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Aunque a veces se pase por alto, la prospección de ventas es muy importante para cualquier negocio ya que sin clientes no hay empresa. Mantener tus estrategias actualizadas es clave para que tu empresa siga creciendo.
¿En qué consiste la prospección?
El principal objetivo de la prospección de clientes es identificar a las personas indicadas para ofrecer tus productos o servicios. Esto, hoy en día se puede llevar a cabo a través de diversos canales, entre ellos:
- Correo electrónico
- Llamada telefónica
- Generación de eventos
- Presencial
De acuerdo a un estudio realizado por InsideSales, el 46% de los representantes de ventas considera que la captación de clientes es la fase más desafiante del proceso de ventas.
Entonces la pregunta es…
¿Cómo conseguimos hacer una buena prospección del cliente?
Prospectar va más allá de enviar emails, tocar puertas o levantar el teléfono y hacer llamadas a personas que podrían estar interesadas en tus productos o servicios.
Tener una buena estrategia es lo primero. Se trata de identificar un conjunto de pasos diseñados para adaptarse mejor, tanto a las necesidades de tu equipo como a las expectativas de tu perfil de cliente ideal.
Hoy te contamos 6 consejos para mejorar tu estrategia de prospección de ventas.
Define tu perfil de cliente ideal
Lo primero es entender a fondo a tu cliente perfecto. Sin esto, será difícil saber a quién estás tratando de ayudar, dónde encontrarlo, cómo conectar con él y qué solución ofrecerle. Esto involucra reconocer su demografía, sector, tamaño de empresa y roles laborales. Tener un claro perfil del cliente ideal te permitirá concentrar tus energías en los leads más prometedores.
Además, la clave en el proceso de ventas siempre es la especialización. Si el cliente percibe que eres la mejor opción disponible, lo más probable es que decida comprar. Sin embargo, para lograrlo, es esencial entender a fondo a tu cliente ideal. Sin ese entendimiento, será difícil presentarte como el experto que necesitan.
Utiliza herramientas de prospección
Las herramientas de prospección de ventas son como tus asistentes para encontrar clientes y mejorar tus ventas.
Usar estas herramientas te ayuda a conocer mejor a tus clientes potenciales antes de hablar con ellos, lo que te permite conectar de manera más sólida y aumentar tus posibilidades de éxito en las ventas.
Una herramienta muy útil es LinkedIn Sales Navigator, ya que te da información clave sobre posibles clientes, como sus trabajos, el tamaño de la empresa en la que están y la industria en la que operan. Con estos datos, puedes adaptar tus enfoques para satisfacer las necesidades específicas de cada cliente.
Abre espacios de tiempo dónde únicamente prospectarás
Aunque suene simple, este tip es tremendamente efectivo. Muchas veces, nos perdemos en nuestras tareas del día a día y la prospección pasa a un segundo plano. Por eso, asegúrate de reservar ciertos momentos en tu calendario para dedicarle a hacer una buena prospección de tus clientes y conseguir cerrar más oportunidades de ventas.
Personaliza tus mensajes
La mayoría de veces tendemos a crear mensajes en LinkedIn, emails, asuntos y formatos que jamás usaríamos en nuestro día a día en los mails que mandamos a la gente con la que trabajamos.
¿Por qué tenemos que dar un formato diferente a los mails de marketing/ventas?
Todo lo que no parezca que ha sido enviado por alguien que conoces, es automáticamente detectado por el cerebro de la gente como SPAM.
Es más, ¿sabías que los correos electrónicos personalizados obtienen un 29% más de aperturas y un 41% más de clics que los correos genéricos?
Por eso, ajusta tus mensajes según la industria, la posición y las necesidades específicas del posible cliente para potenciar las posibilidades de convertirlos en clientes satisfechos.
Realiza un seguimiento
Según un estudio de Marketing Donut, el 80 % de las ventas se realizan después del quinto contacto, razón por la que dar seguimiento es una de las partes más importantes para el cierre de ventas, ya que no siempre podrás cerrar en una llamada, videollamada o reunión, hay veces que requieres de tiempo para hacer cierre.
Mide tus resultados
Nos referimos a todos los datos que son valiosos antes, durante y después de la prospección. Esto te permitirá crear bases de datos, modelos de acción para las etapas del ciclo de vida del cliente (en las que se encuentran los prospectos), canales de distribución de comunicación y el registro de cómo avanza un prospecto hasta que se convierte en cliente.
