8 métodos de prospección de ventas que realmente funcionan

Esta es la cruda realidad: no todos los clientes potenciales son iguales. De hecho, muchos comerciales pasan demasiado tiempo en técnicas de prospección de ventas ineficaces y trabajando con clientes potenciales que simplemente no están listos para comprar. Si verdaderamente quieres notar un volumen mayor de clientes potenciales, es hora de modernizar tus métodos de prospección de ventas. Te explicamos cómo.

Las expectativas de los clientes están cambiando rápidamente. No hace mucho tiempo, las llamadas en frío eran uno de los métodos preferidos de prospección de ventas para conseguir nuevos clientes, pero hoy, ganarse un nuevo cliente es algo mucho más complicado.

Cuando todos los canales de medios de comunicación diferentes y compañías intentan conseguir un momento de atención de los clientes ideales, tu trabajo es destacar entre ellos y alcanzar tus clientes potenciales de manera más eficiente y menos intrusiva.

En este artículo, presentamos 8 métodos de prospección de ventas que puedes incorporar en tu próxima campaña de ventas. Aunque tal vez no puedas utilizarlos todos, recomendamos probar estas técnicas. Podrían ayudarte a maximizar las posibilidades de convertir a los clientes adecuados a través de sus medios de comunicación preferidos.

¿Qué es la prospección de ventas?

Cuando llevas a cabo la prospección de ventas, tu objetivo es crear una base de datos cualificada de clientes potenciales que estarían dispuestos a hacer negocios contigo.

Esencialmente, estás convirtiendo posibles ventas en oportunidades.

Los mejores métodos de prospección de ventas

No existe un método de ventas unitario que garantice la mejor tasa de conversión porque cada negocio es único.

Para decidir qué métodos funcionan mejor en tu caso, considera los factores como los productos o servicios que vendes, el tamaño del negocio, y la demografía de tus clientes ideales.

Por ejemplo, las generaciones más jóvenes es más probable que respondan a un correo electrónico que contestar una llamada desconocida, y las compañías B2B tienden a tener mejor éxito buscando sus clientes potenciales a través de LinkedIn.

Sin embargo, recomendamos mantener una mente abierta e intentar nuevos métodos en nuestra lista. Tu competencia está probablemente utilizando exactamente los mismos métodos que tú, y al incorporar un canal diferente, podrías ganar clientes que ellos no tienen.

Estos son los mejores métodos de prospección de ventas que tu equipo puede aprovechar:

1. Crear perfiles ideales de cliente

Crear una prospección sin conocer quienes son tus clientes ideales es como intentar conducir a Filadelfia sin un mapa. Tal vez lo logres, pero no será rápido ni barato.

Crear el perfil de tu cliente ideal es, por tanto, el primer paso antes de incluso coger el teléfono o empezar a escribir un mensaje.

Puedes crear múltiples avatares de clientes ideales, basados en la demografía, geografía y comportamiento.

Por ejemplo, como negocio B2C, unos de los tipos de cliente ideal podría ser las mujeres milenial que viven en grandes ciudades estadounidenses, y que ganan hasta $100.000 al año, viven con su mascota y compran en la tienda de animales al menos una vez por semana.

Para los negocios B2B, tal vez quieras agregar el tamaño de la compañía de destino y el cargo de tus clientes ideales (es decir, director ejecutivo, director de marketing, de formación).

Una vez que sepas a quién quieres destinar tus esfuerzos, puedes empezar a encontrarlos

¿Cómo sacar el máximo partido al perfil del cliente?

• Haz un estudio de mercado. Conoce la audiencia de destino disponible y cómo tus productos o servicios resuenan en grupos diferentes. Puedes probar múltiples audiencias, y supervisar constantemente cómo responden a lo que ofreces. Una vez que concretas más, descubre quién pertenece no solo a tu mercado de destino, sino que es lo que hacen y dónde están (por ejemplo, los blogs que leen, las plataformas de redes sociales que utilizan, las conferencias a las que asisten)
• Hazlo lo más específico posible. Los mejores perfiles a menudo incluyen los nombres completos, una foto, y los antecedentes de una persona imaginaria, para ayudar a los equipos de ventas y marketing imaginar realmente la prospección como una persona real. Sé creativo y reflexivo. Obtener incluso los detalles más nimios ayudará al equipo a centrarse y tratar el tipo de persona o compañía correcta.

2. Céntrate en llamadas cálidas

Al contrario de las llamadas en frío, las llamadas cálidas están destinadas a clientes potenciales que previamente han mostrado interés en tus productos o servicios.

Por ejemplo, han hecho un comentario en tus redes sociales, han asistido a un seminario web, participado en un anuncio de pago, se han suscrito a tu boletín de noticias o incluso a tus demos.

Cuando haces llamadas en frío a tus clientes potenciales, solo te basas en su éxito por la demografía y los patrones. Aunque el grupo de contacto tal vez pertenezca a la audiencia de destino ideal, la persona individual no se espera la llamada y probablemente no pretende comprar nada en ese momento.

Por otro lado, aquellos que ya han participado en tu empresa ya han mostrado interés y te han confirmado ya antes.

Según LinkedIn, el compromiso previo marca una gran diferencia: mientras que las llamadas en frío poseen una media de conversión de un 2%, las llamadas cálidas registran un 30% o más. Es decir, si necesitas hacer 200 ventas, tus agentes deberán realizar 10.000 llamadas en frío o solo alrededor de 650 llamadas cálidas, lo que ahorra un tiempo y recursos significativos.

¿Cómo sacar el máximo partido a las llamadas cálidas?

• Haz un estudio previo de tus clientes potenciales. ¿A qué grupo demográfico pertenecen? ¿Dónde pasan el tiempo? ¿Cómo se ajustan a tu perfil ideal de cliente? Un poco de preparación puede ayudar a tus comerciales a conectar con sus clientes potenciales de forma más sencilla, haciendo la conversación más personal e incrementando la posibilidad de conversión.
• Crea un guión sólido. Es difícil recordar todo cuando haces cientos de llamadas al día, y los contactos podrían tener dudas que pilla a tus agentes fuera de juego. Tener la información del cliente potencial en la pantalla del agente, junto con todo lo que se necesita saber sobre el producto, así como las preguntas frecuentes y qué hacer en situaciones diferentes. Además, tener toda la información ahorra tiempo a los agentes que no tienen que buscarla, lo que puede mejorar en gran medida su tiempo de gestión media y de espera.
• Invierte en una solución adecuada. CloudTalk está diseñado para gestionar un gran número de llamadas salientes y entrantes, y hacer el proceso administrativo más relajado y automatizado, por lo que los comerciales tienen más tiempo para cerrar acuerdos. Por no mencionar que lo puedes integrar con tus sistemas favoritos CRM (y otras herramientas en su caso).

3. Envía correos electrónicos personalizados y atractivos

Los correos electrónicos personalizados son otro modo efectivo de ponerte en contacto con tus clientes potenciales. A muchas personas no les gusta ser el centro de atención y el correo electrónico les permite leer el contenido cuando quieren, tomarse el tiempo necesario para hacer su propio estudio y realizar la compra solo cuando estén listos.

Los correos electrónicos además te ahorran mucho tiempo: puedes enviar miles de correos al mismo tiempo, o programarlos según el huso horario y actividad de tus clientes potenciales.

Gracias a las modernas herramientas de marketing para los correos electrónicos, puedes personalizar fácilmente el contenido de estos correos con el nombre del contacto, historial de compra, cumpleaños y otra información.

Por ejemplo, puedes utilizar marcadores de posición que el sistema convertirá automáticamente en la información de los suscriptores (por ejemplo: «Hola [fname], cómo va todo en [location]” sería algo como «Hola Annie, ¿como va todo por LA?»), y categorizarlos según su actividad actual (es decir, enviar solo correos a aquellos que tengan perro o que hayan comprado juguetes para sus hijos durante el mes pasado).

El marketing por correo electrónico también ayuda a fortalecer la relación con tus clientes potenciales, dirigiéndoles hacia el embudo de ventas sin esfuerzo y de manera natural.

¿Cómo sacar el máximo partido a los correos electrónicos?

• Céntrate primero en el valor. Nadie desea proporcionarte su dirección de correo electrónico para que se le envíen correos no deseados con promociones. En su lugar, céntrate en qué puedes hacer primero con tus contactos. ¿Con qué pasan apuros? ¿Con qué necesitan ayuda? Proporciónales valor al enviarles publicaciones de blog formativas, guías descargables y consejos útiles antes de proponerles una oferta.
• Solicita una llamada. Propón una demo gratis o una llamada de consulta de 10 minutos en tus correos y deja que los suscriptores decidan si quieren que te pongas en contacto con ellos. Como hemos mencionado anteriormente, las llamadas cálidas tienen una tasa de conversión mucho más alta. Cuantas más ganas tengan tus clientes potenciales de tener una llamada contigo, más probabilidades habrá de una compra. Incluso puedes incluir un enlace a tu calendario y permitir a las personas que elijan el mejor momento para ellos.
• Utiliza CTA visuales. Un texto largo seguido de un CTA breve podría parecer modesto, pero tus lectores ni siquiera lo notarán. En su lugar, haz que el correo sea fácil de leer y atractivo visualmente al añadir imágenes y botones y añade a ellos tu enlace. Distribuye tu CTA en múltiples parte de tu copia (incluso al principio) en formatos diferentes (textos con hipervínculos, botones, imágenes) que incrementará de gran manera tu CTR y la tasa de conversión.
• No te olvides hacer un seguimiento. Mantén siempre a tus clientes potenciales informados, incluso después de una llamada. Esto te ayudará a mantener la relación con ellos, y sellar el acuerdo finalmente.

4. Apunta a clientes potenciales a través de LinkedIn

LinkedIn es una plataforma de redes sociales con más de 810 millones de miembros, específicamente para los negocios. Te permite publicar de manera habitual actualizaciones sobre tus servicios; conectar con clientes ideales, futuros colaboradores, profesionales similares, unirte a grupos relevantes y hacer un seguimiento de tus clientes potenciales y competidores para conocer algo más de ellos.

Según LinkedIn, el 50% de los compradores de las B2B utilizan la plataforma para tomar decisiones de compra, pero no está limitado ya a esta audiencia. La base de miembros en continuo crecimiento permite además a las compañías B2C conectar con los clientes ideales, quienquiera que sean.

¿Cómo aprovechar al máximo LinkedIn?

• Sé activo y proactivo. No solo te conectes con tus clientes y negocios ideales. Asegúrate de interactuar con su contenido y compartir con regularidad actualizaciones y contenido de formación sobre tu negocio.
• Sé breve. A nadie le gusta (o incluso leer) mensajes largos. Cuando hagas una nueva conexión en Linkedin, envía un mensaje personal breve para saludar y pregunta si puedes llamarles. Incluye un enlace a tu calendario para hacerlo más eficiente.

5. Asiste a eventos importantes

Muchas compañías han demostrado en los últimos años que los negocios pueden seguir operando de manera normal incluso aunque el mundo esté confinado. Pero eso no significa que las reuniones cara a cara sean obsoletas.

Más bien, todo lo contrario: después de la pandemia, las personas tienen más ganas de asistir a eventos y verse en persona que antes. Las personas todavía prefieren las conexiones personales.

Los eventos reales como las ferias, exposiciones, conferencias, seminarios, talleres o congresos pueden ser una gran oportunidad para representar tu negocio a la vez que entablas conversaciones casuales y desarrollas relaciones genuinas con tus futuros clientes y colaboradores.

Ver a los clientes potenciales en persona y poder reconocer pistas no verbales como el lenguaje corporal y las expresiones faciales, también puede ayudar al equipo de ventas a entender mejor el tipo de personas que es su objetivo.

¿Cómo aprovechar al máximo los eventos?

• Corre la voz. Envía un correo a tu lista de correo informándoles de que asistirás al evento.
• Ponte en contacto con los responsables de las decisiones con antelación. Descubre quién va a asistir al evento y si se ajustan a tu perfil de cliente ideal. Si es así, envíales un mensaje pidiéndoles que hagan un seguimiento.
• Deja que los clientes potenciales se pongan en contacto contigo antes del evento. La mayoría de los anfitriones enviarán una lista de las compañías participantes al menos con un mes de antelación. Asegúrate de que las personas tienen un modo de ponerse en contacto contigo con antelación y encontrar tu stand en el evento.
• Vender no es el objetivo. Dependiendo de los productos de tu compañía, tal vez puedas hacer alguna venta durante el evento en sí. Pero tu objetivo principal, sin embargo, debería ser crear concienciación de la marca, buscar conexiones, recoger direcciones de correo electrónico o entregar tarjetas de la compañía. Pensar a largo plazo e introducirte a tus clientes potenciales gradualmente conlleva un éxito mayor.

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6. Solicta recomendaciones

¿Cuántas veces has comprado algo porque alguien en quien confías te ha hablado de ello? Incluso los mejores comerciales logran superar las recomendaciones genuinas que obtenemos de los amigos, familiares o vecinos cercanos.

De hecho, las recomendaciones de ventas son uno de los métodos de ventas potenciales más infravalorado. Pueden proporcionar un impulso real a tus ingresos generales sin requerir una fuerte inversión.

La idea es simple: pregunta a tus clientes satisfechos que te recomienden a alguien que conozcan que también se beneficiará de su producto o servicio.

La persona que han recomendado probablemente hará una compra porque alguien en quien confían ha proporcionado a tu producto o servicio el sello de aprobación.

De hecho, según unos estudios recientes, los clientes recomendados tienen 4 veces más posibilidades de conversión, con un 28% de los milenials indicando que no comprarían un producto a menos que alguien que conozcan ya lo haya aprobado. Además de eso, el valor de vida de los clientes recomendados es un 16% más alto comparado con los clientes no recomendados.

¿Cómo sacar el máximo partido a las recomendaciones de ventas?

• Calcula bien. Poco tiempo después de la compra, ponte en contacto con tus clientes y pídeles sus opiniones. Si están satisfechos, asegúrate de pedirles que te recomienden a un amigo, y si procede, intenta que compartan su experiencia en sus perfiles de las redes sociales. Asegúrate de pedir una recomendación cada vez que un cliente se ponga en contacto contigo solo para compartir lo contentos que están con tu compañía o productos.
• Make it genuine. Don’t bully your customers into referring a friend by offering a great reward. It might come off shady and give the impression of network marketing. The most authentic referrals are done for free, in fact. 
• Respeta a tus clientes. Cuando te pongas en contacto con tus clientes existentes para una recomendación, sé breve. Puedes comentarles algo así como: “Estoy muy contento de ver que se ha beneficiado de utilizar nuestro producto para [benefit]. ¿Sabe de alguien al que le gustaría también [benefit]?” Como ya hemos mencionado anteriormente, no les presiones, esto conllevaría un tratamiento de baja calidad. Cuando llames a sus amigos recomendados, sé también breve: «Hola, soy [name] de [company]. Su amigo, [name], está utilizando nuestro producto y cree que también usted podría beneficiarse de él. ¿Le gustaría hablar más de ello?»

7. Busca colaboraciones para vender

¿Puedes pensar en una marca que complemente tus productos y servicios, en lugar de una que sea tu competencia? Ese es tu colaborador perfecto.

De acuerdo con algunos estudios, el 77% de las compañías con un modelo de venta en colaboración han notado un incremento en sus ingresos en unos pocos meses, y el 54% han indicado que contabiliza más del 20% de sus ventas totales.

Las colaboraciones funcionan de alguna manera similar a las recomendaciones: tu cliente ideal ya sabe, le gusta y confían en la compañía, y esa compañía te está recomendando.

Por supuesto, tú harás lo mismo para ellos.

Con una colaboración, puedes aunar la fortaleza colectiva de dos marcas y conseguir mejores resultados juntos. Incluso podemos encontrar ejemplos en grandes marcas, como la colaboración en 2006 de Nike y Apple que lanzaron del kit deportivo Nike + iPod. Nike y Apple no se superponen en sus productos, pero ambos tienen una amplia base de seguidores con una audiencia de destino similar.

¿Cómo aprovechar al máximo las colaboraciones?

• Colabora solo con marcas en las que creas. El marketing genuino es el mejor marketing y elegir in colaborador es como votar. El 71% de los clientes preferirán comprar en una compañía que se alinea con sus valores, por lo tanto, colaborar con una marca que no se alinea con los tuyos puede dañar tu negocio.
• Elige compañías con un perfil de cliente ideal idéntico. Si la audiencia de destino de tu colaborador es completamente diferente a la tuya, las posibilidades de conversión de la base de clientes de cada uno es muy baja.
• Mantenlo beneficioso mutuamente. ¿En qué te beneficia? ¿En qué les beneficia a ellos? ¿Obtenéis ambos la misma cantidad de beneficios en la colaboración? Si no es así, estás de acuerdo en gastar una cantidad diferente en las campañas de venta conjuntas?

8. Aprovecha la automatización

La prospección de ventas es un proceso que consume mucho tiempo. Dependiendo del tamaño de tu base de datos, tus comerciales probablemente se pasen el día haciendo llamadas, enviando correos electrónicos o reuniéndose con clientes potenciales.

Pero, con frecuencia, los comerciales pierden tiempo e incluso se queman por todo el trabajo inherente a la hora de encontrar clientes.

Con herramientas como CloudTalk, puedes automatizar una gran parte del proceso de llamadas. Por ejemplo, puedes enviar información de compra directamente a tu CRM o plataforma de comercio electrónico; pregrabar mensajes de voz para enviar a los clientes que no cogen el teléfono; crear flujos de trabajo que envían SMS de seguimiento a los clientes potenciales o un mensaje en Slack a tu equipo; o incluso automatizar el proceso de marcado con herramientas como el Marcador predictivo.

Al eliminar este tipo de tareas manuales administrativas, ahorras a tu equipo de ventas tiempo y les permites centrarse en lo que hacen mejor: vender.

A cambio, tu equipo atenderá las necesidades de tus clientes potenciales más rápidamente, que mejorará la experiencia de los clientes y las ventas en general.

¿Cómo aprovechar al máximo la automatización?

• No automatices todo. El público todavía quiere hablar con personas humanas, especialmente cuando conlleva gastar una gran cantidad de dinero. La automatización ayudará a tu equipo a ahorrar tiempo y esfuerzo, pero no a sustituirlos por completo.

¿Qué metodos de prospección de ventas funcionan mejor para ti?

No hay una sola solución a la hora de realizar prospecciones. Según la naturaleza y el tamaño de tu negocio, y las preferencias de tu audiencia de destino, tal vez encuentres que estos métodos de prospección de ventas funcionan mejor para ti que otros.

Dicho esto, te animamos a experimentar con todos estos métodos, incluso aunque al principio parezca que no se ajustan correctamente a ti. Como hemos mencionado anteriormente, tu competencia probablemente se adhiere a los métodos tradicionales, dejándote más oportunidades para dedicarte a los clientes potenciales adecuados.

Es verdad, implementar métodos múltiples durante una misma campaña puede ser sofocante. Ahí es donde llega la automatización.

Con una herramienta de automatización de centro de llamadas sólida, puedes aprovechar diferentes canales simultáneamente, mientras que ahorras en recursos de laboriosas tareas manuales.

CloudTalk está diseñado exactamente para eso. Regístrate para una prueba de 14 días gratis y comprueba por ti mismo cómo tu equipo de ventas podría beneficiarse de los servicios de CloudTalk.