Muro: Processo de pesquisa
Sub-case sobre estratégias de negócio, UX Research e levantamento de insights.
Muro: Apoiando criativos através de estratégias de UX Design
Estratégia de negócio
Para começar a estruturar a desk research, facilitar a análise, visualização e definir as estratégias do Muro, utilizei inicialmente algumas ferramentas de negócio:
- Business Model Canvas (BMC) para organizar algumas idéias, levantar hipóteses e buscar oportunidades de inovação para validar com as pesquisas:
- Espelhei as considerações para o Value Proposition Canvas (VPC) para explorar melhor o segmento dos clientes e a proposta de valor:
- Também utilizei Lean Canvas, baseado no BMC, que coloca em evidência as hipóteses mais importantes a serem validadas nesse momento da criação do produto.
Levantamento de hipóteses
A partir desse estudo e da análise do cenário e contexto do problema, pude levantar algumas hipóteses, que dividi primeiramente entre certezas, suposições e dúvidas com o auxílio da matriz CSD:
Priorização
Dispus as hipóteses na matriz abaixo a fim de priorizar as de maior impacto e menor conhecimento:
Priorizei as quatro hipóteses em destaque para validar seguir com as primeiras etapas de desenvolvimento do produto e estruturei os aprendizados em 4 segmentos principais:
- 1. Perfil, questões relacionadas ao público alvo, prospecções, linguagem a ser usada e categorias de interesse.
- 2. Qualidade e Cena, questões relacionadas à produção, apresentação, profissionalização, conteúdo informativo, educacional e apoio.
- 3. Divulgação, questões relacionadas ao canal de comunicação, parcerias, divulgação, dispositivo, interações sociais e marketing.
- 4. Mercado, questões relacionadas aos processos de compra e venda, valores movimentados e frequência de compra.
Pesquisa quantitativa
Elaborei um questionário online pelo google forms questionando sobre a relação dos usuários com a arte independente para encontrar oportunidades e conhecer melhor as minhas dúvidas:
- Hipótese 1: Ainda que não compre, há intenção de divulgar e apoiar a cena independente. (divulgação e mercado)
- Hipótese 2: A interação social expande a rede de contatos e possibilita aumento das vendas. (qualidade, cena e perfil)
- Hipótese 3: Ao observar resultados das vendas, o criativo iniciante ganha confiança e investe em profissionalização e divulgação. (qualidade e cena)
- Hipótese 4: Aplicativo de celular funciona melhor para comprar e divulgar. (divulgação e perfil)
O questionário foi respondido por 105 pessoas dentre as quais:
- 51,2% são consumidores de produções independentes;
- 36% são criativos independentes;
- 12,8% não produzem nem consomem arte independente;
1. Perfil
Baseado no questionário, foi possível dividir os usuários em 2 segmentos de público, a princípio:
- Público alvo: criativos e consumidores que compram e vendem pela internet.
- Prospecção: criativos e consumidores que não compram ou vendem pela internet, para entender os motivos e trabalhar em uma experiência que poderia se adequar e ganhar o interesse.
Personas
Foquei no público alvo para trabalhar as personas, deixando as prospecções para um segundo momento, visto que é uma baixa porcentagem.
Existem então dois possíveis perfis de usuários que poderiam se beneficiar com o Muro:
- O comprador
- O vendedor
Entretanto, por não existir diferenciação entre quem pode vender e quem pode comprar, realizei o estudo com uma única persona que poderia transitar pelos dois perfis — o criativo:
O criativo (vendedor):
A maioria dos respondentes foram criativos consolidados, com produção ativa entre 1 e 5 anos (51,7%) e estão na faixa dos 20 e 30 anos (79,3%).
87,95% deles também compram de outros criativos e, ainda que não comprem, todos buscam referências dentro da cena independente — 1,7% dos artistas contribuem com vaquinhas e arrecadações coletivas para projetos relacionados à cena independente.
Em relação a como encaram sua produção:
O que vende pela internet
- 60% consegue complementar a renda com arte
- 20% arte é a principal fonte de renda
- 20% produz por hobby (vende pouco ou precisa se profissionalizar para vender mais)
O que não vende pela internet
- 60% produz por hobby (vende pouco ou precisa se profissionalizar para vender)
- 20% consegue complementar a renda com arte
- 20% não tem interesse em vender
Dessa forma, entendemos que o criativo que vende pela internet tem confiança no seu trabalho e complementa sua renda com a produção. Por outro lado, o que não vende pela internet, tem uma relação de hobby com a produção.
Podemos encontrar então uma oportunidade de oferecer conteúdo educacional/profissionalizante para poder capacitar os artistas do segundo grupo e incentivar a venda e a utilização do produto.
O consumidor:
85% dos consumidores também estão na faixa dos 20 e 30 anos.
Podemos começar a consolidar a linguagem que será utilizada para a comunicação visual e escrita com esses públicos determinados.
Em relação a como estes consumidores encaram seu interesse:
- 54,8% Compra pouco e acompanha conteúdo
- 28,7% Compra pouco e não acompanha conteúdo
- 9,3% Compra e acompanha ativamente
- 7,2% Tem interesse pelo tema mas não compra
A maioria dos consumidores, ainda que não comprem, consomem conteúdo sobre a cena independente, que, por sua vez, é acompanhado majoritariamente (72,1%) através das redes sociais:
Encontramos um território em comum entre o público analógico e o digital: as redes sociais.
2. Qualidade e cena
Categorias de produção
A maioria dos criativos produz imagens e compra publicações. E a maioria dos consumidores procuram imagens para comprar. Com isso podemos definir com que tipo de produto vamos trabalhar em um primeiro momento.
- Criativos
Oferta:
Demanda:
- Consumidores
Demanda:
Conteúdo independente
44,4% dos consumidores se identificam como um comprador não muito ativo (compram pouco), mas que se interessam por consumir conteúdo sobre a cena independente.
Como visto anteriormente, a maioria deles (72,1%) acompanha esse conteúdo através das redes sociais, seguindo perfis com os quais se identificam.
52,8% dos consumidores valorizam o perfil do artista e contribuição com a cena independente, na mesma proporção em que valorizam a qualidade do trabalho e o preço:
Dessa forma, a oportunidade de inserir conteúdo sobre a cena independente — o que está sendo produzido, coletivos que se formam, novidades, destaques, etc — se torna validada como um potencial causador de impacto na usabilidade da ferramenta.
Apresentação
Analisando os consumidores que preferem não comprar pela internet (6,8%), a maioria alega que não gosta de comprar sem antes ver a peça ao vivo, o que pode estar relacionado com a confiabilidade na qualidade do produto.
Não é possível substituir uma visualização real de qualquer produto, mas é possível utilizar imagens em alta resolução, evidenciar detalhes e fornecer informações completas sobre as dimensões, técnicas, acabamentos que podem garantir a qualidade e atrair o interesse do comprador.
Profissionalização
Segundo a pesquisa, os criativos iniciantes ganham confiança no seu trabalho após realizar uma venda e se interessam por buscar meios de profissionalizar e aprimorar o seu trabalho, seguido de aumento da produção e divulgação. Poucos são os que mantém o mesmo ritmo.
Podemos então encontrar a oportunidade de oferecer um conteúdo profissionalizante — sejam eles gratuitos através de vídeos, ebooks, séries de apresentação de técnicas, acabamentos, expositores, referências, etc. ou até mesmo indicações de cursos ou eventual parceria com fornecedores — que possam atrair o olhar desse artista para investir na divulgação do seu produto através da ferramenta.
3. Divulgação
Parcerias
86,4% dos usuários fazem parcerias de projetos através da exposição do seu trabalho.
Dessa forma, podemos entender que quanto maior a divulgação e a interação, mais projetos podem ser negociados, e quanto mais projetos, contatos e olhos voltados para uma produção, maiores são as possibilidades de venda.
Dispositivo
Ao questionar o os usuários sobre sua preferência em relação aos dispositivos que utilizam para realizar compras e vendas, tive uma surpresa: os criativos preferem vender pelo celular, enquanto o consumidor prefere comprar pelo computador.
Aprofundarei melhor essa questão e as conclusões na fase da pesquisa qualitativa. Por enquanto é importante tirar o aprendizado de que será preciso desenvolver meios de chegar na ferramenta através da web, pelo computador e celular, que poderá direcionar o usuário até um aplicativo.
Criativo:
Consumidor:
Outra curiosidade que encontrei durante a pesquisa é que o criativo que não vende online alega não ter interesse em ter um site próprio de e-commerce. O que coloca uma ferramenta intermediária em vantagem para prospectar esse usuário:
4. Mercado
Procura
40,65% dos criativos preferem divulgar suas obras através das redes sociais (o restante dividido em boca a boca, sites, feiras e lojas virtuais) e 39,4% dos consumidores preferem comprar entrando em contato direto, sendo que 31,05% encontram os produtos através das redes sociais.
O que caracteriza essas plataformas sociais como grandes vitrines e a internet como difusora de negócios.
Ainda que as vendas não sejam feitas de forma online, o consumidor entra em contato com o artista e assim combinam a melhor maneira de fechar a compra/venda.
Podemos validar então a oportunidade de permitir a interação com as redes sociais existentes como uma forma de divulgação e criação de interesse para com a ferramenta que queremos criar.
Criativo:
71% já venderam online pelo menos uma vez e 30,2% preferem divulgar através das redes sociais. Isso significa que as vendas online acontecem, não sabemos ainda em qual frequência, mas podemos assumir, a princípio, que o primeiro contato do comprador com o vendedor pode acontecer através dos feeds.
Consumidor:
81,8% dos consumidores já compraram online pelo menos uma vez. 28,8% deles preferem buscar produtos que queiram comprar através das redes sociais e a mesma porcentagem compra conversando diretamente com o artista.
Portanto não podemos negar a potência do feed na realização de uma transação. 72,1% dos consumidores seguem os artistas com os quais se identificam e a partir disso, criam interesse na aquisição de um produto.
Valor movimentado
Saber o valor médio das transações é importante para entender aonde queremos chegar com essa ferramenta, se é possível de fato aquecer o mercado da arte independente e que tipos de estratégias podem ser tomadas para valorizar cada vez mais a produção sem deixar de democratizar o consumo.
Com a pesquisa, chegamos no valor médio de transação por peça entre R$50 e R$300
Pesquisa qualitativa
Para validar as hipóteses que ficaram vagas na primeira pesquisa, realizei a algumas entrevistas semi-estruturadas por chamadas de vídeo.
As entrevistas foram pensadas para os dois tipos de usuários através de um roteiro de perguntas sem ordem rígida, abordado durante uma chamada de vídeo de 30 minutos, onde pude entender um pouco sobre as experiências e expectativas de cada um.
Entrevistei 4 artistas e 2 consumidores, com diferentes perfis:
- Uma artista iniciante, que não vende muito presencialmente ou pela internet (prospecção).
- Um artista experiente que vende bastante através da internet (público alvo).
- Dois artistas muito experientes, que vendem pouco através da internet (público alvo).
- Uma consumidora que compra muito pela internet (público alvo).
- Uma consumidora que compra pouco pela internet (prospecção).
A partir das conversas, pude concluir os seguintes pontos:
1. O artista sente falta de uma alternativa para divulgação direcionada especificamente para a arte independente e uma ferramenta facilitadora pode funcionar como catalisador das vendas.
Existem algumas soluções para a divulgação e comercialização digital de obras de arte contemporânea, entretanto, não encontrei uma solução direcionada especificamente para a produção independente. Esse direcionamento, se integrado com as redes sociais (principal vitrine para o artista e gerador de interesse para o consumidor atualmente), tem potencial de alcançar um maior público, informar, possibilitar negócios e aumentar as vendas desses artistas, que hoje não acontecem com uma grande frequência.
2. O celular funciona bem para visualização e consumo de conteúdo, enquanto o computador funciona melhor para efetivar a compra.
Segundo os entrevistados, um aplicativo de celular é ideal para acompanhar a performance da divulgação, consumir conteúdo e criar interesse de compra, mas a efetivação da mesma é feita preferencialmente através do computador. Os motivos ficaram divididos entre segurança da transação, tamanho da tela e possibilidade de abrir várias abas no navegador com uma visualização mais facilitada.
3. A maior dificuldade que o artista independente encontra para se estabelecer é a impossibilidade de competir em um mercado que movimenta bilhões.
Não podemos fugir da realidade quando pensamos em incentivar o crescimento de um nicho onde os vendedores não encontram espaço e cada produto é vendido, em sua maioria, entre R$50 e R$300, em comparação com um mercado que teve um faturamento US$1,8 bilhões entre julho de 2018 e junho de 2019. É possível, no entanto, traçar uma meta realista de aumentar a visibilidade da produção independente. Direcionar os olhos do público especificamente para esse nicho, divulgar conteúdo informativo sobre a cena independente e facilitar as transações pode promover uma visibilidade crescente, dar espaço e voz para esses artistas e gerar interesse para o consumidor.
4. Falta uma abordagem conceitual e valorização do processo de criação na linguagem adotada nos modelos de comercialização existentes. Vender uma obra de arte conceitual, por exemplo, é muito diferente de vender um celular.
Há quem valorize a estética acima de outros fatores. Todavia, dentre os entrevistados, foi unânime escutar que a obra de arte não deve ser tratada apenas como um produto a ser vendido. A qualidade da imagem e dos acabamentos é tão importante quanto expografia, interpretação e identidade da obra, que não devem ser colocadas de escanteio quando se fala em gerar valor para uma produção. Portanto, a oportunidade encontrada foi de valorizar essa necessidade da arte, através de descrições completas, detalhes e referências, além de poder informar os compradores sobre conceitos estéticos, como paletas de cores, símbolos, formas, que possam educar o comprador a avaliar aquele produto e criar uma identificação de acordo com a sua necessidade.
5. Todo artista consome conteúdo para aprimorar suas técnicas, buscar referências e aprimorar seu trabalho.
Ao questionar os artistas sobre conteúdo profissionalizante, todos ilustraram esse interesse como parte essencial de suas rotinas. Concentrar a divulgação dessas informações na ferramenta pode ser então uma oportunidade de manter o artista ativo e a qualidade crescente, visando impulsionar a evolução do artista.
Abaixo é possível conferir a lista de perguntas feitas para os dois principais usuários em conversa fluida:
