Santander segue modelo de XP e BTG, e vai contratar 1,2 mil agentes

A instituição financeira de origem espanhola também promove mudanças na plataforma de investimentos de sua corretora, que terá mais produtos, inclusive de terceiros, à disposição dos seus 55 milhões de correntistas.

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Com essa estratégia, o Santander segue outras instituições financeiras, como a XP e o BTG, que já formaram seus 'exércitos' de agentes autônomos para distribuição de seus produtos financeiros.

- Há um ano estamos preparando o projeto de um novo portal de investimento, digital e personalizado com conteúdo especializado, possibilidade de transacionar e acompanhar os investimentos - conta Luciane Effting, superintendente executiva de investimentos do Santander Brasil.

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Segundo Effting, a ideia é oferecer um portfólio de produtos financeiros, desde fundos até ETFs (fundos de índice) escolhidos através de uma curadoria. Hoje o banco tem 350 especialistas em investimentos. Vai contratar mais cem traders (profissional que pesquisa o mercado para encontrar boas oportunidades de investimento).

A ideia é fazer recomendações de investimento, considerando o perfil do cliente - mais conservador ou agressivo - e oferecer a clientes do varejo produtos que atualmente são acessados apenas por clientes private.

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- O brasileiro ainda quer ter contato com uma pessoa na hora de tomar a decisão de investir - diz a superintendente do Santander sobre a decisão do banco de contratar agentes num momento de fechamento de agências e avanço da digitalização - explica.

Bruno Diniz, sócio da consultoria de inovação Spiralem, focada em mercado financeiro, e autor do livro Nova Lógica Financeira, explica que o movimento do Santander é um reflexo das transformações que estão acontecendo no mercado financeiro do país.

Com novidades como o Open Banking e Open Finance, dados bancários pessoais passam a ser compartilhados pelas instituições financeiras e clientes têm acesso a diferentes produtos dos bancos, buscando as melhores taxas e rentabilidades. É o que os especialistas chamam de arquitetura aberta do sistema financeiro.

- A tecnologia ajuda na bancarização das pessoas, no acesso a mais produtos e informações e na facilidade de comunicação. Mas é difícil tomar uma decisão de investimento ou tomar crédito sem falar com ninguém. Por isso, há espaço para esse intermediário, que é O agente autônomo - explica Diniz.

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Ele observa que esse movimento já aconteceu nos Estados Unidos, onde os americanos têm os seus financial advisors, uma espécie de consultor financeiro, que o ajuda a tomar decisões de crédito, no mercado imobiliário e também a buscar o melhor investimento.

Diniz avalia que a oferta de produtos financeiros é só o primeiro passo para que no futuro os agentes possam oferecer mais produtos dos bancos aos clientes. O especialista lembra que, no Brasil, a XP foi a pioneira nesse modelo, tendo se inspirado na corretora americana Charles Schwab, e transformando-se numa plataforma de investimentos para o varejo.

Dados da Associação Nacional das Corretoras e Distribuidoras de Títulos e Valores Mobiliários, Câmbio e Mercadorias (Ancord) mostram que existem no Brasil 18,7 mil agentes credenciados. Destes, 15 mil estão em atividade.

Com a entrada de um competidor de peso como o Santander, a tendência é que a busca pelos agentes autônomos se acirre ainda mais. Há mais competidores chegando e procurando esse tipo de profissional como o Safra, através do Safra Invest, e a Itaú Corretora, por exemplo.

A XP já contratou mil agentes autônomos este ano e tem outras 5 mil vagas abertas que espera preencher este ano. Já tem mais de 10 mil agentes em atuação.

Três anos atrás, havia pouco menos de seis mil agentes em atividade, o que mostra o crescimento do mercado para este profissional. Boa parte desses agentes, atuava como gerente de banco, mas a XP criou um programa para formar este tipo de profissional, o XP Future. São profissionais recém-formados, que recebem suporte e qualificação. Também tem um programa para quem quer fazer uma transição na carreira.

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- Num ambiente conjuntural ruim, de desemprego elevado, há procura por profissionais qualificados. Por isso, é importante oferecer essa formação para aos assessores financeiros - diz Bruno Ballista, chefe de assessoria e relacionamento com clientes da XP.

Um ponto que já gerou polêmica em relação aos agentes autônomos foi a forma de remuneração. Numa campanha publicitária, em 2020, o Itaú atacou essa forma de distribuir produtos, insinuando que os agentes ofereciam os produtos que pagam as melhores comissões. No mercado, a maior parte desses profissionais tem uma empresa e trabalha com CNPJ.

No Santander, explica Luciane Effting, os agentes serão contratados com carteira assinada pela corretora do banco. O Santander vai oferecer uma remuneração fixa e uma carteira com cem clientes. Ao manter essa carteira, eles aumentam sua remuneração e, se superarem a geração de resultados, podem receber uma participação nos resultados de até 30%. Segundo Effting, é um percentual superior ao oferecido no mercado.