo inteligente y debe mejorar las relaciones. La negociación es un juego de comportamientos en donde el gestor debe conocer y prepararse adecuadamente, utilizando los elementos de acierto para el logro del objetivo. La negociación es un método en donde hay que seguir varios pasos de forma ordenada como son: 1-Planificar organizar crear estrategias. 2-Definir la orientación de la negociación. 3-Establecer posiciones medias. 4-Cerrar la negociación.
3 Tácticas para manejar los conflictos en la negociación de cobro compulsivo.
de cobro compulsivo.
Planificar de manera clara y precisa la gestión telefónica. Conocer los datos del deudor Manejar toda la información de la deuda, que tipo de producto es, los días de vencimiento. Explicarle al deudor de una manera formal y cortes la finalidad de la llamada. Hablar en 3ra persona Proyectar seguridad. Ser firme y dominar la conversación, no permitir que el deudor cambie el giro para que fuera contactado. Buscar alternativas a los conflictos, proponer ideas ser creativo. Enfocarse en las soluciones.
3.4 Como exponer la situación y entender al deudor? Explicarle de forma sencilla y simple la deuda sin confrontaciones con el deudor, siendo comprensivo, explicándole los inconvenientes que se originarían en caso de no pagar, manifestándoles que somos sus aliados para ayudarlo a resolver el compromiso de la deuda ,empleando un estilo asertivo y la escucha activa.
3 La asertividad en el cobro compulsivo (Extrajudicial)
(extrajudicial)
El gestor de cobros debe ejercer el poder de la comunicación fluida y persuasiva a la hora de recuperación de la deuda, siempre estar en ánimo de negociar. La comunicación asertiva y la negociación son parte de su trabajo cotidiano, cada día tiene que mejorar sus habilidades negociadoras y desarrollar su capacidad de convencimiento, debe tener una personalidad imponente en la gestión, carisma, convertirse en psicólogo, dominar las técnicas persuasivas. En el proceso de recaudación debe reducir el proceso de negociación en el menor tiempo posible, sintetizar la gestión de forma diplomática y sin agresividad convenciendo al deudor rápidamente y lograr hábilmente el pago de la deuda. La tarea del cobro puede resultar difícil, pero si utilizas el arte de sugerirle al moroso las razones por la cual debe pagar y cancelar la deuda puede volver a ser cliente percibiendo nuevamente los beneficios del crédito, obtendrá el pago. Preparación vs Actitud La preparación técnica de profesional de cobro es vital para su trabajo cotidiano, debe manejar todos los datos de la cuenta, la comunicación persuasiva suponen el 30% de los resultados, la organización, planificación, la priorización de objetivos, la tecnología que emplea el 35% del triunfo. La planeación es indispensable en la actividad de la cobranza para que pueda ser realmente efectiva, detectando y previendo las posibles situaciones, instaurando controles y programando el plan operativo de cobranzas. Las cualidades personales y profesionales en la gestión son importantes así como la paciencia, la actitud positiva, persistencia, y mucha creatividad, no desvanecer frente a las situaciones.
3 El buen negociador debe manejar los siguientes puntos:
Aptitud positiva libre de prejuicios y sentimientos negativos, ya que mantenerse positivo para obtener los resultados en poco tiempo. Evitar confrontaciones directas con el deudor. Manejar las relaciones humanas, técnicas persuasivas, la cortesía y la psicología. Ser asertivo y equilibrado en la gestión. Enfocarse en el resultado. El cobro es un arte porque para su recuperación se utilizan distintos métodos, cambiamos las tácticas según el comportamiento del deudor, buscando como finalidad el pago de la deuda. El gestor de cobros no deja de ser negociador es una característica que va intrínseca en su perfil, así como su inteligencia para manejar situaciones en donde ofrece alternativas ingeniosas para avanzar en el proceso de la negociación.
3 Características del Gestor:
Diligente: actuar con rapidez y celeridad para lograr su cometido. Persuasivo: Tener poder de convencimiento para manejar diferentes situaciones, logrando así llevarlo a su terreno. Tener Fluidez: Poseer cierta naturalidad al momento de la negociación complementándolo con un conocimiento general de palabras. Seguridad: Proyectar confianza a la hora de sostener una conversación, logrando así que la otra persona tenga convicción de lo expuesto. Entonces como logramos un cobro eficaz? Lo obtenemos si cumplimos con todas estas características: Tener pasión por gestionar las cuentas Insistencia Perseverancia Urgencia Dialogar con el deudor sin dejar que nos lleve a su terreno Ser ingenioso utilizar autosugestión Llegar a tiempo y ser oportuno al realizar el cobro.
El reto del gestor es lograr el acuerdo de pago y poder contrarrestar las distintas trabas planteadas por el deudor en la gestión, a través de tácticas y estrategias bien definidas en cada caso. Por ejemplo: Un cliente por su perfil le otorgan una tarjeta de crédito con un límite de 10 mil pesos, y este comienza a consumir en todas las tiendas, como se dice a pasar un tarjetaso hasta agotar su límite, luego llega la fecha de pago y comienzan a llamarlo para que honre su compromiso, en este ínterin pasan 120 días y no paga , por lo que es pasado a un departamento externo con los datos del deudor para el cobro por el nivel de morosidad, aquí se utiliza la persuasión y negociación para convencer al deudor de que pague.
3 Cobros compulsivos Judiciales.
Son los procesos jurídicos que inician a los deudores que han incumplido su obligación, después de haber agotados todas las vías administrativas para la devolución del crédito. Se procede ante las vías legales cuando existe un contrato, compromiso de pago, pagare notarial, cheque u otro soporte que avale el crédito documentos que sirven de garantía para el acreedor y con esa acción poder perseguir el crédito que implica desde demandas, congelamiento de las cuentas bancarias, mandamiento de pago, hasta lograr la cancelación de la deuda al acreedor. Durante todo este proceso todos los gastos que se incurran le son cargados al deudor por la persecución del crédito. Por ejemplo: Un deudor tomo un préstamo de vivienda en una institución bancaria con garantía del bien para ser pagadero a 20 años y al tercer año se atrasa con tres cuotas, del banco lo llaman varias veces para que se ponga al día con el préstamo, pero no paga entonces es pasado a legal e inician un proceso legal hasta la ejecución del bien, es decir el banco se apropia del inmueble por el incumplimiento del deudor.
Unidad 3
Materia: Gestion Financiera I (ADM-291)
Universidad: Universidad Tecnológica de Santiago
Esta es una vista previa
Accede a todos los documentos
Consigue descargas ilimitadas
Mejora tus calificaciones
Esta es una vista previa
Accede a todos los documentos
Consigue descargas ilimitadas
Mejora tus calificaciones
¿Por qué está desenfocada esta página?
Esta es una vista previa
Accede a todos los documentos
Consigue descargas ilimitadas
Mejora tus calificaciones
¿Por qué está desenfocada esta página?
Esta es una vista previa
Accede a todos los documentos
Consigue descargas ilimitadas
Mejora tus calificaciones
¿Por qué está desenfocada esta página?
Esta es una vista previa
Accede a todos los documentos
Consigue descargas ilimitadas
Mejora tus calificaciones
¿Por qué está desenfocada esta página?
Esta es una vista previa
Accede a todos los documentos
Consigue descargas ilimitadas
Mejora tus calificaciones