Si tuviéramos la capacidad de poder atravesar las puertas de cada una de las empresas que están en nuestra área de influencia y así poder conocer todo acerca de sus negocios, socios, clientes y proveedores, nos encontraríamos con tres tipos de prospectos diferentes:
- Los prospectos que no necesitan de nuestros productos o servicios, que en realidad serían muy pocos.
- Otros prospectos que si los necesitan pero que en el momento en que contactamos no cuentan con el presupuesto o que tienen contrato vigente con su actual proveedor de servicios.
- Finalmente están los prospectos que sí necesitan de nuestros servicios o productos, que sí cuentan con un presupuesto y que solo están a la espera de un vendedor experimentado que sepa cómo presentar una propuesta de valor que le de una razón poderosa para comprar.
¿Que es la prospección?
Nuestro más importante objetivo como vendedores profesionales es aprender a descubrir cuál de estas puertas, si pudiéramos lograr atravesarlas, nos llevaría a los prospectos que tienen la necesidad y el presupuesto para contratar nuestros servicios. Eso es Prospección y es el único camino para lograr traer nuevas cuentas a nuestra base de clientes.
En Ventas, la prospección es la base para que todo vendedor profesional alcance sus objetivos mensuales. Antes de preocuparnos por el cierre y toda su variedad de “técnicas” debemos preocuparnos por conseguir prospectos bien calificados que convertiremos en nuestros clientes. Solo realizando una adecuado trabajo de prospección, de manera disciplinada y consistente, podremos tener cierta garantía de éxito.
Cuando logres responder ¿Cuanto tiempo de calidad dedicas a buscar nuevos clientes? ¿Como haces y qué criterios usas para elegirlos? ¿Donde los buscas? ¿A quién buscas?, estarás listo para iniciar una adecuada prospección.
El hábito de la Prospección
La Prospección, que podemos definir como: la búsqueda inteligente de nuevos clientes, requiere de acción física y mental. Físico, porque debemos estar continuamente en movimiento para desplazarnos e ir al encuentro de nuestros potenciales clientes, y mental porque debemos estar siempre enfocados en prospectar en todo momento y todo lugar lo que implica estar siempre alertas ante una oportunidad de negocio.
Cuando entendamos que prospectar es la parte más importante de nuestro proceso de ventas, debemos hacer que esta actividad se convierta en un hábito y desarrollarlo de la manera correcta y practicarlo a diario ya que solo la práctica nos llevará al nivel de experto. Comparte también tus experiencias con todos los vendedores de tu equipo ya que esto permitirá que los más experimentados puedan ayudarte a desarrollar todo tu potencial y los principiantes podrán apoyarse en ti para iniciar su camino al éxito.
Ejercicios para tomar acción inmediata
Comparto contigo tres cosas que puedes empezar a practicar para mejorar tus resultados de ventas.
- Primero, toma una decisión acerca de la cantidad de tiempo que le dedicaras a la actividad de prospección y que este sea de calidad. Desarrolla un buen plan de trabajo para este tiempo, define la periodicidad concreta y se muy disciplinado en el cumplimiento de este plan, has de la prospección un hábito.
- Segundo, define el perfil de los prospectos que podrían ser tus potenciales clientes y realiza una definición en detalle, indicando sus características e identificando dónde y cómo los puedes localizar.
- Tercero, empieza a crear una base de prospectos que tengan el perfil que has definido, usando todas las herramientas digitales disponibles para lograrlo, califica a estos prospectos, obteniendo tanta información como puedas para asegurarte de que son reales futuros clientes. Lleva un control y un récord de toda esta información así como métricas que consideres importantes medir para que tu trabajo tenga un resultado exitoso.
¡Buena venta!
Jorgelino Vega Fernández
Jorgelino Vega Fernández 