Comment présenter ses perspectives financières à un investisseur ?

Chez de nombreux investisseurs, la question la plus importante d'un dossier de startup est située autour de ses perspectives financières : quel est le business model, quelle sera la croissance et la profitabilité de la société. Avec une visibilité sur 3 à 5 ans maximum.

Ceci conduit généralement les entrepreneurs à présenter des comptes d'exploitationassez fantaisistes. Ils y sont poussés par certains qui appliquent la méthode de la surévaluation des résultats, anticipant une sous-évaluation par l'investisseur. Ce jeu est assez pervers car les comptes d'exploitation et les perspectives de croissance présentés par les entrepreneurs sont souvent très irréalistes.

Tel éditeur de logiciel prévoit de générer 50 millions d'Euros de chiffre d'affaire en trois ans avec un produit de niche, ce qui le placerait dans le Top 20 des éditeurs français. Telle startup Internet prévoit de générer un trafic de plusieurs millions d'utilisateur grâce à un effet viral magique. Tel site web 2.0 prévoit de générer un ARPU (average revenue per user) supérieur à celui de Google avec un modèle publicitaire. Etc.

On peut aborder ce point de deux manières : soit on se conforme au folklore du moment et l'on présente des perspectives alléchantes qui feront rêver... les rêveurs. Et attirera pas forcément les meilleurs investisseurs. Soit on cherche de la " smart money " et des investisseurs qui ont les pieds sur terre, et qui ont notamment en tête des comparatifs de marché.

Au-delà de la croissance, la profitabilité est aussi un sujet de folklore. Certains n'hésitent pas à prévoir une profitabilité du double de celle leader mondial de leur secteur. Souvent, c'est parce qu'ils ne la connaissent pas. Et aussi parce que la structure de coûts de la startup est toujours sous-évaluée. En particulier sur la R&D logicielle, qui dérive systématiquement par rapport aux plans, plans qui au demeurant sont rarement bien complets, et également dans la vente et le marketing, surtout dans les activités b to b.

Il n'en reste pas moins qu'il est bon d'être ambitieux. Indiquer une perspective de taille, de marge et d'effectifs à terme de 3 à 5 ans donne une indication à l'investisseur de ce qu'il pourra tirer comme retour pour son investissement. Ce retour se mesure avec le " TRI ", le taux de retour sur investissement qui est le rapport annualisé entre le cash généré à la sortie de l'investissement et la mise initiale.

La chose à éviter est de ne pas présenter de chiffres, en indiquant qu'ils sont tous " pipo ". Il faut avoir une histoire à raconter ! Un investisseur peut-être intéressé par votre entreprise car il espère en tirer un gain financier. Il a besoin d'avoir une idée de son ordre de grandeur. Et vous avez besoin de vous assurer que vous avez bien ciblé les investisseurs potentiels en fonction de leurs attentes.