刀为什么要有鞘？

《一代宗师》开场，身兼形意和八卦两大门派的一代宗师宫羽田，二十年后再度南下佛山，准备在那里举办自己的引退仪式，仪式上，宫羽田希望有一位南方拳师和他搭手（最后搭手的正是“叶问”）。

南方拳师们在犹豫人选之时，宫羽田的大徒弟马三却在佛山金楼，背着师傅对南方拳师大打出手，并口出狂言，“要见真佛，得先过我马三”。宫羽田知晓此事后，怒斥马三，问他，“你知道，刀为什么得有鞘？”马三回答，“刀的真意不在sha，在藏”。宫羽田说，“你的刀太锐，得在鞘里好好藏藏”。随后，他便让马三离开了佛山。

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刀为什么要藏

知乎上曾有人提问，“刀为什么要有刀鞘？”其实答案显而易见，没有刀鞘，拿刀的时候就很容易会“伤人”，而且，这里的“伤人”，大概率是“伤己”。刀能伤人，是因为刀锋的存在，刀锋是一把刀最锋利的地方，也是一把刀的最大价值所在。如果一把刀没有了刀锋，那这把刀就失去了威胁。但是，刀锋又太过锐利，为了避免“误伤”，在不用的时候就要藏起来。

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黑脸是把刀

我曾多次提到过，谈判中的“黑白脸”战术是我最喜欢的战术，也是我最擅长的战术。我喜欢这个战术的原因，是因为这个战术能让谈判对手感到“疼”，对手疼的原因是因为“黑脸是把刀”。如果不想在一场谈判中吃亏，就一定要有黑脸的存在。黑脸的作用就是让对方知道，自己有可以伤害他的武器。

美国纽约警察局首席谈判专家，《谈判致胜》的作者Dominick Misino说，“谈判专家背后一定要有500个荷枪实弹的特警”，因为这样，谈判专家的话才有用。

一般来说，典型的商务谈判中，黑脸包括，不付款/终止合作/起诉，以及一些具体的让对手利益受损的行为。如果没有黑脸，那么谈判对手往往会认为我方处于弱势，不顾及我方利益，而当我方黑脸出现时，对方才会重视我方白脸的诉求。

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刀在藏的本质是“威慑”

尽管黑脸是把刀，但这把刀的真意同样是在藏不在sha。

为什么？

因为黑脸存在的最大意义，是为了给白脸创造争取最大利益的空间，而不是为了让谈判破裂。

很多人在谈判过程中，往往会因为情绪无法控制，而和对方撕破脸，然后要么不付款，要么终止合作，要么恶意并购，等等，甚至最后对簿公堂。古语有言，“身怀利器，sha心自起”。

因为我们有让对方感到“疼”的武器，所以，我们很容易拿出来和对方炫耀。但这样做的结果是让双方谈判的空间越来越小。

我曾介绍过，谈判能存在，要满足三个条件，一是彼此需要，二是无法忍受，三是愿意对话.当黑脸频频出现时，我们就是在破坏愿意对话的条件，我们就是在失去对方对我们的信任。当谈判双方无法信任彼此时，谈判就失去了基础，最后等待双方的一定是双输这一个结局。所以，黑脸这把刀要想用好，一定是“在藏不在sha”，因为藏起来的刀是一种“威慑”。

所谓“威慑”就是，既要让对方知道我们能让他“疼”，还能让对方知道，让他“疼”并不是我们想要发生的结果。最后要达到的效果就是，让对方在决策时，始终感到头上悬着一把随时会落下的刀子，而我方却拼命拉着刀上面的绳子不让它落下。这样，对手会畏惧刀子，同时也会感激我方帮他阻止刀子落下。那么，在实战谈判中，如何使用黑白脸战术能到达这个效果呢，我们下期继续分享。