Técnicas Efectivas de Ventas: Cómo Ser Persuasivo en Ventas

De todas las habilidades necesarias para ser un vendedor exitoso, la persuasión es probablemente una de las más importantes. Convencer a los demás es una parte de tu vida cotidiana, y si estás tratando de cambiar la mente de alguien o conseguir que compren tu producto, ser capaz de persuadir a la gente sin esfuerzo es esencial para el éxito. Puede ser fácil simplificar las técnicas efectivas de ventas, pero con el fin de utilizar realmente este conjunto de habilidades primero debes aprender que la persuasión no es sólo hablar. El arte de la persuasión es una mentalidad propia y para dominar esta habilidad se requiere preparación, práctica y persistencia.

La persuasión es el arte de convencer. Inherentemente todos tenemos la capacidad de convencer a otros cuando es necesario, y todos hemos experimentado ser persuadidos en algún momento. La persuasión es una habilidad innata que aprendemos a lo largo de nuestras vidas y la usamos todo el tiempo sin ni siquiera darnos cuenta. Sin embargo, nuestra capacidad natural para convencer no siempre lo reduce cuando se trata de desarrollar técnicas y habilidades de ventas efectivas. Persuadir es un talento que requiere preparación y entrenamiento. A continuación se presentan algunos pasos que puedes seguir para llevar tus habilidades de persuasión al siguiente nivel y nutrir tus técnicas de ventas muy eficaces.

1 - Conocimiento

Como representante de ventas, necesitas conocer información detallada sobre la empresa para la que trabajas y los productos y servicios que ofreces. Antes incluso de empezar a trabajar en la táctica de ventas y táctica de persuasión, aprende todo lo que puedas sobre lo que estás vendiendo. La mejor manera de mejorar tu conocimiento es ponerte en los zapatos de tu cliente. Hazle preguntas a tus amigos sobre las preguntas más comunes que los clientes y los clientes potenciales podrían hacerte. Haz informes de estudio y hojas de información del producto para convertirte en un experto en tu producto e imbatible en tu campo. Dominar los detalles de tu producto te permitirá tener confianza para brillar y dejar una sensación positiva en tus clientes.

2 - Escritura

Una gran parte de las técnicas efectivas de ventas se hace a través de la escritura. Aunque muchas personas no reconocen la importancia de este aspecto, es la base sobre la cual construirás tus habilidades persuasivas y tu confianza para vender. Para comenzar, dibuja una lista de características y argumentos que te ayudarán a marcar tu ruta. Luego, comienza a escribir un borrador de lo que eventualmente te convertirá en tu presentación de persuasión. Para evitar que se convierta en un tono cursi o exagerado, aquí hay algunos consejos para ayudarte a escribir un discurso o una presentación más fuerte, más eficaz y en última instancia, más convincente:

• Escribe desde lo personal. Recuerda que tus clientes son personas también, y apreciarán ser tratados como seres humanos en lugar de simplemente una cifra en los negocios. Tú eres un vendedor y has pasado años desarrollando habilidades sociales y de comunicación. Utiliza estas habilidades como una ventaja para añadir toques personales a la escritura y a las presentaciones que mostrarás a tus clientes. Habla de ti mismo, de tu propia experiencia y de cómo usas el producto o servicio que ofreces, al tiempo que dejas un amplio espacio para que hagan preguntas.

• Personaliza tu discurso para para reflejar los intereses de tus clientes. Cada cliente es diferente y tienes que asegurarte de que tu discurso apela específicamente a ellos. En la actualidad vale la pena comprobar las muchas aplicaciones disponibles que te ayudan a manejar las relaciones del cliente. Utiliza un CRM para que sea fácil adaptar el discurso a la necesidad de tu cliente y demostrar que tienes los mejores intereses. O utiliza Badger Maps, una aplicación de generación de puntos y optimización de rutas, que te permite introducir notas en tiempo real sobre los datos de los clientes en cualquier lugar de la carretera y hacer "check-ins" detallados después de reuniones o llamadas telefónicas.

• Convierte una presentación de puntos en una historia convincente. Las presentaciones de diapositivas a menudo puede ser muy aburridas, pero si alguna vez has visto una charla de Ted o uno de los discursos de Steve Jobs, sabes que no siempre ocurre. En su famoso Discurso de inicio de 2005 en Stanford, que ahora tiene más de 26 millones de visitas, Steve Jobs comienza su discurso con esta simple introducción: "Hoy quiero contarte tres historias de mi vida. Eso es. No es gran cosa. Sólo tres historias." Dibujando la inspiración de Alex Haley, el escritor americano bien conocido que una vez que observó la mejor manera de comenzar un discurso es "Déjeme contarle una historia", trabajos envuelve la audiencia con su acercamiento del storyteller-como. Todo el mundo está mucho más interesado en escuchar una historia que escuchar una conferencia o un nuevo tono de ventas sombrío. Escriba su presentación como si estuviera diciendo una historia, lo que le permite captar la atención de su audiencia y poner en práctica sus técnicas efectivas de ventas de persuasión.

3 - El arte de la persuasión

Quizás la mejor manera de mejorar tu estrategia persuasiva es emplear activamente el triángulo retórico de Aristóteles como se menciona en su pieza Retórica:

“Hay tres clases de modos de persuasión proporcionados por la palabra hablada. El primer tipo depende del carácter personal del hablante; el segundo, en colocar al público en un cierto estado de ánimo, el tercero en la prueba aparente proporcionada por las palabras del propio discurso.”

Debajo están los tres componentes de este triángulo, y cómo aplicarlos específicamente al rol de vendedor:

• Ethos: credibilidad, confiabilidad, autoridad.

La primera pieza es llamada ethos, que es un llamamiento a la credibilidad del presentador. Como comercial, tus conocimientos y título de trabajo son las ventajas sobre los clientes. Es tu trabajo conocer qué productos o servicios serían los mejores para tus clientes.  Al hacer una presentación, deja lugar para nombrar educadamente tus años de experiencia en la industria y a ampliar los datos sobre tus credenciales. 

Por ejemplo: Un representante de ventas de atención médica utilizando ethos podría incluir esta línea en su presentación: “La Organización Nacional de Salud, que está formada por cientos de especialistas, recomiendan usar nuestros productos para una mejor y más saludable higiene dental."

• Pathos: emoción, imaginación, moral

La segunda clave retórica es pathos, la cual accede a las emociones de la audiencia, esperanza y a la imaginación. Aprovechar el 'pathos' de un público puede ser una de las maneras más eficaces y auténticas de crear una conexión. Es esencial para conectarse emocionalmente con los clientes con el fin de persuadir y venderles más eficazmente. Incluye metáforas, símiles y un lenguaje apasionado para atraer a tus clientes y humanizarte.

Por ejemplo: Un representante vendiendo seguros de hogares usaría pathos diciendo algo como: "Imagine que el techo de su casa está dañado por una tormenta. La lluvia está cayendo dentro y todas sus pertenencias se están mojando. Piense en todos los recuerdos que hay entre estas paredes, y en todo el trabajo duro que ha pasado haciendo de su casa un hogar para usted y su familia. No queremos que lo que le estoy haciendo imaginar se haga realidad. Con nuestro seguro de hogar, le cubrimos en caso de un desastre natural..." 

• Logos: lógica, razón, racionalidad

Logos apela a la lógica y racionalidad de los clientes para ser persuasivo. Es la técnica de persuasión más sencilla, requiere elegir datos y estadísticas para apoyar su argumento. Es probable que la hoja de información del producto contenga la mayoría de números y datos. Como representante de la empresa no sólo debes tener una buena comprensión de estadísticas importantes, sino también ser capaz de utilizar tu propia experiencia con el producto como testimonio para dar tu punto de vista. 

Por ejemplo, un fabricante de automóviles utilizando logotipos puede enfatizar hechos importantes sobre un coche como: "Nuestro coche eléctrico le ahorrará mucho dinero con el tiempo, en tan poco como un año. Con el precio promedio de $2.35/litro, el coste anual de la gasolina para el automóvil promedio es de $1,400 al año. En contraste, la electricidad tiene un precio de 12 centavos de dólar por kWh, que reduce el coste de recarga de nuestro coche eléctrico a un promedio de sólo $540 por año para cargarlo. ¡Lo que significa que ahorraría $840 al año!”

Las técnicas efectivas de ventas, ya sea en presentación escrita o en persona, se basan en una mezcla cuidadosamente elaborada de estos tres tipos de retórica. Usa 'logos' para dar números concretos sobre la grandeza de tu producto, 'pathos' para conectar emocionalmente con la audiencia y 'ethos' para demostrar que eres una fuente de información confiable.

4 - Entrenamiento

Después de haber creado una presentación escrita y aplicado apropiadamente el triángulo retórico de Aristóteles, es hora de ir a la práctica. Con el fin de dominar la persuasión, es necesario practicar para garantizar todo el tiempo que has pasado escribiendo. Si has trabajado antes en ventas debes saber que el contenido no es suficiente por sí solo para convencer a los clientes. Tu personalidad y carisma son tan importantes como el contenido.  

Escuchar discursos famosos para obtener inspiración, encontrar tu voz y trabajar en el tono deseado. Practica la velocidad y volumen añadiendo entonaciones y pausas a tu discurso para resaltar oraciones clave. Como cualquier mago antes de un espectáculo, debes practicar una y otra vez. Entrena por tu cuenta y practica con tus familiares o amigos para tener retroalimentación. No te olvides de desafiarte a ti mismo, debatiendo tus argumentos y trata de encontrar respuestas para poder superar las objeciones. Con la práctica y la preparación podrás ver claramente los efectos positivos que tu presentación puede tener en tu audiencia. 

5 - Discurso

Como se mencionó anteriormente, una parte importante de ser efectivamente persuasivo radica en tu comportamiento y, más específicamente, en cómo decir las cosas. Cuando finalmente llegues a la etapa en la que estás listo para poner tus habilidades de persuasión en uso, ten en cuenta los siguientes consejos para asegurarte que estás comunicando claramente tus ideas y mensajes.

• Tener confianza. Ser persuasivo es también acerca de la forma en que te comportas. Si suenas confiado sobre lo que estás diciendo, es más probable que la gente te crea y se sientan persuadidos por ti.

• Respira. Evita el estrés y asegúrate de dar tu discurso lo más calmado posible. Respirar hondo te ayudará a relajarte en los momentos clave. 

• Toma tu tiempo. Tus palabras son valiosas y tu audiencia necesita tiempo para entender todo el mensaje que estás presentando. No olvides tomar pausas apropiadas y dejar espacio para que la gente piense y comprenda. Si te apresuras debido a la presión y el estrés, toma una pausa, respira y reinicia a un ritmo más lento. 

• Evita palabras de relleno. ¿Alguna vez has contado el número de veces que dices "pues", "como" o "vale" en una oración? Es posible que no lo notes, pero tu, como la mayoría de la gente, probablemente repitas esas palabras a lo largo de los discursos y presentaciones. Puede afectar negativamente el efecto de tu mensaje. Relájate y asegúrate de no repetir palabras con demasiada frecuencia para tener una  presentación suave.

• Camina y muévete. Si eres capaz de hacer una presentación de pie, podrás hacerla dinámica. Una posición inmutable es aburrida de mirar. Caminar y agregar gestos cuando estamos dando un discurso da dinamismo y puede ayudar a estructurar un discurso dándole energía y vida.

• Contacto visual. Mirar al público a los ojos les demuestra que estás dispuesto a conectarte y los mantendrá enfocados. Intercambia miradas con la multitud y recuerda no mirar directamente a una sola persona durante demasiado tiempo, no querrás hacer que nadie se sienta incómodo. 

• Mantente hidratado.  Beber agua es importante cuando se habla para asegurarse de que las cuerdas vocales pueden seguir el ritmo del discurso. La presentación puede ser fácil de llevar, pero no te olvides dar descanso a tu voz y tomar agua. Esto también te permitirá tener un momento para ordenar los pensamientos sin perder el ritmo de la presentación. 

La combinación de un discurso convincente y una actitud carismática son técnicas de ventas muy eficaces para convencer a los clientes de la grandeza y necesidad de tu producto o servicio. Echa un vistazo a otras técnicas de ventas eficaces en nuestro blog y contáctenos enviándonos un correo a support@badgermapping.com con cualquier pregunta o sugerencia.